Директор по продажам
  • Повышение квалификации
  • 5 дней очного обучения
    c 09:00 до 14:30
  • Предоставим документы для получения налогового вычета 13% для физических лиц!
Регистрация
Цена
64 900 руб.
64 900 руб.
Рейтинг
Прослушали курс
6036 человек
В рассрочку на 6 / 10 / 12 месяцев
Хотите заказать этот курс в корпоративном формате?

Заполните форму:
Описание

Курс повышения квалификации «Директор по продажам»

Как трансформировать отдел продаж, чтобы он смог ответить на современные вызовы В2В-рынка? Как настроить и оптимизировать работу в динамично меняющейся бизнес-среде? Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить число клиентов? Как найти стратегические точки совместных целей маркетинга и продаж? Как управлять продажами в современную цифровую эпоху? Курс «Директор по продажам» от Русской Школы Управления посвящен изучению современных вопросов менеджмента в сфере продаж.

Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления?

70% практики
и 30% теории на курсе
80% клиентов
возвращаются к нам вновь
90% слушателей
используют полученные
знания на практике
99% наших преподавателей
являются действующими специалистами
ведущих компаний
100% слушателей
отмечают удобство обучения
на курсах
72% выпускников
продвинулись по
карьерной лестнице

Демоурок: получите БЕСПЛАТНЫЙ доступ к пробному уроку и оцените качество обучения!*

*Наш консультант свяжется с вами и расскажет, как получить бесплатный урок.

Заполните форму регистрации

Что входит

Прямые
эфиры
Во время которых вы получите
ответы на вопросы от экспертов
Учебные
материалы
В электронном формате
с доступом на 30 дней
Документ об образовании
По окончании обучения вы
получите документ установленного государством образца
{{ toggle_program_text }}
  1. 01

    Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: алгоритм проведения.
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
    • Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
    • Выбор стратегии развития компании.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
    • Кейс: Методика «Product-Market Matrix», кейс.
    • План продаж компании: GAP – анализ.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
    • Модель Остервальдера.
    • Кейс: Модель Остервальдера.
    • Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.
  2. 01

    Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Использование разных стилей управления сотрудниками.
    • Ситуационное лидерство в управлении продажами.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Кейс «Аудит подразделения продаж».
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  3. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

    • Трансформация отдела продаж
    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Работа с воронкой
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с клиентской базой
    • Методы определения своего целевого клиента.
    • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    • Способы повышения лояльности клиентов.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  4. 01

    Управление продажами в цифровую эпоху

    • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  5. 01

    Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

    • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
    • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
    • Воронка подбора персонала.
    • Индивидуальное интервью.
    • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    • Чек-листы для проведения собеседований.
    • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    • Виды нематериальных стимулов.
    • Конкуренция.
    • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    • Кейс «Проведение брифинга».
    • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
    • Структура системы обучения.
    • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    • Обучение технологии продаж.
    • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Получите подробную программу курса

Процесс
    1

    Регистрация на курс

    2

    Оплата обучения

    3

    Подключение к личному кабинету

    4

    Обучение, практическая работа в группе

    5

    Удостоверение о повышении квалификации

    6

    Доступ к дополнительным материалам

Для кого?
Директорам по продажам, которые стремятся создать эффективную систему управления мотивированной и сильной командой.

Руководителям отдела продаж, которые хотят закрывать больше сделок и увеличить прибыль компании.

Участникам кадрового резерва компании, амбициозным менеджерам по продажам, которым нужен карьерный «трамплин» в виде качественных знаний.

Собственникам бизнеса, которые хотят говорить на одном языке с отделом продаж и пользоваться инструментами, которые помогут увеличить выручку и вывести компанию на новые пути развития.
Преподаватели
Стерхова Светлана Александровна
Стерхова Светлана Александровна

К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.

Кречетова Ирина Борисовна
Кречетова Ирина Борисовна

Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.

Булгакова Наталья Васильевна
Булгакова Наталья Васильевна

Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.

Сумин Максим Геннадиевич
Сумин Максим Геннадиевич

Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.

Ярцев Денис Валерьевич
Ярцев Денис Валерьевич

К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.

Горбачев Максим Николаевич
Горбачев Максим Николаевич

Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.

Видеоотзывы

Отзывы

Москва,Россия
Анастасия Козлова
Отлично подобраны спикеры, профессионально доносят информацию, удерживают внимание, не читают только теорию, а активно вовлекают участников в диалог, не обходят стороной вопросы, а подробно дают обратную связь, чувствуется опыт и компетенции. В программе самые ключевые моменты, которые необходимы на должности как для коммерческого директора, так и для РОПа. Вся информация на курсе найдет свое практическое применение, в процессе разбираются как ре...
Москва,Россия
Екатерина Орлова
Общество с ограниченной ответственностью «Инжиниринг Групп»
Добрый день! Спасибо большое, очень понравились лекторы. Много нужной и важной информации. Будем стараться применять и адаптировать под себя.

Рекомендованные курсы
64 900 руб.
Регистрация
Хотите быть в курсе самых выгодных предложений и получать полезные материалы - *

*1 раз в неделю только самое важное и интересное из области бизнес-образования!

Заполните форму регистрации