Видеокурс "Школа продаж"

Как грамотно выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Где найти точки пересечения стратегических целей маркетинга и продаж? Как управлять продажами в цифровую эпоху? Комплексный курс «Школа продаж» от Русской Школы Управления посвящен изучению современных инструментов продаж и менеджмента, которые позволят найти ответы на эти и многие другие вопросы.

Полученные знания помогут вам добиться успеха в карьере и бизнесе, сформулировать цели на будущее и обрести уверенность в завтрашнем дне.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

   • Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
   • Источники поиска потенциальных клиентов.
   • Выход на контактное лицо.
   • Холодные сообщения.
   • Холодные звонки. Работа с отговорками.
   • Кейс. Анализ холодного звонка.
   • Назначение встреч.
   • Обработка входящих звонков.
2. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Личные встречи: подготовка и проведение.
   • Личные встречи: установление контакта с клиентом.
   • Выявление потребностей: виды вопросов.
   • Выявление потребностей: приемы активного слушания.
   • Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
   • Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
   • Искусство убеждения в презентации.
   • Делаем презентацию живой.
   • Искусство презентации: каналы информации.
   • Публичные выступления ораторское мастерство.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
   • Переговоры: правила ведения, этика
   • Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
   • Возражения: алгоритм отработки и преодоления
   • Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
   • Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
   • Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
   • Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
   • Методы и приемы завершения различных видов сделок
   • Клиент купил. Что дальше?
4. 01

   Работа с дебиторской задолженностью

   • Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
   • Звонки после отгрузки.
   • Краткосрочная просрочка оплаты.
   • Длительная просрочка оплаты.
   • Ведение переговоров о возврате долга.
   • Типология должников.
   • Реструктуризация долгов.
   • Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами

   • Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
   • Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
   • Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
   • Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
   • Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
   • Ключевой клиент: принципы и организация работы.
   • Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
   • Ключевой клиент: процесс принятия решений.
   • Ключевой клиент: особенности переговоров.
   • Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
6. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии.
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж.
   • Оценка эффективности каналов продаж.
   • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
7. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
8. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
9. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
10. 01

    Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

    • Найм коммерческого персонала.
    • Конкурсный найм коммерческого персонала.
    • Адаптация в отделе продаж.
    • Обучение в отделе продаж.
    • Мотивация коммерческого персонала.
    • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
    • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
    • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
    • Стили руководства в отделе продаж.