Курс повышения квалификации "Директор по продажам"

Цифровые канал продаж и коммуникаций для получения результатов

• Автоматические и консультационные продажи
• Тенденции развития новых каналов коммуникации с клиентом
• Организация продаж, каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит
• Стратегии продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт
• Преимущества коммуникации через мессенджеры
• Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента
• Использование мессенджера как канала продаж
• Использование функций мессенджеров как способов организации продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки
• Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С
• Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты
• Разработка алгоритма коммуникации, определение целевой аудитории, форматов и разработка сценариев контактов
• Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента
• Формирование базы контактов в мессенджерах: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы
• Обзор типовых ошибок в организации продаж через средства коммуникации и их минимизация

Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП

• Создание образа и действий у компании или товара который покажет уникальность компании.
• Целевая аудитория и свое целевое предложение
• Принципы создания УТП от которого не возможно отказаться
• Оценка эффективности предложения для увеличение среднего чека
• Инструменты создания УТП для развития кросс продаж

КPI в отделе продаж

• Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
• Связь стратегических целей и показателей результативности
• Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
• Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Внедрение KPI в отделе продаж
• Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Система управления качеством в отделе продаж

• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
• Содержание стандартов продаж
• Что должно быть в корпоративной книге продаж?
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
• Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
• Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
• Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Трансформация отдела продаж: планироварие, crm - системы, бизнес-процессы

• Как найти внутренние резервы для роста продаж
• «Узкие» места процесса продаж для оптимизации
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Автоматизация процесса сбора клиентскых баз
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
• Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
• Специализация и распределение функций в отделе продаж
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности
• Инструменты развития клиентов
• Алгоритм постановки планов продаж 
• Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана
• Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты