Трансформация отдела продаж: планирование, CRM-системы, бизнес-процессы
  • Повышение квалификации
Регистрация
Цена
38 900 руб.
38 900 руб.
Рейтинг
Прослушали курс
1986 человек
В рассрочку на 10 / 12 месяцев
Хотите заказать этот курс в корпоративном формате?

Заполните форму:
Описание

Видеокурс «Трансформация отдела продаж: планирование, CRM-системы, бизнес-процессы»

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Этот курс поможет трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу отдела и добиться большей эффективности от работы сотрудников.

Вы научитесь:
— Выстраивать и оптимизировать бизнес-процессы отдела продаж.
— Формировать стратегию продаж.
— Контролировать эффективность работы сотрудников.
— Привлекать новых клиентов.
— Управлять продажами с помощью современных цифровых инструментов.

Что входит
  • Удобная платформа

  • Интерактивный курс

  • Самопроверка
    знаний

  • Удостоверение о повышении квалификации

  • Неограниченный
    доступ на 30 дней

{{ toggle_program_text }}
  1. 01

    Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии.
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж.
    • Оценка эффективности каналов продаж.
    • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
  2. 01

    Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
    • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
    • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Система отчетности отдела продаж.
    • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
    • Отчетность в мессенджерах.
    • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
    • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
    • Система управления качеством в отделе продаж.
    • Что такое качество продаж и как его измерить?
    • Основные признаки низкого качества продаж.
    • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  3. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

    • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
    • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
    • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
    • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • IP-телефония и необходимые интеграции.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
    • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
    • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
  4. 01

    Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
  5. 01

    Управление продажами в цифровую эпоху

    • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  6. 01

    Практические технологии управления клиентской базой

    • Сегментация клиентов.
    • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
    • Стандарты работы с клиентами.
    • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
    • Ключевые показатели работы с клиентами.
    • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
    • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
    • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
    • Лояльность клиентов.
    • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.
Процесс
    1

    Регистрация на курс

    2

    Оплата обучения

    3

    Доступ к курсу на 30 дней

    4

    Обучение

    5

    Практические задания и тесты

    6

    Удостоверение о повышении квалификации

Для кого?
Курс будет полезен:
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.
38 900 руб.
Регистрация