Цифровизация каналов коммуникаций для коммерческий целей
- Стратегия развития компании: новые каналы коммуникации с клиентом
- Автоматические и консультационные коммуникации
- Организация продаж и каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит
- Стратегии коммуникаций и продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт
- Преимущества коммуникации через мессенджеры
- Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента
- Использование мессенджера как канала продаж
- Использование функций мессенджеров для продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки
- Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С
- Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты
- Разработка алгоритма коммуникации, определение ЦА, форматов и разработка сценариев контактов
- Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента
- Формирование базы контактов: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы
- Обзор типовых ошибок через средства коммуникации и их минимизация
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
- Грамотная разработка эффективной структуры отдела
- Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
- Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
- Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
- Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации
- Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов
KPI в отделе продаж
- Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
- Связь стратегических целей и показателей результативности
- Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
- Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
- Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Внедрение KPI в отделе продаж
- Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Система управления качеством в отделе продаж
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
- Содержание стандартов продаж
- Что должно быть в корпоративной книге продаж?
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
- Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
- Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
- Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж
Персонал продаж: подбор, найм и адаптация
- Проблемы найма: трудности поиска достойного кандидата и способы решения трудных вопросов
- Особенности найма: правильное понимание функционала и ожидание результатов работы
- Подготовка к найму: этапы найма: подготовка, отбор, цели и задачи, мотивация
- Система мотивации: показатели эффекивности, плюсы и минусы систем различных подходов KPI
- Шаги найма: трудности подбора персонала продаж, особенности Москвы и регионов
- Бизнес-процесс найма: этапы подбора по 4 компонентам бизнеса: продукт, маркетинг, продажи, back-office
- Проведение собеседований: типы, нюансы каждого типа, особенности
- Безопасность бизнеса: возможные ситуацию с интелектульной собственнотью компании
- Внедрение сотрудника в отдел или компанию без рисков
Трансформация продаж: планирование, crm - системы, оптимизация процессов
- Поиск внутренних резервов для роста продаж
- «Узкие» места процесса продаж для оптимизации
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Автоматизация процесса сбора клиентскых баз
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
- Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
- «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж
- Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
- Специализация и распределение функций в отделе продаж
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности
- Инструменты развития клиентов
- Алгоритм постановки планов продаж
- Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана
- Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты
