Программа
{{ toggle_program_text }}-
01
Психология продаж
- Стратегия поведения покупателя. Стадии принятия решения клиентом о покупке.
- Внутренние установки и ограничивающие предубеждения.
- Потребности человека и их связь с выбором стратегии покупателя. Пирамида Абрахама Маслоу. Иерархия потребностей человека. Алгоритм изменения решения.
- Каналы восприятия информации. Как успешно построить коммуникацию.
- Вербальное и невербальное в продажах. Установить контакт и вызвать доверие. Основные методы невербальной коммуникации. Вербальная подстройка.
- Эмоциональный интеллект в переговорах. Составляющие эмоционального интеллекта. Три навыка для управления продажей.
- Управление эмоциями и формирование позитивного настроя. Распознавание своих эмоций. Распознавание и понимание эмоций других людей.
- Когнитивные искажения. Их влияние на принятие решения. Социальное подтверждение. Эвристика привязки
- (Эффект якоря). Нежелание выбирать. Невозвратные затраты. Эффект ореола. Ограниченное предложение.
- Конфликты. Способы управления и предотвращения. Соответствие рациональным запросам клиента. Соответствие эмоциональным запросам клиента. Гарвардский метод. Как себя вести при возникновении конфликта.
- Формирование переговорных навыков. Саморазвитие и мотивация в продажах. Зачем тренировать навыки. Четыре золотых правила приобретения навыков.
-
01
Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки
- Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
- Источники поиска потенциальных клиентов.
- Выход на контактное лицо.
- Холодные сообщения.
- Холодные звонки. Работа с отговорками.
- Кейс. Анализ холодного звонка.
- Назначение встреч.
- Обработка входящих звонков.
-
01
Специфика телефонных продаж
- Телефонные продажи как залог успешной сделки. Виды телефонных продаж. Преимущества и недостатки телефонных продаж. Голос как инструмент.
- Подготовка к звонку. Элементы подготовки. Аргументы. Ключевые фразы. Сценарии беседы. Психологическая подготовка.
- Правила телефонного звонка. Формула приветствия. Присоединение. Перехват. Имя. Паузы. Обход цены. Активное слушание.
- «Холодные» звонки. Количество в качество. Основные препятствия для совершения «холодных» звонков.
- Цель холодного звонка. Типы вопросов клиенту. Как ускорить покупку. Чего следует избегать.
- «Тёплые» звонки. Преимущества. Как разработать стратегию теплых звонков. Критерии определения клиента как готового к тёплому звонку. Важные аспекты результативности тёплых звонков.
- Сценарий звонка. Представление. Повод. Цель звонка. Результат. Эффективные речевые модули.
- Инструментарий телефонных звонков. Психологические приёмы и инструменты. Невербальные и вербальные приёмы и инструменты. Мониторинг результативности.
- Построение отношений с клиентом. Потребности клиента. Тактические приёмы и рекомендации.
- Работа с возражениями. Возможные причины возникновения сомнений и возражений. Правила и алгоритмы грамотной работы с возражениями.
- Входящие звонки. Основные этапы.
-
01
Управление продажами в цифровую эпоху
- Активные продажи В2В: специфика, виды.
- Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
- Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
- Стратегии и стили активных продаж.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
- Метрики и стратегии.
- Система управления активными В2В продажами.
- Инструменты управления активными продажами.
- Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.
-
01
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
- Переговоры: правила ведения, этика
- Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
- Возражения: алгоритм отработки и преодоления
- Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
- Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
- Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
- Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
- Методы и приемы завершения различных видов сделок
- Клиент купил. Что дальше?
-
01
Работа с дебиторской задолженностью
- Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
- Звонки после отгрузки.
- Краткосрочная просрочка оплаты.
- Длительная просрочка оплаты.
- Ведение переговоров о возврате долга.
- Типология должников.
- Реструктуризация долгов.
- Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
-
01
Стратегия продаж и маркетинга
- Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
- Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
- Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
- Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
- Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
- Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
- Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
- Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
- Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
- Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.
-
01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
- Бизнес-процесс отдела продаж.
- Аудит клиентов.
- Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
- Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
- Эффективная структура отдела продаж.
- Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
- Система материальной мотивации и KPI.
- Подбор и оценка персонала.
- Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.
-
01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Управление через HADI-циклы.
- Оптимизация процесса продаж.
- Оптимизация привлечения клиентов.
- Оптимизация продаж клиентам.
- Воронка продаж.
- Скоринг сделок.
- Оптимизация обслуживания клиентов.
- Внедрение CRM-систем.
- Профиль и жизненный цикл клиента.
- Анализ клиентской базы.
-
01
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Найм коммерческого персонала.
- Конкурсный найм коммерческого персонала.
- Адаптация в отделе продаж.
- Обучение в отделе продаж.
- Мотивация коммерческого персонала.
- Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
- Виды мотивов у менеджеров по продажам.
- Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
- Стили руководства в отделе продаж.
-
01
Сложные продажи на В2В-рынках
- Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
- Подготовка к генерации спроса.
- Генерация спроса. Холодные письма.
- Генерация спроса. Холодные звонки.
- Квалификация сделки / проекта.
- Скоринг сделки / проекта.
- Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
- Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
- Представление коммерческого предложения.
- Проверка сделки.
-
01
Работа с ключевыми клиентами
- Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
- Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
- Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
- Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
- Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
- Ключевой клиент: принципы и организация работы.
- Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
- Ключевой клиент: процесс принятия решений.
- Ключевой клиент: особенности переговоров.
- Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
-
01
Планирование продаж и операций (sales & operations planning)
- Введение в планирование продаж и операций.
- Преимущества и внедрение S&OP для предприятия.
- Общее понятие и место объемного планирования продаж и операций (S&OP) на предприятии. Параметры процесса.
- Основные цели операционного управления и определение процесса S&OP.
- Внутренняя структура и логика процесса планирования продаж и операций.
- Основные принципы эффективного прогнозирования спроса.
- Внедрение ППиО и принципы успеха процесса S&OP.
- Ключевые факторы эффективности, практика внедрения и чего следует избегать при внедрении S&OP.
- Планирование спроса, продаж и операций.
- Операционная работа по контролю и корректировке прогнозов продаж.
- Планирование производства, продаж и операций (S&OP).
- Управление качеством. Встроенное качество.
- Инструменты и методы по управлению качеством. Контрольная диаграмма последовательных измерений.
- Планирование производства, продаж и операций (S&OP). Управление рисками.
- Принципы, участники управления рисками и стратегии для угроз и для возможностей.
- Методы ранжирования ассортимента.
- Мифы (S&OP).
Видеокурс "Школа продаж"
Полученные знания помогут вам добиться успеха в карьере и бизнесе, сформулировать цели на будущее и обрести уверенность в завтрашнем дне.
Как проходит обучение в дистанционном, онлайн- и видео-формате?
Кому подойдет обучение?
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.
Почему обучение в РШУ подходит именно вам?
![](/mba/images/icons/icon-xl-1.webp)
- При разработке корпоративной программы обучения или бизнес-тренинга мы всегда учитываем специфику вашего бизнеса и уровень участников;
- Участники обучения получают работающие инструменты для решения реальных бизнес-задач;
- Обучение проходит в соответствие с Профессиональными стандартами;
- Практические навыки для использования здесь и сейчас;
- 20 лет нам доверяют ведущие компании России и СНГ;
- Удобный личный кабинет для отслеживания прогресса в обучении сотрудников;
- Удобный документооборот и сервис для компаний - клиентов;
- Ежегодное обновление ассортимента обучающих программ и актуализация в связи с текущей обстановкой;
- Обучение без отрыва от производства за счет наличия форматов обучения на выбор;
- Лицензия на образовательную деятельность и документы установленного государством образца по окончании обучения.
![](/mba/images/icons/icon-xl-2.webp)
- Соотношение цена/качество
- Удобный формат и возможность учиться из любой точки мира в удаленном формате или очном на выбор;
- Дополнительные материалы и чек-листы;
- Удобный способ оплаты: есть рассрочка от банка;
- Начните учиться бесплатно, оплата если точно уверены, что курс подходит вам;
- Документ установленного государством образца по окончании курса;
- Экспертиза преподавателей и репутация школы: гарантируют только релевантные знания которые можно использовать на практике сразу;
- Более 90% положительных отзывов от учащихся;
- Расширение бизнес-контактов внутри групп в процессе обучения и нетворкинг;
- При выборе очного обучения — возможность посетить более 30 выставок, концертов и кафе на ВДНХ в свободное время;
- Ориентация строго на практику и возможность применять полученные знания сразу в работе еще до окончания обучения.
Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления?
и 30% теории на курсе
возвращаются к нам вновь
используют полученные
знания на практике
являются действующими специалистами
ведущих компаний
отмечают удобство обучения
на курсах
продвинулись по
карьерной лестнице
Конструктор курса!
Узнайте как собрать курс под ваши индивидуальные потребности
- Только те модули программы обучения, которые нужны именно вам
- Оптимальная стоимость программы: нарастающая скидка за каждый дополнительный модуль
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 30 дней
Обучение
Практические задания и тесты
Удостоверение о повышении квалификации
Документы по окончании обучения
-
Диплом о профессиональной переподготовке
установленного государством образцаПо итогам обучения на программах профессиональной
переподготовки от 250 ак. часов -
Удостоверение о повышении квалификации
установленного государством образцаПо итогам обучения на программах повышения
квалификации от 16 часов до 250 часов -
Сертификат о краткосрочном обучении
установленного государством образцаПо итогам обучения на краткосрочных программах до 16 часов
Преподаватели
![Горбачев Максим Николаевич](/upload/iblock/348/tr74c8eszd8e4xmafiwoyad1os7dohz5.png)
![Урванцев Алексей Сергеевич](/upload/iblock/7ee/k6813c5yxbt382c9aiid25w7dfiqyrff.png)
![Ошкин Александр Александрович](/upload/iblock/ad1/i30wu0334os7lvnsqy1qn3mfy1tkc21v.png)
![Гурьев Василий Сергеевич](/upload/iblock/290/2zhj2r9r4gz7zs24sk7kqdshnqx80j4k.png)
![Васильева Елена Анатольевна](/upload/iblock/614/s7ussmn1kd4wz6bc0br0p0jk7u3bacar.png)
![](/local/templates/uprav/images/catalog/courses/course.png)
![](/local/templates/uprav/images/catalog/courses/course.png)
![](/local/templates/uprav/images/catalog/courses/course.png)