Курс повышения квалификации "Директор по продажам"

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей
• Определение сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ).
• Выбор стратегии развития компании. Качественный или количественный рост
• Практикум: «SWOT-анализ компании»
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много
• Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения
• Практикум: «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании»
• Практикум: «Описание целевых групп клиентов»
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы
• Критерии выбора каналов продаж
• Оценка эффективности каналов продаж
• Практикум: «Выбор приоритетных каналов продаж»
• План продаж компании: анализ истории продаж, методы прогнозирования продаж
• Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам
• Расчет показателей по этапам воронки продаж
• Практикум: «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням»

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж
• Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж
• Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах
• Отчетность в мессенджерах
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
• Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж»
• Система управления качеством в отделе продаж
• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
• Содержание стандартов продаж; современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
• Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Поиск внутренних резервов для роста продаж.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Автоматизация процесса сбора клиентских баз
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей»
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
• Специализация и распределение функций в отделе продаж
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• IP-телефония и необходимые интеграции.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
• Кейс «Аудит внедрения CRM-системы»
• Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board»

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Схемы оплаты труда  в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам»
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам»

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков - ключевые управленческие приёмы
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов - ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов)
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны… Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам

Практические технологии управления клиентской базой (16:30-19:30)

• Методы определения своего целевого клиента.
• Критерии выбора партнеров.
• 5 основных процессов работы с клиентской базой.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Организация работы с новыми клиентами.
• Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
• Работа с потерянными клиентами.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• eNPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• «Увольнение» плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Отбор продающего персонала
• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
• Воронка подбора персонала
• Индивидуальное интервью
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам
• Чек-листы для проведения собеседований
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж»
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии»
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов
• Виды нематериальных стимулов
• Конкуренция
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации»
• Кейс «Проведение брифинга»
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода.  Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
• Структура системы обучения
• Создание учебника по продуктам и услугам компании
• Обучение технологии продаж
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост)
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании»
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании»