Видеокурс «Руководитель отдела продаж»

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
— Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.

1. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
2. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
   • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
   • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
   • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
   • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • IP-телефония и необходимые интеграции.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчетов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
   • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
   • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
3. 01

   Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
   • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. 01

   Практические технологии управления клиентской базой

   • Сегментация клиентов.
   • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
   • Стандарты работы с клиентами.
   • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
   • Ключевые показатели работы с клиентами.
   • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
   • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
   • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
   • Лояльность клиентов.
   • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.
6. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
   • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
   • Кейс «Проведение брифинга».
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
   • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».