Видеокурс "Профессиональные продажи"

Хотите узнать, как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях, и научиться доводить до финала даже сложные сделки? Вам нужны самые эффективные техники переговоров для работы с разными типами клиентов?

Курс профессиональной переподготовки «Профессиональные продажи» от Русской Школы Управления – это комплексный подход к изучению современных инструментов продаж, переговорных техник и вопросов менеджмента в сфере продаж. Полученные знания помогут вам добиться успехов в карьере и бизнесе.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии.
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж.
   • Оценка эффективности каналов продаж.
   • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
2. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
3. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

   • Найм коммерческого персонала.
   • Конкурсный найм коммерческого персонала.
   • Адаптация в отделе продаж.
   • Обучение в отделе продаж.
   • Мотивация коммерческого персонала.
   • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
   • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
   • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
   • Стили руководства в отделе продаж.
6. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

   • Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
   • Источники поиска потенциальных клиентов.
   • Выход на контактное лицо.
   • Холодные сообщения.
   • Холодные звонки. Работа с отговорками.
   • Кейс. Анализ холодного звонка.
   • Назначение встреч.
   • Обработка входящих звонков.
7. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Личные встречи: подготовка и проведение.
   • Личные встречи: установление контакта с клиентом.
   • Выявление потребностей: виды вопросов.
   • Выявление потребностей: приемы активного слушания.
   • Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
   • Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
   • Искусство убеждения в презентации.
   • Делаем презентацию живой.
   • Искусство презентации: каналы информации.
   • Публичные выступления ораторское мастерство.
8. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
   • Переговоры: правила ведения, этика
   • Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
   • Возражения: алгоритм отработки и преодоления
   • Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
   • Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
   • Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
   • Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
   • Методы и приемы завершения различных видов сделок
   • Клиент купил. Что дальше?
9. 01

   Работа с ключевыми клиентами

   • Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
   • Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
   • Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
   • Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
   • Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
   • Ключевой клиент: принципы и организация работы.
   • Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
   • Ключевой клиент: процесс принятия решений.
   • Ключевой клиент: особенности переговоров.
   • Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
10. 01

    Работа с дебиторской задолженностью

    • Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
    • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
    • Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
    • Звонки после отгрузки.
    • Краткосрочная просрочка оплаты.
    • Длительная просрочка оплаты.
    • Ведение переговоров о возврате долга.
    • Типология должников.
    • Реструктуризация долгов.
    • Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
11. 01

    Клиентоориентированность и клиентский сервис в современных организациях

    • Клиентоориентированность организации и экономика впечатлений.
    • Сервисная стратегия, ориентированная на бренд организации.
    • Этапы развития отношений с клиентом.
    • Планирование клиентского опыта.
    • Системный анализ услуги.
    • Оценка клиентоориентированности организации.
    • Клиентоориентированность как организационная ценность.
    • Управление сервисным персоналом.
    • Аспекты безупречного сервиса: Опыт. Процесс.
    • Аспекты безупречного сервиса: Отношение. Окружение.
12. 01

    Управление переговорами: правила и приемы

    • Отличие переговоров от других видов коммуникаций.
    • Компетенции переговорщика.
    • Алгоритм подготовки к переговорам.
    • Партнёрские переговоры.
    • Деловые переговоры.
    • Универсальная модель убеждения.
    • Виды влияния.
    • Аргументация и психотипы.
    • Жёсткие переговоры.
    • Управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.
    • Как защититься от манипуляции.
13. 01

    Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
14. 01

    Практические технологии управления клиентской базой

    • Сегментация клиентов.
    • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
    • Стандарты работы с клиентами.
    • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
    • Ключевые показатели работы с клиентами.
    • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
    • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
    • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
    • Лояльность клиентов.
    • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.
15. 01

    Профайлинг. Знание характера

    • Основы типологии, особенности человеческого мышления
    • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
    • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
    • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
    • Цели и ценности людей различных психотипов
    • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
    • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
    • Связь типа мышления с психотипом человека
    • Составление характерологического профиля по чертам лица
    • Определение психотипа по видео и фотоматериалам
    • Ошибки и погрешности в определении психотипа
    • Особенности сбора информации для определения психотипа человека
    • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
    • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
    • Работа с комбинациями психотипов у одного человека
    • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
    • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
    • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
16. 01

    Распознавание лжи. Власть на переговорах

    • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
    • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
    • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
    • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
    • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
    • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
    • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
    • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
    • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
    • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
    • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
    • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
    • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
    • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.