Видеокурс "Профессиональные продажи"

В курс профессиональной подготовки входят не только инструменты продаж, но и основы управления продажами в компании. Опытные эксперты разберут с вами все волнующие вопросы и на практике отработают эффективные методики продаж.
На обучении вы узнаете, как:

Создать эффективный отдел продаж.
Выстроить работу с ключевыми клиентами.
Вести переговоры и добиваться своих целей.
Работать с возражениями и отказами.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

Удобная платформа
Интерактивный курс
Самопроверка
знаний
Диплом о профессиональной переподготовке
Неограниченный
доступ на 180 дней

01

Поиск клиентов. Холодные звонки
- Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
- Отработка входящих лидов и звонков.
- Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
- Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
- Целевые мероприятия.
- Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
- Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
- Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
- Основные потребности ЛПР.
- Приемы и фишки прохождения секретаря.
- Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
- Методы назначения встречи с ЛПР.
01

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Ключевой клиент: особенности и основные характеристики.
- Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
- Правила работы успешного человека.
- Ключевой клиент, кто он?
- Характеристики ключевого клиента.
- Разница между ключевым и обычным клиентом.
- Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
- АВС-анализ клиента.
- Стратегии работы с ключевым клиентом.
- Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
- Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
- Механизм принятия решения у ключевого клиента.
- Цикл принятия решения ключевым клиентом.
- Карта ключевого клиента.
- Переговорные правила.
01

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение
- Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
- Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
- Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
- Трехуровневая модель формирования преимуществ.
- Пять «С» любой презентации.
- Законы убеждения.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
- Цель и стратегия КП.
- Правила идеального КП.
- Типовые методики составления КП.
01

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
01

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
01

Управление переговорами: правила и приемы
- Компетенции успешного переговорщика.
- Подготовка к переговорам.
- Виды переговоров и легитимность.
- Кейс «Споры вокруг цены».
01

Профайлинг. Знание характера
- Основы типологии, особенности человеческого мышления
- Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
- Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
- Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
- Цели и ценности людей различных психотипов
- Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
- Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
- Связь типа мышления с психотипом человека
- Составление характерологического профиля по чертам лица
- Определение психотипа по видео и фотоматериалам
- Ошибки и погрешности в определении психотипа
- Особенности сбора информации для определения психотипа человека
- Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
- Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
- Работа с комбинациями психотипов у одного человека
- Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
- Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
- Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
01

Распознавание лжи. Власть на переговорах
- Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
- Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
- Мимические признаки обмана. Микровыражения.
- Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
- Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
- Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
- Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
- Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
- Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
- Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
- Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
- Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
- Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
- Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.
01

Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
01

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
- Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
- Отчетность в мессенджерах.
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
- Система управления качеством в отделе продаж.
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж.
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
01

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Поиск внутренних резервов для роста продаж.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
- Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- IP-телефония и необходимые интеграции.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
- Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
- Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
01

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
- Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
- Кейс «Проведение брифинга».
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
- Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
01

Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
- Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
01

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
- Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
01

Практические технологии управления клиентской базой
- Сегментация клиентов.
- Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
- Стандарты работы с клиентами.
- 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
- Ключевые показатели работы с клиентами.
- ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
- Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
- Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
- Лояльность клиентов.
- Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.