Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
Главная Продажи Курсы по продажам для руководителей Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж
Повышение квалификации
Описание курса

Видеокурс «Руководитель отдела продаж»

Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? «Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.
Вы научитесь:

  • Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
  • Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
  • Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
  • Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании. Выстраивать современную методологию активных продаж.
  • Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
  • Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

В стоимость входит
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 30 дней
Обучение
Практические
задания и тесты

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой

  • Сегментация клиентов.
  • Методы определения целевых клиентских групп, которые будут работать с вами долго и результативно. Критерии выбора ключевых партнеров.
  • Стандарты работы с клиентами.
  • 5 основных процессов работы с клиентской базой. Жизненный цикл клиента. Автоматизация клиентской базы.
  • Ключевые показатели работы с клиентами.
  • ABC-XYZ анализ клиентов как инструмент роста выручки. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Способы повышения показателей LTV, CRR.
  • Организация эффективной работы с новыми, текущими и потерянными клиентами.
  • Разделение работы по новым и текущим клиентам как резерв роста продаж. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
  • Лояльность клиентов.
  • Работа с потерянными клиентами. Замер рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. Способы повышения лояльности клиентов. Почему нужно вовремя удалять плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей

Видеокурс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
27 900 руб.
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Ольга Сидорова
    оценка: 5

    Ольга Сидорова

    Руководитель отдела продаж и обслуживания Колл Центра
    Программа без академизма, имеет практическую направленность. Рассматриваются актуальные для руководителя отдела продаж вопросы, даются современные инструменты для применения в работе. Преподаватели хорошо раскрывают тему на примерах, делятся своим опытом, рекомендуют дополнительную литературу. Есть кейсы для проработки изучаемой информации на занятии. Каждый день обучения принес свои инсайты. Буду внедрять новое в своей работе)
    Участвовала в программе онлайн. Все преподаватели старались поддерживать коммуникацию с удаленными участниками, но все-таки диджитал-модерации не хватает.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Артур Басенцян
    оценка: 5

    Артур Басенцян

    Руководитель регионального отдела продаж
    ООО «ЭРА»
    Спасибо большое всем преподавателям!
    Обучение превзошло ожидания. Выбираю следующий курс.
    Рязань,Рязанская область,Россия
  • Акционерное общество «Хакель Рос»
    оценка: 5

    Акционерное общество «Хакель Рос»

    Заместитель начальника коммерческого отдела
    Акционерное общество «Хакель Рос»
    Программа была интенсивной и насыщенной.
    Зафиксировала несколько идей после прохождения курса, для применения на практике.
    Санкт-Петербург,Россия
  • оценка: 5

    Доступная, полезная и познавательная информация в сжатые сроки.
    Москва,Россия
  • Сергей Есенин
    оценка: 5

    Сергей Есенин

    Руководитель отдела продаж по Московскому региону
    Программа полна действительно интересными и актуальными инструментами управления. Спасибо всем преподавателям.
    Москва,Россия
  • Михаил Жалнин
    оценка: 5

    Михаил Жалнин

    Менеджер по продажам
    Программа очень интересная, насыщена современными инструментами. Обязательно буду применять и внедрять!
    Санкт-Петербург,Россия
  • оценка: 5

    Руководитель коммерческого отдела
    Все понравилось
    Москва,Россия
  • Вячеслав Герасимов
    оценка: 5

    Вячеслав Герасимов

    Руководитель отдела продаж
    ООО "ЕЛС-МЕД"
    Продуктивно, интересно, познавательно
    Москва,Россия
  • Екатерина Боброва
    оценка: 5

    Екатерина Боброва

    Руководитель отдела продаж
    Очень понравились темы Ярцева Дениса! Интересная подача, взаимодействие с аудиторией. Просто на высшем уровне. Он лучший)
    Москва,Россия
  • Сергей Власов
    оценка: 5

    Сергей Власов

    Генеральный директор
    ООО "ЕЛС-МЕД"
    Программа интересная.
    Нашел для себя много интересного.
    Будем внедрять в своей компании.
    Дубна,Московская область,Россия
  • оценка: 5

    Руководитель отдела продаж
    Добрый день.
    Хотелось бы отметить высокую квалификацию сотрудников и преподавателей.
    Понравилась атмосфера, которую создают на уроках. А также высокий профессионализм и квалификация некоторых преподавателей.
    Москва,Россия
  • Юлия Башкова
    оценка: 5

    Юлия Башкова

    Руководитель отдела продаж
    ООО "КАРД-ОНЛАЙН"
    все понравилось
    Красноармейск,Московская область,Россия
  • Анна Чурина
    оценка: 5

    Анна Чурина

    Руководитель отдела продаж
    ООО "ФЛЕКС КРАФТ"
    Спасибо , это  самое продуктивное обучение !
    Красноармейск,Московская область,Россия
  • оценка: 5

