Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
Главная Продажи Позиция в компании Директор по продажам
Директор по продажам
Повышение квалификации
5 дней онлайн-трансляции c 09:00 до 14:30 (по московскому времени)
Описание курса

Онлайн-курс «Директор по продажам»

Как выбрать стратегию развития продаж и найти внутренние резервы? Курс повышения квалификации «Директор по продажам» разработан преподавателями-практиками Русской Школы Управления. В программе:

  • Стратегия продаж и маркетинга.
  • Секреты управления отделом продаж.
  • Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Внедрение CRM-системы.
  • Работа с персоналом: KPI, система оплаты труда,мотивация.
  • Цифровая эра и активные В2В-продажи.
В стоимость входит
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Прямой эфир
в день занятия
Доступ к записи курса
на 10 дней

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Бизнес-модель Остервальдера.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж в условиях неопределенности. 7 ответов на вопрос: «Как в кризис?»

  • Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
  • Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
  • Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учетом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
  • Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жесткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
  • Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
  • Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
  • Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.

Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (15:15-17:00)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой (15:15-17:00)

  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Критерии выбора партнеров.
  • 5 основных процессов работы с клиентской базой.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Организация работы с новыми клиентами.
  • Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
  • Работа с потерянными клиентами.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • «Увольнение» плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации в кризис

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала в текущей ситуации.
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • Как в текущей ситуации проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей
55 500 руб.

Видеокурс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Юлия Селиванова
    оценка: 5

    Юлия Селиванова

    Руководитель отдела продаж
    ООО "КОСМЕД"
    В общем все понравилось. Я была готова к тому, что какая-то часть информации будет хорошо знакома. Отдельное спасибо преподавателю Максиму Николаевичу, именно его занятия удовлетворили все мои запросы к данному обучению. Все остальные были хороши, но менее актуальны.
    Москва,Россия
  • оценка: 5

    Директор по продажам
    Хорошая программа
    Москва,Россия
  • Оксана Демидова
    оценка: 5

    Оксана Демидова

    Старший специалист по маркетингу
    Для запуска нового направления в рамках деятельности нашего института требовалось всестороннее обучение в части маркетинга и продаж.  По итогу прослушивания курса в режиме онлайн, данная задача выполнена. Следует отметить, большой объем полученной информации, которая была представлена легко и непринужденно, отметила для себя ряд инсайтов, в голове сформировалась программа, как обработать информацию и помогать предприятиям нашего региона в продаже и маркетинге. Много теории в тоже время с примерами из реальной практики. Жалею, что не прошла курс непосредственно в аудитории, тогда бы погружение было более полным, т.к. на работе отвлекали по производственным моментам. Хотелось бы получить все заявленные материалы по курсу, т.к. внедряя и дополняя некоторые наработки, можно удвоить качество выполняемых задач. Благодарю за высокие компетенции спикеров и желаю вам дальнейших успехов в обучении персонала по всей России.
    Вологда,Вологодская область,Россия
  • Елена Красногорская
    оценка: 5

    Елена Красногорская

    Директор по продажам
    Индивидуальный Предприниматель Мирошниченко Людмила Ивановна
    Программа насыщенная, интересная,  достаточно много практических примеров для облегчения восприятия. Однозначно, полезная. Крутые тренеры!
    Тверь,Тверская область,Россия
  • оценка: 5

    Частное лицо
    Программа понравилась. Много полезной и нужной информации , которую можно внедрять на практике.
    Москва,Россия
  • Наталья Бадыкина
    оценка: 5

    Наталья Бадыкина

    Начальник отдела оптовых продаж
    Индивидуальный Предприниматель Мирошниченко Людмила Ивановна
    Большое спасибо команде РШУ! Это было интересно,  познавательно, эмоционально!
    Тверь,Тверская область,Россия
  • Татьяна Попинова
    оценка: 5

    Татьяна Попинова

    Руководитель отдела продаж
    ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ТЮКАВИНА ОКСАНА ВЛАДИМИРОВНА
    Программа отличная, много новой и разнообразной информации, все преподаватели практики и с удовольствием  делятся не только информацией , но и своим опытом и своими наработками.
    Котлас,Котласский район,Архангельская область,Россия
  • ООО "МСВ"
    оценка: 5

    ООО "МСВ"

    Руководитель обособленного подразделения
    ООО "МСВ"
    Все понравилось
    Барнаул,Алтайский край,Россия
  • оценка: 5

