bookdellamplike-fullstar
Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
2
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8-800-100-02-03
консультация
Подписаться
Главная Продажи Позиция в компании Директор по продажам
Директор по продажам
Повышение квалификации, 40 ак. часов
5 дней очного обучения c 09.00 до 16.15
Описание курса

Курс повышения квалификации «Директор по продажам»

Как выбрать стратегию развития продаж и найти внутренние резервы? Курс повышения квалификации «Директор по продажам» разработан преподавателями-практиками Русской Школы Управления. В программе:

  • Стратегия продаж и маркетинга.
  • Секреты управления отделом продаж.
  • Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Внедрение CRM-системы.
  • Работа с персоналом: KPI, система оплаты труда,мотивация.
  • Цифровая эра и активные В2В-продажи.
В стоимость входит Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Подключение
к личному кабинету
Обучение, практическая
работа в группе
Доступ к
дополнительным
материалам
Для кого этот курс:

Курс «Директор по продажам» полезно пройти:

  • Директорам по продажам, которые хотят повысить уровень компетенций.
  • Предпринимателям, которые формируют коммерческие блоки своих компаний и не знают, с чего начать.
  • Руководителям отделов продаж.
  • Менеджерам по продажам, планирующим карьерный рост.

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей
  • Определение сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании. Качественный или количественный рост
  • Практикум: «SWOT-анализ компании»
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения
  • Практикум: «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании»
  • Практикум: «Описание целевых групп клиентов»
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы
  • Критерии выбора каналов продаж
  • Оценка эффективности каналов продаж
  • Практикум: «Выбор приоритетных каналов продаж»
  • План продаж компании: анализ истории продаж, методы прогнозирования продаж
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж
  • Практикум: «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням»

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приёмы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой

  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Критерии выбора партнеров.
  • 5 основных процессов работы с клиентской базой.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Организация работы с новыми клиентами.
  • Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
  • Работа с потерянными клиентами.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • «Увольнение» плохих клиентов.

Отбор продающего персонала

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг
55 500 руб.

Онлайн-трансляция

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов
55 500 руб.
регистрация

Дистанционный

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Индивидуальный график обучения
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Удобная платформа
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Екатерина Климкина
    оценка: 5

    Екатерина Климкина

    ООО "АС МАРТ"
    Очень понравился курс! Много практики, которую можно сразу применять в работу.
    Огромное спасибо. Собираюсь на следующие курсы. Огромное спасибо Ярцеву Денису Валерьевичу - супер преподаватель!
    Электросталь,Московская область,Россия
  • Екатерина Вострикова
    оценка: 5

    Екатерина Вострикова

    ООО "АБРИС"
    Я молодой руководитель отдела продаж, на подобном курсе впервые. После прохождения в голове все стало по полочкам. Очень много инсайтов. Отдельно выделю преподавателя Ярцева Дениса Валерьевича. Необыкновенно харизматичный человек и прекрасная подача материала. Также понравился Горбачев Максим Николаевич, у него очень структурный подход, его примеры можно смело применять и внедрять в отделе . Все преподаватели старались дать максимум информации и охотно давали доп.материалы. Также порадовал подход самой РШУ, отлично все организованно, все понятно, все возникающие вопросы предвосхищались)) Были и  Большое всем спасибо, следующий курс обязательно буду проходить у Вас!
    Москва,Россия
  • Дмитрий Пинчуков
    оценка: 5

    Дмитрий Пинчуков

    ООО «А-ГОЛД»
    Программа полезная, буду рекомендовать коллегам
    Кострома,Костромской район,Костромская область,Россия
  • Екатерина Юшина
    оценка: 5

    Екатерина Юшина

    ООО "М-СТРОЙКОМПЛЕКТ"
    Программа очень понравилась. Очень много инструментов, применимых в реальной жизни, доступно изложено, не скучно, познавательно.

    Спасибо всем преподавателям за переданные знания!
    Краснодар,Краснодарский край,Россия
  • Людмила  Фоменко
    оценка: 5

    Людмила Фоменко

    Индивидуальный предприниматель Капранчук Антон Александрович
    Понравилась программа и преподавательский состав . Все были на высочайшем уровне. Темы рассмотрены очень  подробно, без "воды", было много кейсов из практической деятельности преподавателей. В процессе занятий сразу  делала заметки , что можно изменить и добавить в бизнес-процессы моей организации.
    Краснодар,Краснодарский край,Россия
  • Анастасия Мотовица
    оценка: 5

    Анастасия Мотовица

    ООО "УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ "ФОРВАРД"
    Была приятно удивлена организации самой учебы! Отдельная благодарность преподавательскому составу и уровню их материала! Честно сказать не ждала ничего особенного. Почерпнула новые знания, увидела свои ошибки в работе с отделом продаж и сразу же приобрела инструменты по их устранению. Благодарю за качественную услугу с Вашей стороны. Проходила достаточно обучение, есть с чем сравнить. Вы держите отличный уровень
    Москва,Россия
  • Арнольд Петросян
    оценка: 5

    Арнольд Петросян

    ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ ИДЕАЛ-МСК"
    Курс довольно хорошо собран. За счет небольшого числа участников удалось обсудить много реальных кейсов.
    Балашиха, Московская область, Россия
  • Гнилоквас Марина Александровна
    оценка: 5

    Гнилоквас Марина Александровна

    ОАО "Риат"
    В целом программа очень понравилась. Удалось освежить знания по многим вопросам и даже взглянуть на некоторые аспекты своей работы с другой стороны.
    Есть практические советы, которые буду внедрять в своей профессиональной деятельности.
    Набережные Челны, Республика Татарстан, Россия
  • Климов Игорь Сергеевич
    оценка: 5

    Климов Игорь Сергеевич

    ООО «Волготайл-Керамика»
    1. Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП, преподаватель - Катранжи Виталий. Тема понравилась, не хватило: видео-кейсов (лично мне), контроля времени - последние страницы "пробегали бегом".
    2. Цифровая трансформация продаж, преподаватель Ярцев Денис. Тема очень понравилась, рекомендую выделить данную тему в отдельный курс, длительностью больше 1 дня. Хотелось бы больше услышать: 1) про искусственный интеллект Яндекса, 2) Instagram, 3) YouTube, 4) а как в Азии, Европе и Америке?
    3. Управление отделом продаж и работа с клиентской базой, преподаватель - Емельянов Антон. Тема понравилась, не хватило: 1) психологического метода DISC - системное управление людьми, 2) управление вовлеченностью по Gallapp, 3) метод оценки персонала "360 градусов", 4) факторы влияния по Герцбергу.
    4. Больше чек-листов и домашних заданий (с возможностью получения обратной связи от преподавателей). Создание общих чатов (прошедших обучение - VK, Telegram, WhatsApp). Видеозапись курсов.
    5. Оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем, преподаватель Горбачев Максим. Очень интересный курс. Времени не хватило, данную тему хочется выделить в отдельный курс.
    Краснодар, Краснодарский край, Россия
  • Петрунин Максим Николаевич
    оценка: 5

    Петрунин Максим Николаевич

    АО "Росагролизинг"
    В целом программа организована приемлемо для восприятия.
    Отмечу, что количество слушателей велико, т.к. каждой компании не удалось уделить время. Хотелось индивидуальных подходов и решений.
    Благодарю за внимание, отношение и профессионализм.
    Москва, Россия
  • Никонорова Елена Андреевна
    оценка: 5

    Никонорова Елена Андреевна

    Отличная программа. В отличии от многих курсов, мало "воды". Много примеров из реальных предприятий.
    Брянск,Брянская область,Россия
  • Багыйев Фахри Камран
    оценка: 5

    Багыйев Фахри Камран

    Здравствуйте, Прежде всего, я благодарю вас за прекрасную организацию.
    Семинары, которые вы проводите, будут очень полезны для меня в повышении моей квалификации.
    Баку,Азербайджан
  • Чуяшова Татьяна Николаевна
    оценка: 5

    Чуяшова Татьяна Николаевна

    Я тщательно выбирала программу и досконально предварительно изучила все темы программы. По итогу - я получила, в принципе, все что хотела. Очень довольна тем, что все тренеры действительно практики и вся теория адаптирована к реалиям бизнеса. Кроме того, что немаловажно, комфортный офис и хорошая техническая база школы.
    Могилев,Могилёвская область,Беларусь
Рекомендованные курсы
Руководитель колл-центра (Контакт-центра)
Повышение квалификации, 40 ак. часов
Ближайшая дата: 07-11 октября 2019 | Санкт-Петербург
Ближайшая дата: 21-25 октября 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>
Рейтинг курса
1 067 прослушали
4,9 из 5