Курс повышения квалификации «Директор по продажам»

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
• Выбор стратегии развития компании.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
• Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
• Кейс: «SWOT-анализ компании».
• Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
• План продаж компании. Анализ истории продаж.
• Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии.
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
• Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
• Кейс «Описание целевых групп клиентов».
• Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
• Критерии выбора каналов продаж.
• Оценка эффективности каналов продаж.
• Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
• Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
• Отчетность в мессенджерах.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
• Система управления качеством в отделе продаж.
• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж.
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Поиск внутренних резервов для роста продаж.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• IP-телефония и необходимые интеграции.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
• Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
• Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приёмы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой (16:30-19:30)

• Методы определения своего целевого клиента.
• Критерии выбора партнеров.
• 5 основных процессов работы с клиентской базой.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Организация работы с новыми клиентами.
• Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
• Работа с потерянными клиентами.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• «Увольнение» плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Проведение брифинга».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».