Курс повышения квалификации «Директор по продажам»
Как выбрать стратегию развития продаж в условиях кризиса и найти внутренние резервы для сохранения финансов в компании? Курс повышения квалификации «Директор по продажам» разработан преподавателями-практиками Русской Школы Управления. В программе:
Стратегия продаж и маркетинга в условиях кризиса.
Секреты управления отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Внедрение CRM-системы.
Работа с персоналом: KPI, система оплаты труда, мотивация в ситуации экономии средств.
Цифровая эра и активные В2В-продажи при переходе на дистанционную форму работы.
Директорам по продажам, которые хотят повысить уровень компетенций.
Предпринимателям, которые формируют коммерческие блоки своих компаний и не знают, с чего начать.
Руководителям отделов продаж.
Менеджерам по продажам, планирующим карьерный рост.
Для вашей безопасности мы соблюдаем рассадку в зале с
учетом требований по соблюдению социальной
дистанции. На территории бизнес-школы всегда есть
антисептики и средства индивидуальной защиты в
достаточном количестве, аудитории регулярно
проветриваются, работает система
кондиционирования.
Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каналов продаж.
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления
Система сбалансированных показателей в отделе продаж
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI
Ситуационное управление
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж
Система отчетности отдела продаж
Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование
Система грейдов. Градации по категориям менеджеров
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
Трансформация отдела продаж
Процессный подход в продажах
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Работа с pipeline менеджеров.
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Работа с воронкой
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с клиентской базой
Методы определения своего целевого клиента.
Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
Способы повышения лояльности клиентов.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Управление продажами в цифровую эпоху
Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
Сравнение форматов
Очный
Документ о повышении квалификации
Комфортная аудитория
Полное погружение в процесс обучения
Полный комплект обучающих материалов
Быстрая обратная связь от преподавателя
Эффективный нетворкинг
Онлайн-курс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Частичный отрыв от работы
Полный комплект обучающих материалов
Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого
качества
Без перелетов и гостиниц
Обратная связь от преподавателей
Видеокурс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Без отрыва от работы
Индивидуальный график обучения, который вы составляете
самостоятельно
Добрый день! Это мое первое обучение в РШУ по программе "Директор по продажам". Хотелось бы отметить высокое качество преподавателей, особой похвалы заслуживает Ярцев Денис, его подача материала - это нечто.
Барнаул,Алтайский край,Россия
оценка: 5
Татьяна Еськова
Руководитель обособленного подразделения Красноярск
ООО "МСВ"
Обучение очень понравилось!!!
Особенно хочу отметить преподавателя Ярцева Д.В. - человек, говорящий за себя даже собственной фамилией.
Яркий, незаурядный, харизматичный бизнес-тренер, хороший психолог. Было достаточно много практических заданий.
И, конечно, огромным плюсом данного курса является то, что обучение оффлайн.
В век цифровых технологий и все большей популярности дистанционного обучения все-таки ничто не заменит общение с живым человеком.
Вопрос - ответ... Спасибо РШУ за организацию обучения!
Барнаул,Алтайский край,Россия
оценка: 5
Любовь Митяева
Руководитель отдела продаж
ООО "НОРД СТАР"
Добрый день. Программа интересная, много информации и все по делу, без воды.
Санкт-Петербург,Россия
оценка: 5
Юлия Селиванова
Руководитель отдела продаж
ООО "КОСМЕД"
В общем все понравилось. Я была готова к тому, что какая-то часть информации будет хорошо знакома. Отдельное спасибо преподавателю Максиму Николаевичу, именно его занятия удовлетворили все мои запросы к данному обучению. Все остальные были хороши, но менее актуальны.
Москва,Россия
оценка: 5
Директор по продажам
Хорошая программа
Москва,Россия
оценка: 5
Оксана Демидова
Старший специалист по маркетингу
Для запуска нового направления в рамках деятельности нашего института требовалось всестороннее обучение в части маркетинга и продаж. По итогу прослушивания курса в режиме онлайн, данная задача выполнена. Следует отметить, большой объем полученной информации, которая была представлена легко и непринужденно, отметила для себя ряд инсайтов, в голове сформировалась программа, как обработать информацию и помогать предприятиям нашего региона в продаже и маркетинге. Много теории в тоже время с примерами из реальной практики. Жалею, что не прошла курс непосредственно в аудитории, тогда бы погружение было более полным, т.к. на работе отвлекали по производственным моментам. Хотелось бы получить все заявленные материалы по курсу, т.к. внедряя и дополняя некоторые наработки, можно удвоить качество выполняемых задач. Благодарю за высокие компетенции спикеров и желаю вам дальнейших успехов в обучении персонала по всей России.
Вологда,Вологодская область,Россия
оценка: 5
Елена Красногорская
Директор по продажам
Индивидуальный Предприниматель Мирошниченко Людмила Ивановна
Программа насыщенная, интересная, достаточно много практических примеров для облегчения восприятия. Однозначно, полезная. Крутые тренеры!
Тверь,Тверская область,Россия
оценка: 5
Частное лицо
Программа понравилась. Много полезной и нужной информации , которую можно внедрять на практике.
Москва,Россия
оценка: 5
Наталья Бадыкина
Начальник отдела оптовых продаж
Индивидуальный Предприниматель Мирошниченко Людмила Ивановна
Большое спасибо команде РШУ! Это было интересно, познавательно, эмоционально!
Программа отличная, много новой и разнообразной информации, все преподаватели практики и с удовольствием делятся не только информацией , но и своим опытом и своими наработками.
Программа полная, наполнена доступной информацией. Для меня, как человека, который ранее не занимал подобную позицию, были ценные моменты по программному обеспечению и процессу организации продаж.
Самара,Самарская область,Россия
оценка: 5
Программа служит некой "дорожной картой". На мой взгляд все основные вопросы, которые могут потребоваться Директору по продажам в программе освещены. Если реализовать хотя бы 30% того что рекомендуется, думаю результат не заставит себя ждать.
Москва,Россия
оценка: 5
Менеджер по продажам
Спасибо большое! Очень познавательный курс. Много реальных советов и примеров, которые сразу готовы применения на практике.
Особо хочется отметить Ярцева Дениса и Войтову Елену.
Москва,Россия
оценка: 5
Анастасия Шадрунова
Генеральный директор
Все очень понравилось
Нижний Новгород,Нижегородская область,Россия
оценка: 5
Игорь Ларионов
Директор по оптовым продажам
ООО "Строй Сити Трейд"
Программа очень понравилась, единственное, на мой взгляд, для всех тем 5 дней мало. Вечерние обязательные занятия даются тяжело и информация воспринимается тяжело.
Оренбург,Оренбургская область,Россия
оценка: 5
Аяна Сарыглар
Начальник центра продаж услуг
АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО "ТЫВАСВЯЗЬИНФОРМ"
Курс в общем понравился. Отличная организация.
Кызыл,Республика Тыва,Россия
оценка: 5
Артем Борисов
Директор по продажам
Форма материала хорошая. Общий формат обучения и атмосфера отличные.
Москва,Россия
оценка: 5
Зинур Гайнанов
Руководитель
Программа достаточно обширная, хотелось бы более углубленного изучения некоторых вопросов, но учитывая продолжительность программы, это вряд ли было бы возможно. Курс дает возможность понять свои сильные и слабые стороны и направление работы над ними, это для меня было важно.
Москва,Россия
оценка: 5
Алексей Майоров
Директор
ООО "КОМПАНИЯ "СТРИМ ЛАБС"
Хорошая программа. Курс понравился. Преподаватели отличные. Отдельно хочется отметить Максима и Дениса. Пожалуй единственно чего не хватило, так это взаимодействия с другими обучающимися. Между собой общались очень мало.
Москва,Россия
оценка: 5
Владимир Лагай
Директор
ООО "КЕЙТЕРИНГ СЕРВИС"
Программа отличная, предоподаватели играющие тренеры, а это очень важно!
На мой взгляд, было мало практических занятий (решение кейсов).
Москва,Россия
оценка: 5
Александр Головченко
Директор по продажам
ООО "УРБАН"
Программа составлена грамотно и последовательно. Легкая усвояемость. Понравилась система работы в группах.
Москва,Россия
оценка: 5
Екатерина Климкина
ООО "АС МАРТ"
Очень понравился курс! Много практики, которую можно сразу применять в работу.
Огромное спасибо. Собираюсь на следующие курсы. Огромное спасибо Ярцеву Денису Валерьевичу - супер преподаватель!
