Онлайн-курс «Школа продаж»

Программа обучения помогает овладеть компетенциями устанавливать контакт, описывать предложение компании с акцентом на выгоду клиента, устранять колебания покупателя. Эксперты Русской Школы Управления научат вас делать связку вашего предложения с ситуацией клиента, вовлекать клиента в разговор в начале звонка, приемам при работе с отговоркой «у нас есть поставщик», выстраивать аргументационную цепочку. Курс нацелен на повышение квалификации специалистов сферы сбыта: продавцов-консультантов, торговых представителей, сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий, менеджеров по работе с клиентами.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

   • Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
   • Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
   • Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
   • Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.
   • Сценарий эффективного холодного звонка.
   • С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
   • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
   • Как назначать встречи с ЛПР-ами.
   • Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
   • Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.
2. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Этапы личной встречи в экспертных продажах.
   • Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
   • "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Как подготовить продающее коммерческое предложение.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
   • Чек лист подготовки к встрече.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью.
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
4. 01

   Досудебная работа с дебиторской задолженностью

   • Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
   • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
   • Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
   • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
   • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
   • Особенности напоминания о просрочке платежа.
   • Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
   • Сценарии переговоров о возврате долга.
   • Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
   • Ультимативное требование к должнику.
   • Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами

   • Идентификация Ключевых Клиентов.
   • Переговоры с КК.
   • План работы и развития КК.
   • Определение, признаки и методы выявления КК.
   • Стратегия и тактика входа в КК.
   • Позиционирование для КК.
   • Проработка клиентов второго эшелона.
   • «Приведение спроса» в КК.
   • Карта ключевого клиента.
   • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
   • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
   • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
   • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
6. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании. 
   • Бизнес-модель Остервальдера.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост. 
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии. 
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж. 
   • Оценка эффективности каналов продаж.
7. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
   • Ситуационное управление.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
8. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
9. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
   • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
   • Кейс «Проведение брифинга».
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
   • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
   • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
10. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

    • Трансформация отдела продаж
    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Работа с воронкой
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с клиентской базой
    • Методы определения своего целевого клиента.
    • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    • Способы повышения лояльности клиентов.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.