    Индивидуальный предприниматель
    Все понравилось!
    Евпатория,Крым,Россия
  • Индивидуальный предприниматель Ченцов Вадим Павлович
    оценка: 5

    Индивидуальный предприниматель Ченцов Вадим Павлович

    Руководитель отдела подбора персонала
    Индивидуальный предприниматель Ченцов Вадим Павлович
    Курс был интересен и полезен
    Москва,Россия
  • Наталья Шерснева
    оценка: 5

    Наталья Шерснева

    Руководитель отдела подбора персонала
    Индивидуальный предприниматель Ченцов Вадим Павлович
    Обучение в целом оправдало ожидание.
    Москва,Россия
  • Любовь Бульдяева
    оценка: 5

    Любовь Бульдяева

    Начальник отдела продаж
    ООО "ЯППИ"
    Первый раз проходила такие курсы.
    Было много полезной информации, которую хочется применять и внедрять в свой отдел продаж. Спасибо всем преподавателям за то, что поделились опытом.
    Москва,Россия
  • Дмитрий Анохин
    оценка: 5

    Дмитрий Анохин

    Директор по продажам
    ООО "ЦИКЛОН"
    Программа составлена отлично. Все по существу и очень доступно изложено. Лекции были построены не на мифических постулатах, а на живых примерах, взятых спикерами как из своего опыта, так и прямо из аудитории. Всегда приветствовалось обсуждение и обмен опытом. От программы я получил отличные впечатления, как на эмоциональном уровне, так и в профессиональном. Большое спасибо!
    Москва,Россия
  • Оксана Климникова
    оценка: 5

    Оксана Климникова

    Начальник отдела продаж
    Курс для меня оказался очень познавательным и интересным . Данное обучение помогло разобраться во многих вопросах,  теперь полученные знания могу  применить на практике. Очень понравился высокий уровень и профессионализм преподавателя Горбачева Максима Николаевича.
    Хабаровск,Хабаровский край,Россия
  • Кирилл Климкин
    оценка: 5

    Кирилл Климкин

    Руководитель отдела продаж
    ООО "АС МАРТ"
    Обучение соответствовало моим ожиданиям , материалы качественные и по делу ,
    Электросталь,Московская область,Россия
  • Вера Фельдшер
    оценка: 5

    Вера Фельдшер

    Заместитель генерального директора
    Очень нужная информация. Особенно понравился преподаватель Максим Горбачёв. Купила его книгу по организации отдела продаж.
    Москва,Россия
  • Александр Валяров
    оценка: 5

    Александр Валяров

    Руководитель отдела продаж
    ООО "ДИЛАТТЕ-ГРУПП"
    Интересная программа обучения с высоким преподавательским составом.
    Москва,Россия
  • Алена Малыш
    оценка: 5

    Алена Малыш

    Руководитель отдела продаж
    Понравилась подача материала, работа в команде, уровень подготовки специалистов
    Москва,Россия
  • Мария Завидонская
    оценка: 5

    Мария Завидонская

    Коммерческий директор
    Программа хорошая,  на лекции представлены только  главные моменты, которые могут пригодиться в работе, без лишней не нужной информации
    Москва,Россия
  • Артем Шван
    оценка: 5

    Артем Шван

    Руководитель отдела продаж
    ООО "ТЕХНОЛОГИИ КОМПЛЕКСНЫХ РЕШЕНИЙ"
    Все отлично!
    Омск,Омская область,Россия
  • Евгений Терешков
    оценка: 5

    Евгений Терешков

    Директор по производству
    Прекрасная программа, очень много полезно, преподаватели профессионалы, огромное спасибо!
    Москва,Россия
  • Линар Тимербулатов
    оценка: 5

    Линар Тимербулатов

    ООО «Центр Информационных Технологий «Дельтаинком»
    Шикарное обучение!!! Много полезного, а лекторам отдельное СПАСИБО!!!
    Казань,Республика Татарстан,Россия
  • Дмитрий Федин
    оценка: 5

    Дмитрий Федин

    Акционерное Общество «Бахчисарайский комбинат «Стройиндустрия»
    Программа курса понравилась, извлек из нее много полезной информации
    Бахчисарай,Бахчисарайский район,Крым,Россия
  • Ольга Журавлева
    оценка: 5

    Ольга Журавлева

    Программа очень понравилась. Все по теме. Узнала массу новой полезной для применения в моей работе информации.
    Москва,Россия
  • Андрей Павлов
    оценка: 5

    Андрей Павлов

    ООО «Завод ВЕНТИЛЯТОР»
    Интересная программа, с различными уклонами по всей сфере деятельности.
    Санкт-Петербург,Россия
Рейтинг курса
4 170 прослушали
4,6 из 5
Кэшбэк