Семинары и тренинги по управлению продажами

Цифровизация каналов коммуникаций для коммерческий целей Стратегия развития компании: новые каналы коммуникации с клиентом Автоматические и консультационные коммуникации Организация продаж и каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит Стратегии коммуникаций и продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт Преимущества коммуникации через мессенджеры Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента Использование мессенджера как канала продаж Использование функций мессенджеров для продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты Разработка алгоритма коммуникации, определение ЦА, форматов и разработка сценариев контактов Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента Формирование базы контактов: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы Обзор типовых ошибок  через средства коммуникации и их минимизация Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций Грамотная разработка эффективной структуры отдела Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов KPI в отделе продаж Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами Связь стратегических целей и показателей результативности Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов Внедрение KPI в отделе продаж Примеры внедрения KPI в российских компаниях Система управления качеством в отделе продаж Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников Содержание стандартов продаж Что должно быть в корпоративной книге продаж? Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения? Способы и методики проведения обучения в отделе продаж Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж Персонал продаж: подбор, найм и адаптация Проблемы найма: трудности поиска достойного кандидата и способы решения трудных вопросов Особенности найма: правильное понимание функционала и ожидание результатов работы Подготовка к найму: этапы найма: подготовка, отбор, цели и задачи, мотивация Система мотивации: показатели эффекивности, плюсы и минусы систем различных подходов KPI Шаги найма: трудности подбора персонала продаж, особенности Москвы и регионов Бизнес-процесс найма: этапы подбора по 4 компонентам бизнеса: продукт, маркетинг, продажи, back-office Проведение собеседований: типы, нюансы каждого типа, особенности Безопасность бизнеса: возможные ситуацию с интелектульной собственнотью компании Внедрение сотрудника в отдел или компанию без рисков Трансформация продаж: планирование, crm - системы, оптимизация процессов Поиск внутренних резервов для роста продаж «Узкие» места процесса продаж для оптимизации CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы Автоматизация процесса сбора клиентскых баз Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы Специализация и распределение функций в отделе продаж Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности Инструменты развития клиентов Алгоритм постановки планов продаж  Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты

Цифровые каналы продаж и коммуникаций для коммерческих целей Автоматические и консультационные продажи Тенденции развития новых каналов коммуникации с клиентом Организация продаж, каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит Стратегии продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт Преимущества коммуникации через мессенджеры Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента Использование мессенджера как канала продаж Использование функций мессенджеров как способов организации продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты Разработка алгоритма коммуникации, определение целевой аудитории, форматов и разработка сценариев контактов Форматы контента - аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента Формирование базы контактов в мессенджерах: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы Обзор типовых ошибок в организации продаж через средства коммуникации и их минимизация КPI продаж Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами Связь стратегических целей и показателей результативности Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов Внедрение KPI в отделе продаж Примеры внедрения KPI в российских компаниях Система управления качеством продаж Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников Содержание стандартов продаж Что должно быть в корпоративной книге продаж? Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения? Способы и методики проведения обучения в отделе продаж Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж Трансформация отдела продаж: планироварие, crm - системы, бизнес-процессы Как найти внутренние резервы для роста продаж «Узкие» места процесса продаж для оптимизации CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы Автоматизация процесса сбора клиентскых баз Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы Специализация и распределение функций в отделе продаж Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности Инструменты развития клиентов Алгоритм постановки планов продаж  Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты Инструменты продвижения в сети: online (digital) - маркетинг Продвижение веб-сайта компании – инструмент для успешной деятельности компании Поисковый маркетинг: поисковая оптимизация, контекстная реклама, ремаркетинг SEO – поисковая оптимизация, поисковая реклама (яндекс директ) Интернет- реклама: баннеры, контекст E-mail-маркетинг: индивидуальные рассылки по клиентским базам Маркетинг в социальных медиа: соц. сети, форумы, чаты, блоги, сайты обзоров и рейтингов, сайты – генераторы, электронные доски объявлений Вирусный маркетинг: видеоролики, открытки, провокационные статьи, мультфильмы Мобильный маркетинг: мобильные приложения, sms- рассылки Формирование общественного мнения: пресс-релизы для издательств, публикации в прессе Формирование компании-бренда на рынке Брендинг компании как функция успешной работы Подходы к созданию бренда и продукта. Критерии бренда. Виды брендинга и его выгоды. Создание бренд компании с «нуля»: инструменты создания актива компании - бренд-продукт и бренд-компания. Зачем бренд дистрибьюторской компании? Поиск нового названия бренда: разработать или купить? Нейминг и специфика регистрации товарных знаков, генератор марочных названий. Стратегическая платформа компании-бренда: основные этапы позиционирования, поиск уникальной ниши Практикум по разработке позиционирования компании-бренда

