Видеокурс "Профессиональные продажи"

Хотите узнать, как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях, и научиться доводить до финала даже сложные сделки? Вам нужны самые эффективные техники переговоров для работы с разными типами клиентов?

Курс профессиональной переподготовки «Профессиональные продажи» от Русской Школы Управления – это комплексный подход к изучению современных инструментов продаж, переговорных техник и вопросов менеджмента в сфере продаж. Полученные знания помогут вам добиться успехов в карьере и бизнесе.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки

   • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
   • Отработка входящих лидов и звонков.
   • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
   • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
   • Целевые мероприятия.
   • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
   • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
   • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
   • Основные потребности ЛПР.
   • Приемы и фишки прохождения секретаря.
   • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
   • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
   • Методы назначения встречи с ЛПР.
2. 01

   Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

   • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
   • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
   • Правила работы успешного человека.
   • Ключевой клиент, кто он?
   • Характеристики ключевого клиента.
   • Разница между ключевым и обычным клиентом.
   • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
   • АВС-анализ клиента.
   • Стратегии работы с ключевым клиентом.
   • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
   • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
   • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
   • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
   • Карта ключевого клиента.
   • Переговорные правила.
3. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
4. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
5. 01

   Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

   • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
   • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
   • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
   • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
   • Особенности напоминания о просрочке платежа.
   • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
   • Сценарии переговоров о возврате долга.
   • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
   • Ультимативное требование к должнику.
   • Переход к другим методам взыскания долга.
6. 01

   Управление переговорами: правила и приемы

   • Компетенции успешного переговорщика.
   • Подготовка к переговорам.
   • Виды переговоров и легитимность.
   • Кейс «Споры вокруг цены».
7. 01

   Профайлинг. Знание характера

   • Основы типологии, особенности человеческого мышления
   • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
   • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
   • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
   • Цели и ценности людей различных психотипов
   • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
   • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
   • Связь типа мышления с психотипом человека
   • Составление характерологического профиля по чертам лица
   • Определение психотипа по видео и фотоматериалам
   • Ошибки и погрешности в определении психотипа
   • Особенности сбора информации для определения психотипа человека
   • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
   • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
   • Работа с комбинациями психотипов у одного человека
   • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
   • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
   • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
8. 01

   Распознавание лжи. Власть на переговорах

   • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
   • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
   • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
   • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
   • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
   • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
   • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
   • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
   • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
   • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
   • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
   • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
   • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
   • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.
9. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
10. 01

    Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
    • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
    • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Система отчетности отдела продаж.
    • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
    • Отчетность в мессенджерах.
    • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
    • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
    • Система управления качеством в отделе продаж.
    • Что такое качество продаж и как его измерить?
    • Основные признаки низкого качества продаж.
    • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
11. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

    • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
    • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
    • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
    • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • IP-телефония и необходимые интеграции.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
    • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
    • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
12. 01

    Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

    • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
    • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
    • Воронка подбора персонала.
    • Индивидуальное интервью.
    • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    • Чек-листы для проведения собеседований.
    • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    • Виды нематериальных стимулов.
    • Конкуренция.
    • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    • Кейс «Проведение брифинга».
    • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
    • Структура системы обучения.
    • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    • Обучение технологии продаж.
    • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
13. 01

    Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии.
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж.
    • Оценка эффективности каналов продаж.
    • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
14. 01

    Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
15. 01

    Практические технологии управления клиентской базой

    • Сегментация клиентов.
    • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
    • Стандарты работы с клиентами.
    • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
    • Ключевые показатели работы с клиентами.
    • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
    • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
    • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
    • Лояльность клиентов.
    • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.