    Программа полная, наполнена доступной информацией. Для меня, как человека, который ранее не занимал подобную позицию, были ценные моменты по программному обеспечению и процессу организации продаж.
    Самара,Самарская область,Россия
  • оценка: 5

    Программа служит некой "дорожной картой". На мой взгляд все основные вопросы, которые могут потребоваться Директору по продажам в программе освещены. Если реализовать хотя бы 30% того что рекомендуется, думаю результат не заставит себя ждать.
    Москва,Россия
  • оценка: 5

    Менеджер по продажам
    Спасибо большое! Очень познавательный курс. Много реальных советов и примеров, которые сразу готовы применения на практике.
    Особо хочется отметить Ярцева Дениса и Войтову Елену.
    Москва,Россия
  • Анастасия Шадрунова
    оценка: 5

    Анастасия Шадрунова

    Генеральный директор
    Все очень понравилось
    Нижний Новгород,Нижегородская область,Россия
  • Игорь Ларионов
    оценка: 5

    Игорь Ларионов

    Директор по оптовым продажам
    ООО "Строй Сити Трейд"
    Программа очень понравилась, единственное, на мой взгляд, для всех тем 5 дней мало. Вечерние обязательные занятия даются тяжело и информация воспринимается тяжело.
    Оренбург,Оренбургская область,Россия
  • Аяна Сарыглар
    оценка: 5

    Аяна Сарыглар

    Начальник центра продаж услуг
    АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО "ТЫВАСВЯЗЬИНФОРМ"
    Курс в общем понравился. Отличная организация.
    Кызыл,Республика Тыва,Россия
  • Артем Борисов
    оценка: 5

    Артем Борисов

    Директор по продажам
    Форма материала хорошая. Общий формат обучения и атмосфера отличные.
    Москва,Россия
  • Зинур Гайнанов
    оценка: 5

    Зинур Гайнанов

    Руководитель
    Программа достаточно обширная, хотелось бы более углубленного изучения некоторых вопросов, но учитывая продолжительность программы, это вряд ли было бы возможно. Курс дает возможность понять свои сильные и слабые стороны и направление работы над ними, это для меня было важно.
    Москва,Россия
  • Алексей Майоров
    оценка: 5

    Алексей Майоров

    Директор
    ООО "КОМПАНИЯ "СТРИМ ЛАБС"
    Хорошая программа. Курс понравился. Преподаватели отличные. Отдельно хочется отметить Максима и Дениса. Пожалуй единственно чего не хватило, так это взаимодействия с другими обучающимися. Между собой общались очень мало.
    Москва,Россия
  • Владимир Лагай
    оценка: 5

    Владимир Лагай

    Директор
    ООО "КЕЙТЕРИНГ СЕРВИС"
    Программа отличная, предоподаватели играющие тренеры, а это очень важно!
    На мой взгляд, было мало практических занятий (решение кейсов).
    Москва,Россия
  • Александр Головченко
    оценка: 5

    Александр Головченко

    Директор по продажам
    ООО "УРБАН"
    Программа составлена грамотно и последовательно. Легкая усвояемость. Понравилась система работы в группах.
    Москва,Россия
  • Екатерина Климкина
    оценка: 5

    Екатерина Климкина

    ООО "АС МАРТ"
    Очень понравился курс! Много практики, которую можно сразу применять в работу.
    Огромное спасибо. Собираюсь на следующие курсы. Огромное спасибо Ярцеву Денису Валерьевичу - супер преподаватель!
    Электросталь,Московская область,Россия
  • Екатерина Вострикова
    оценка: 5

    Екатерина Вострикова

    ООО "АБРИС"
    Я молодой руководитель отдела продаж, на подобном курсе впервые. После прохождения в голове все стало по полочкам. Очень много инсайтов. Отдельно выделю преподавателя Ярцева Дениса Валерьевича. Необыкновенно харизматичный человек и прекрасная подача материала. Также понравился Горбачев Максим Николаевич, у него очень структурный подход, его примеры можно смело применять и внедрять в отделе . Все преподаватели старались дать максимум информации и охотно давали доп.материалы. Также порадовал подход самой РШУ, отлично все организованно, все понятно, все возникающие вопросы предвосхищались)) Были и  Большое всем спасибо, следующий курс обязательно буду проходить у Вас!
    Москва,Россия
  • Дмитрий Пинчуков
    оценка: 5

    Дмитрий Пинчуков

    ООО «А-ГОЛД»
    Программа полезная, буду рекомендовать коллегам
    Кострома,Костромской район,Костромская область,Россия
  • Екатерина Юшина
    оценка: 5

    Екатерина Юшина

    ООО "М-СТРОЙКОМПЛЕКТ"
    Программа очень понравилась. Очень много инструментов, применимых в реальной жизни, доступно изложено, не скучно, познавательно.

    Спасибо всем преподавателям за переданные знания!
    Краснодар,Краснодарский край,Россия
  • Людмила  Фоменко
    оценка: 5

    Людмила Фоменко

    Индивидуальный предприниматель Капранчук Антон Александрович
    Понравилась программа и преподавательский состав . Все были на высочайшем уровне. Темы рассмотрены очень  подробно, без "воды", было много кейсов из практической деятельности преподавателей. В процессе занятий сразу  делала заметки , что можно изменить и добавить в бизнес-процессы моей организации.
    Краснодар,Краснодарский край,Россия
  • Анастасия Мотовица
    оценка: 5

    Анастасия Мотовица

    ООО "УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ "ФОРВАРД"
    Была приятно удивлена организации самой учебы! Отдельная благодарность преподавательскому составу и уровню их материала! Честно сказать не ждала ничего особенного. Почерпнула новые знания, увидела свои ошибки в работе с отделом продаж и сразу же приобрела инструменты по их устранению. Благодарю за качественную услугу с Вашей стороны. Проходила достаточно обучение, есть с чем сравнить. Вы держите отличный уровень
    Москва,Россия
  • Арнольд Петросян
    оценка: 5

    Арнольд Петросян

    ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ ИДЕАЛ-МСК"
    Курс довольно хорошо собран. За счет небольшого числа участников удалось обсудить много реальных кейсов.
    Балашиха, Московская область, Россия
  • Гнилоквас Марина Александровна
    оценка: 5

    Гнилоквас Марина Александровна

    ОАО "Риат"
    В целом программа очень понравилась. Удалось освежить знания по многим вопросам и даже взглянуть на некоторые аспекты своей работы с другой стороны.
    Есть практические советы, которые буду внедрять в своей профессиональной деятельности.
    Набережные Челны, Республика Татарстан, Россия
  • Климов Игорь Сергеевич
    оценка: 5

    Климов Игорь Сергеевич

    ООО «Волготайл-Керамика»
    1. Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП, преподаватель - Катранжи Виталий. Тема понравилась, не хватило: видео-кейсов (лично мне), контроля времени - последние страницы "пробегали бегом".
    2. Цифровая трансформация продаж, преподаватель Ярцев Денис. Тема очень понравилась, рекомендую выделить данную тему в отдельный курс, длительностью больше 1 дня. Хотелось бы больше услышать: 1) про искусственный интеллект Яндекса, 2) Instagram, 3) YouTube, 4) а как в Азии, Европе и Америке?
    3. Управление отделом продаж и работа с клиентской базой, преподаватель - Емельянов Антон. Тема понравилась, не хватило: 1) психологического метода DISC - системное управление людьми, 2) управление вовлеченностью по Gallapp, 3) метод оценки персонала "360 градусов", 4) факторы влияния по Герцбергу.
    4. Больше чек-листов и домашних заданий (с возможностью получения обратной связи от преподавателей). Создание общих чатов (прошедших обучение - VK, Telegram, WhatsApp). Видеозапись курсов.
    5. Оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем, преподаватель Горбачев Максим. Очень интересный курс. Времени не хватило, данную тему хочется выделить в отдельный курс.
    Краснодар, Краснодарский край, Россия
  • Петрунин Максим Николаевич
    оценка: 5

    Петрунин Максим Николаевич

    АО "Росагролизинг"
    В целом программа организована приемлемо для восприятия.
    Отмечу, что количество слушателей велико, т.к. каждой компании не удалось уделить время. Хотелось индивидуальных подходов и решений.
    Благодарю за внимание, отношение и профессионализм.
    Москва, Россия
  • Никонорова Елена Андреевна
    оценка: 5

    Никонорова Елена Андреевна

    Отличная программа. В отличии от многих курсов, мало "воды". Много примеров из реальных предприятий.
    Брянск,Брянская область,Россия
Рейтинг курса
2 741 прослушали
4,6 из 5
Кэшбэк
Рекомендованные курсы