Все компетенции, которыми владеет директор по продажам основаны на исключительно практическом опыте бизнес-практиков, которые выстроили не один отдел продаж. Минимум теории и максимум интерактива: разбор сложных ситуаций в отделе продаж, кейсы, работа в мини-группах. Можно учится у звезд, которые работали в крупных проектах больших корпораций. Но плюсом ли это будет? Не всякая модель управления корпорации подойдет Вашей компании! Ценность данного курса исключительно в его прикладном характере и применимости! Задачи, которые стоят перед РОП ежедневно: бизнес-процессы, планирование, персонал, мотивация... Так сделайте правильный выбор!
Цифровые канал продаж и коммуникаций для получения результатов
- Автоматические и консультационные продажи
- Тенденции развития новых каналов коммуникации с клиентом
- Организация продаж, каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит
- Стратегии продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт
- Преимущества коммуникации через мессенджеры
- Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента
- Использование мессенджера как канала продаж
- Использование функций мессенджеров как способов организации продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки
- Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С
- Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты
- Разработка алгоритма коммуникации, определение целевой аудитории, форматов и разработка сценариев контактов
- Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента
- Формирование базы контактов в мессенджерах: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы
- Обзор типовых ошибок в организации продаж через средства коммуникации и их минимизация
Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП
- Создание образа и действий у компании или товара который покажет уникальность компании.
- Целевая аудитория и свое целевое предложение
- Принципы создания УТП от которого не возможно отказаться
- Оценка эффективности предложения для увеличение среднего чека
- Инструменты создания УТП для развития кросс продаж
КPI в отделе продаж
- Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
- Связь стратегических целей и показателей результативности
- Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
- Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
- Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Внедрение KPI в отделе продаж
- Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Система управления качеством в отделе продаж
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
- Содержание стандартов продаж
- Что должно быть в корпоративной книге продаж?
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
- Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
- Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
- Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж
Трансформация отдела продаж: планироварие, crm - системы, бизнес-процессы
- Как найти внутренние резервы для роста продаж
- «Узкие» места процесса продаж для оптимизации
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Автоматизация процесса сбора клиентскых баз
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
- Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
- «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж
- Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
- Специализация и распределение функций в отделе продаж
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности
- Инструменты развития клиентов
- Алгоритм постановки планов продаж
- Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана
- Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты
|