Электросталь,Московская область,Россия
оценка: 5
Екатерина Вострикова
ООО "АБРИС"
Я молодой руководитель отдела продаж, на подобном курсе впервые. После прохождения в голове все стало по полочкам. Очень много инсайтов. Отдельно выделю преподавателя Ярцева Дениса Валерьевича. Необыкновенно харизматичный человек и прекрасная подача материала. Также понравился Горбачев Максим Николаевич, у него очень структурный подход, его примеры можно смело применять и внедрять в отделе . Все преподаватели старались дать максимум информации и охотно давали доп.материалы. Также порадовал подход самой РШУ, отлично все организованно, все понятно, все возникающие вопросы предвосхищались)) Были и Большое всем спасибо, следующий курс обязательно буду проходить у Вас!
Программа очень понравилась. Очень много инструментов, применимых в реальной жизни, доступно изложено, не скучно, познавательно.
Спасибо всем преподавателям за переданные знания!
Краснодар,Краснодарский край,Россия
оценка: 5
Людмила Фоменко
Индивидуальный предприниматель Капранчук Антон Александрович
Понравилась программа и преподавательский состав . Все были на высочайшем уровне. Темы рассмотрены очень подробно, без "воды", было много кейсов из практической деятельности преподавателей. В процессе занятий сразу делала заметки , что можно изменить и добавить в бизнес-процессы моей организации.
Краснодар,Краснодарский край,Россия
оценка: 5
Анастасия Мотовица
ООО "УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ "ФОРВАРД"
Была приятно удивлена организации самой учебы! Отдельная благодарность преподавательскому составу и уровню их материала! Честно сказать не ждала ничего особенного. Почерпнула новые знания, увидела свои ошибки в работе с отделом продаж и сразу же приобрела инструменты по их устранению. Благодарю за качественную услугу с Вашей стороны. Проходила достаточно обучение, есть с чем сравнить. Вы держите отличный уровень
Москва,Россия
оценка: 5
Арнольд Петросян
ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ ИДЕАЛ-МСК"
Курс довольно хорошо собран. За счет небольшого числа участников удалось обсудить много реальных кейсов.
Балашиха, Московская область, Россия
оценка: 5
Гнилоквас Марина Александровна
ОАО "Риат"
В целом программа очень понравилась. Удалось освежить знания по многим вопросам и даже взглянуть на некоторые аспекты своей работы с другой стороны.
Есть практические советы, которые буду внедрять в своей профессиональной деятельности.
Доехать до станции метро «Спортивная» (фиолетовая ветка). Выход по подземному переходу и траволаторам на Наб. Макарова к Среднему пр. В.О., Кадетская линия. Далее идти по набережной Макарова в сторону Биржевого моста по уменьшению нумерации домов ( двигаться вдоль набережной Макарова ориентировочно 7 минут), после дома № 10 повернуть направо у музея-квартиры Куинджи, перейти через дорогу к отелю «Sokos Palace Bridge». Соседняя стеклянная дверь от отеля - вход в Школу.
Отзывы
ООО "МСВ"
Татьяна Еськова
Особенно хочу отметить преподавателя Ярцева Д.В. - человек, говорящий за себя даже собственной фамилией.
Яркий, незаурядный, харизматичный бизнес-тренер, хороший психолог. Было достаточно много практических заданий.
И, конечно, огромным плюсом данного курса является то, что обучение оффлайн.
В век цифровых технологий и все большей популярности дистанционного обучения все-таки ничто не заменит общение с живым человеком.
Вопрос - ответ... Спасибо РШУ за организацию обучения!
Любовь Митяева
Юлия Селиванова
Оксана Демидова
Елена Красногорская
Наталья Бадыкина
Татьяна Попинова
ООО "МСВ"
Особо хочется отметить Ярцева Дениса и Войтову Елену.
Анастасия Шадрунова
Игорь Ларионов
Аяна Сарыглар
Артем Борисов
Зинур Гайнанов
Алексей Майоров
Владимир Лагай
На мой взгляд, было мало практических занятий (решение кейсов).
Александр Головченко
Екатерина Климкина
Огромное спасибо. Собираюсь на следующие курсы. Огромное спасибо Ярцеву Денису Валерьевичу - супер преподаватель!
Екатерина Вострикова
Дмитрий Пинчуков
Екатерина Юшина
Спасибо всем преподавателям за переданные знания!
Людмила Фоменко
Анастасия Мотовица
Арнольд Петросян
Гнилоквас Марина Александровна
Есть практические советы, которые буду внедрять в своей профессиональной деятельности.