-
Профессиональная переподготовка
250 ак. часов -
Предоставим документы для получения налогового вычета 13% для физических лиц!
Подробности у консультантов
*Условия акции уточняйте у консультанта
Видеокурс "Профессиональные продажи"
Хотите узнать, как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях, и научиться доводить до финала даже сложные сделки? Вам нужны самые эффективные техники переговоров для работы с разными типами клиентов?Курс профессиональной переподготовки «Профессиональные продажи» от Русской Школы Управления – это комплексный подход к изучению современных инструментов продаж, переговорных техник и вопросов менеджмента в сфере продаж. Полученные знания помогут вам добиться успехов в карьере и бизнесе.
Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.
Демоурок: оцените качество обучения и получите БЕСПЛАТНЫЙ доступ к пробному уроку!*
*Наш консультант свяжется с вами и расскажет, как получить бесплатный урок.
-
Удобная платформа
-
Интерактивный курс
-
Самопроверка
знаний -
Диплом о профессиональной переподготовке
-
Неограниченный
доступ на 180 дней
-
01
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
- Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
-
01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
- Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
- Отчетность в мессенджерах.
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
- Система управления качеством в отделе продаж.
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж.
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
-
01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Управление через HADI-циклы.
- Оптимизация процесса продаж.
- Оптимизация привлечения клиентов.
- Оптимизация продаж клиентам.
- Воронка продаж.
- Скоринг сделок.
- Оптимизация обслуживания клиентов.
- Внедрение CRM-систем.
- Профиль и жизненный цикл клиента.
- Анализ клиентской базы.
-
01
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
-
01
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Найм коммерческого персонала.
- Конкурсный найм коммерческого персонала.
- Адаптация в отделе продаж.
- Обучение в отделе продаж.
- Мотивация коммерческого персонала.
- Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
- Виды мотивов у менеджеров по продажам.
- Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
- Стили руководства в отделе продаж.
-
01
Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки
- Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
- Источники поиска потенциальных клиентов.
- Выход на контактное лицо.
- Холодные сообщения.
- Холодные звонки. Работа с отговорками.
- Кейс. Анализ холодного звонка.
- Назначение встреч.
- Обработка входящих звонков.
-
01
Личные встречи, выявление потребностей, презентация
- Личные встречи: подготовка и проведение.
- Личные встречи: установление контакта с клиентом.
- Выявление потребностей: виды вопросов.
- Выявление потребностей: приемы активного слушания.
- Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
- Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
- Искусство убеждения в презентации.
- Делаем презентацию живой.
- Искусство презентации: каналы информации.
- Публичные выступления ораторское мастерство.
-
01
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
- Переговоры: правила ведения, этика
- Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
- Возражения: алгоритм отработки и преодоления
- Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
- Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
- Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
- Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
- Методы и приемы завершения различных видов сделок
- Клиент купил. Что дальше?
-
01
Работа с ключевыми клиентами
- Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
- Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
- Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
- Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
- Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
- Ключевой клиент: принципы и организация работы.
- Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
- Ключевой клиент: процесс принятия решений.
- Ключевой клиент: особенности переговоров.
- Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
-
01
Работа с дебиторской задолженностью
- Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
- Звонки после отгрузки.
- Краткосрочная просрочка оплаты.
- Длительная просрочка оплаты.
- Ведение переговоров о возврате долга.
- Типология должников.
- Реструктуризация долгов.
- Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
-
01
Клиентоориентированность и клиентский сервис в современных организациях
- Клиентоориентированность организации и экономика впечатлений.
- Сервисная стратегия, ориентированная на бренд организации.
- Этапы развития отношений с клиентом.
- Планирование клиентского опыта.
- Системный анализ услуги.
- Оценка клиентоориентированности организации.
- Клиентоориентированность как организационная ценность.
- Управление сервисным персоналом.
- Аспекты безупречного сервиса: Опыт. Процесс.
- Аспекты безупречного сервиса: Отношение. Окружение.
-
01
Управление переговорами: правила и приемы
- Отличие переговоров от других видов коммуникаций.
- Компетенции переговорщика.
- Алгоритм подготовки к переговорам.
- Партнёрские переговоры.
- Деловые переговоры.
- Универсальная модель убеждения.
- Виды влияния.
- Аргументация и психотипы.
- Жёсткие переговоры.
- Управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.
- Как защититься от манипуляции.
-
01
Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
- Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
-
01
Практические технологии управления клиентской базой
- Сегментация клиентов.
- Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
- Стандарты работы с клиентами.
- 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
- Ключевые показатели работы с клиентами.
- ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
- Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
- Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
- Лояльность клиентов.
- Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.
-
01
Профайлинг. Знание характера
- Основы типологии, особенности человеческого мышления
- Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
- Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
- Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
- Цели и ценности людей различных психотипов
- Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
- Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
- Связь типа мышления с психотипом человека
- Составление характерологического профиля по чертам лица
- Определение психотипа по видео и фотоматериалам
- Ошибки и погрешности в определении психотипа
- Особенности сбора информации для определения психотипа человека
- Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
- Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
- Работа с комбинациями психотипов у одного человека
- Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
- Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
- Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
-
01
Распознавание лжи. Власть на переговорах
- Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
- Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
- Мимические признаки обмана. Микровыражения.
- Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
- Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
- Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
- Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
- Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
- Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
- Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
- Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
- Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
- Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
- Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.
Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 180 дней
Обучение
Практические задания и тесты
Диплом о профессиональной переподготовке
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.

Преподаватель МВА РШУ. Организационный психолог, эксперт по обучению и развитию персонала, построению управленческих команд.

К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.

Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.

Преподаватель МВА РШУ. Эксперт по развитию управленческих навыков и лидерства, управления переговорами.

Специалист по оперативной психодиагностике, профайлер, имидж-эксперт. Автор и ведущая семинаров, бизнес-консультант. Имеет опыт управления брендом.

Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.

Специалист по эффективным коммуникациям, работе с поведением и эмоциями. Практик в области жестких переговоров и развития гибкости в процессе общения.

Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.