Видеокурс "Профессиональные продажи"

Хотите узнать, как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях, и научиться доводить до финала даже сложные сделки? Вам нужны самые эффективные техники переговоров для работы с разными типами клиентов?

Курс профессиональной переподготовки «Профессиональные продажи» от Русской Школы Управления – это комплексный подход к изучению современных инструментов продаж, переговорных техник и вопросов менеджмента в сфере продаж. Полученные знания помогут вам добиться успехов в карьере и бизнесе.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
   • Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
   • Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
   • Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
   • Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
   • Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
   • Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
   • Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
   • Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
   • Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.
2. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
   • Бизнес-процесс отдела продаж.
   • Аудит клиентов.
   • Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
   • Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
   • Эффективная структура отдела продаж.
   • Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
   • Система материальной мотивации и KPI.
   • Подбор и оценка персонала.
   • Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.
3. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

   • Найм коммерческого персонала.
   • Конкурсный найм коммерческого персонала.
   • Адаптация в отделе продаж.
   • Обучение в отделе продаж.
   • Мотивация коммерческого персонала.
   • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
   • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
   • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
   • Стили руководства в отделе продаж.
6. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

   • Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
   • Источники поиска потенциальных клиентов.
   • Выход на контактное лицо.
   • Холодные сообщения.
   • Холодные звонки. Работа с отговорками.
   • Кейс. Анализ холодного звонка.
   • Назначение встреч.
   • Обработка входящих звонков.
7. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Личные встречи: подготовка и проведение.
   • Личные встречи: установление контакта с клиентом.
   • Выявление потребностей: виды вопросов.
   • Выявление потребностей: приемы активного слушания.
   • Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
   • Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
   • Искусство убеждения в презентации.
   • Делаем презентацию живой.
   • Искусство презентации: каналы информации.
   • Публичные выступления ораторское мастерство.
8. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
   • Переговоры: правила ведения, этика
   • Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
   • Возражения: алгоритм отработки и преодоления
   • Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
   • Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
   • Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
   • Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
   • Методы и приемы завершения различных видов сделок
   • Клиент купил. Что дальше?
9. 01

   Работа с дебиторской задолженностью

   • Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
   • Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
   • Звонки после отгрузки.
   • Краткосрочная просрочка оплаты.
   • Длительная просрочка оплаты.
   • Ведение переговоров о возврате долга.
   • Типология должников.
   • Реструктуризация долгов.
   • Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
10. 01

    Работа с ключевыми клиентами

    • Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
    • Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
    • Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
    • Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
    • Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
    • Ключевой клиент: принципы и организация работы.
    • Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
    • Ключевой клиент: процесс принятия решений.
    • Ключевой клиент: особенности переговоров.
    • Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
11. 01

    Умение говорить. Убедительность. Управление голосом

    • Факторы убедительности. Управление состоянием. Избавление от страха и волнения.
    • Настройка сильного уверенного Голоса.
    • Движение на сцене. Поза оратора. Жестикуляция.
    • Подготовка к выступлению.
    • Методы усиления и украшения презентации.
    • Как начать и чем закончить выступление.
    • Найти слова. Навыки речевой импровизации и выступлений без подготовки.
    • Методы убеждения.
    • Воздействие на эмоционально-чувственную сферу аудитории. Сторителлинг.
    • Диалогизация, работа с вопросами и троллями.
12. 01

    Клиентоориентированность и клиентский сервис в современных организациях

    • Клиентоориентированность организации и экономика впечатлений.
    • Сервисная стратегия, ориентированная на бренд организации.
    • Этапы развития отношений с клиентом.
    • Планирование клиентского опыта.
    • Системный анализ услуги.
    • Оценка клиентоориентированности организации.
    • Клиентоориентированность как организационная ценность.
    • Управление сервисным персоналом.
    • Аспекты безупречного сервиса: Опыт. Процесс.
    • Аспекты безупречного сервиса: Отношение. Окружение.
13. 01

    Профайлинг. Знание характера

    • Основы профайлинга. Профиль человека. Задачи профайлинга.
    • Эмоциональный интеллект.
    • Тело. Речь. Лицо. Микровыражения.
    • Жесты. Невербальная коммуникация. Эмблемы. Регуляторы. Адаптеры. Иллюстраторы.
    • Вербалика в метапрограммах. Как читать мысли.
    • Коммуникативные лайфхаки: на что важно обращать внимание при коммуникации.
    • Внешние проявления психотипа. Цели и ценности людей различных психотипов.
    • Связь типа мышления с психотипом человека.
    • Мотивация человека. Как распознать и использовать.
    • Целеустремлённый психотип: диагностика и подстройка .
    • Общительный психотип: риски при взаимодействии.
    • Контролирующий (упорядоченный) психотип: гнев под контролем.
    • Чувственные психотипы: эмпатия за и против.
    • Психотип с особенностями нервной системы: неординарное мышление в бизнесе и личном общении.
    • Малоподвижная нервная система: как считать нересурсность в человеке.
    • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
    • Отработка навыков, обсуждение примеров, разбор видеоматериалов.
14. 01

    Распознавание лжи. Власть на переговорах

    • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
    • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
    • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
    • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
    • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
    • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
    • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
    • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
    • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
    • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
    • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
    • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
    • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
    • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.