-
Повышение квалификации
-
10 дней онлайн-трансляции
c 09:00 до 14:30 (по московскому времени) -
Предоставим документы для получения налогового вычета 13% для физических лиц!
Онлайн-курс «Школа продаж»
Как грамотно выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Где найти точки пересечения стратегических целей маркетинга и продаж? Как управлять продажами в цифровую эпоху? Комплексный курс «Школа продаж» от Русской Школы Управления посвящен изучению современных инструментов продаж и менеджмента, которые позволят найти ответы на эти и многие другие вопросы.Полученные знания помогут вам добиться успеха в карьере и бизнесе, сформулировать цели на будущее и обрести уверенность в завтрашнем дне.
Актуальные знания в удобном формате:
Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления?
Демоурок: получите БЕСПЛАТНЫЙ доступ к пробному уроку и оцените качество обучения!*
*Наш консультант свяжется с вами и расскажет, как получить бесплатный урок.
Что входит
-
01
Сложные продажи на В2В: техники влияния и убеждения
- Признаки сложной продажи: причины специального подхода.
- Система разработки клиента.
- Композиция переговорного процесса.
- Ведение переговоров в процессе сложных продаж.
- Влияние в сложных проектных продажах.
- Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества.
-
01
Личные встречи, выявление потребностей, презентация
- Этапы личной встречи в экспертных продажах.
- Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
- "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
- Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Как подготовить продающее коммерческое предложение.
-
01
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
- Чек лист подготовки к встрече.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью.
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
-
01
Досудебная работа с дебиторской задолженностью
- Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
- Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
- Ультимативное требование к должнику.
- Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.
-
01
Работа с ключевыми клиентами
- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- «Приведение спроса» в КК.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
-
01
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: алгоритм проведения.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
- Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
- Кейс: Методика «Product-Market Matrix», кейс.
- План продаж компании: GAP – анализ.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Модель Остервальдера.
- Кейс: Модель Остервальдера.
- Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.
-
01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Ситуационное лидерство в управлении продажами.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Кейс «Аудит подразделения продаж».
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
-
01
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
-
01
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
- Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
- Кейс «Проведение брифинга».
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
- Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
- Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
-
01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Трансформация отдела продаж
- Процессный подход в продажах.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Регистрация на курс
Оплата обучения
Прямой эфир в день занятия
Удостоверение о повышении квалификации
Доступ к записи курса на 30 дней
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.

Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.

Сертифицированный бизнес-тренер в сегментах B2B и В2С, профессиональный коуч. Имеет опыт организации корпоративных систем обучения и оценки персонала.

Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.

Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.

К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами.

К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.

Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.

Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.
-
55 500 руб.
-
29 900 руб.
-
35 910 руб.39 900 руб.
Программа курса очень насыщенная, получила бесценные знания в сфере продаж и задала вектор развития. Рекомендую!
Москва, Россия