Видеокурс "Школа продаж"

Как грамотно выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Где найти точки пересечения стратегических целей маркетинга и продаж? Как управлять продажами в цифровую эпоху? Комплексный курс «Школа продаж» от Русской Школы Управления посвящен изучению современных инструментов продаж и менеджмента, которые позволят найти ответы на эти и многие другие вопросы.

Полученные знания помогут вам добиться успеха в карьере и бизнесе, сформулировать цели на будущее и обрести уверенность в завтрашнем дне.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

   • Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
   • Источники поиска потенциальных клиентов.
   • Выход на контактное лицо.
   • Холодные сообщения.
   • Холодные звонки. Работа с отговорками.
   • Кейс. Анализ холодного звонка.
   • Назначение встреч.
   • Обработка входящих звонков.
2. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Личные встречи: подготовка и проведение.
   • Личные встречи: установление контакта с клиентом.
   • Выявление потребностей: виды вопросов.
   • Выявление потребностей: приемы активного слушания.
   • Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
   • Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
   • Искусство убеждения в презентации.
   • Делаем презентацию живой.
   • Искусство презентации: каналы информации.
   • Публичные выступления ораторское мастерство.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
   • Переговоры: правила ведения, этика
   • Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
   • Возражения: алгоритм отработки и преодоления
   • Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
   • Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
   • Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
   • Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
   • Методы и приемы завершения различных видов сделок
   • Клиент купил. Что дальше?
4. 01

   Работа с дебиторской задолженностью

   • Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
   • Звонки после отгрузки.
   • Краткосрочная просрочка оплаты.
   • Длительная просрочка оплаты.
   • Ведение переговоров о возврате долга.
   • Типология должников.
   • Реструктуризация долгов.
   • Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами

   • Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
   • Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
   • Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
   • Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
   • Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
   • Ключевой клиент: принципы и организация работы.
   • Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
   • Ключевой клиент: процесс принятия решений.
   • Ключевой клиент: особенности переговоров.
   • Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
6. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
   • Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
   • Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
   • Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
   • Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
   • Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
   • Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
   • Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
   • Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
   • Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.
7. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
   • Бизнес-процесс отдела продаж.
   • Аудит клиентов.
   • Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
   • Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
   • Эффективная структура отдела продаж.
   • Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
   • Система материальной мотивации и KPI.
   • Подбор и оценка персонала.
   • Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.
8. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
9. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
10. 01

    Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

    • Найм коммерческого персонала.
    • Конкурсный найм коммерческого персонала.
    • Адаптация в отделе продаж.
    • Обучение в отделе продаж.
    • Мотивация коммерческого персонала.
    • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
    • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
    • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
    • Стили руководства в отделе продаж.