Управление Call (Контакт) - центром Международные стандарты управления Контакт-центром Понятие и ценность Стандартов Блоки показателей для оценки результатов деятельности КЦ Процессы взаимодействия с клиентами Типы контактов: показатели эффективности процессов взаимодействия с клиентами Особенности измерения показателей для отделов телемаркетинга Процессы управления: цикл управления – основные этапы Ключевые показатели процессов обеспечения Подходы к анализу результатов Процессы управления персоналом Организационно – функциональная структура КЦ Требования к персоналу Процессы обучения и верификации сотрудников КЦ Процесс комплексной оценки Измерение удовлетворенности и текучести Мотивация персонала КЦ Вовлечение персонала в улучшение процессов и результатов Делегирование полномочий Система наставничества: органиазация работы стажеров Ресурсы эффективности стажеров Особенности обучения взрослых в телемаркетинге. Пприемы эффективного общения наставника со стажером, качества наставника Навыки  наставника: личный профессионализм, эффективное руководство, лидерство Модель наставничества : планирование, организация, мотивация, контроль Объяснение: организация работы стажера, постановка цели и задач Демонстрация: личный пример, демонстрация опыта Практика наблюдения за работой стажера Обратная связь со стажером, отчетность Этикет профессионального делового общения Колл-центра Стандарты и особенности профессионального телефонного общения Требования этикета к ведению делового телефонного разговора Телефонный этикет: характеристики «плохого» и «хорошего» голоса Подготовка телефонного разговора, композиция. Метод «телефонной улыбки» Скорость и ритм телефонного общения, манера общения, эмоции в общении, паузы, привычные выражения Приемы оперативного реагирования на входящие телефонные звонки Умение слушать - важная часть телефонного общения: Звонки входящие и исходящие Личные звонки. Проблемные разговоры по телефону. Этикет мобильной связи Культура речи - основа делового общения: основные требования, правила устной речи, формулы вежливости Этикетные речевые ситуации: поздравления, приветствия, приглашения, извинения, имиджевые Психологические особенности установления контакта с партнером. «Я-подход" и «Вы-подход» Деловые коммуникации Руководителя Колл (Call)  - центра Стратегия личностного и профессионального роста Организационные требования к профессионалу Кризисы в профессиональной деятельности. Кривая эффективности специалиста Личностные компетенции: успешность, предпринимательство, коммуникации, лидерство Управление собой и своими возможностями Принятие управленческих решений Мотивационно - ценностный профиль личности Практикум: «Определение мотивационного профиля личности» Влияние в переговорах с клиентами, руководителями и сотрудниками Практикум: «Инструменты подготовки к переговорам» Управление командой. Командные ценности Структура ролей в команде. Постановка целей Работа с персоналом: характеристики обмана и распознавание лжи Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи Мимические признаки обмана. Микровыражения Признаки фальсификации эмоций Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи. Базовая линия поведения человека и отклонения от нее Детекция лжи в разговоре по телефону Детекция лжи по письменному тексту Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов) Правила проведения беседы, опроса Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи

Бизнес-процессы отдела продаж Модели управления отделом продаж Построение бизнес процессов в отделе продаж, распределение функций Мотивация сотрудников отдела продаж: виды и формы, риски и возможности Инструменты для достижения плановых показателей Ведение, анализ и расширение клиентской базы. Система анализа продаж Количественный показатели: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность Качественные показатели: качество техники продаж, лояльность клиентов Управление отделом продаж Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширение клиентской базы Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей Выявление причин невыполнения планов продаж Управление персоналом в продажах Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма мало-результативных продавцов Виды и способы обучения и развития сотрудников Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника Регулярная оценка как инструмент профессионального развития сотрудников Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах Зависимость продаж от личности продавца: обмен компетенциями и опытом, развитие взаимозависимостей между продавцами Развитие в перспективе: создание самообучающейся организации Работа РОПа с ключевыми клиентами Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий Изучение потребностей контрагента по переговорам Формирование базы аргументов Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента" Разработка регламентов сопровождения клиента Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов Ведение сложных переговоров Подготовка к переговорам. Типы клиентов Особенности работы со сложными клиентами Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга Приемы эффективного переговорщика Методы аргументации. От доказывания к аргументации Давление и манипуляции в переговорах Методы противодействия манипуляциям Позитивные и негативные эмоции в переговорах Внешняя и внутренняя агрессия Провокаторы, агрессоры и их цели