Курс "Профессиональные продажи"

В курс профессиональной подготовки входят не только инструменты продаж, но и основы управления продажами в компании. Опытные эксперты разберут с вами все волнующие вопросы и на практике отработают эффективные методики продаж.
На обучении вы узнаете, как:

Создать эффективный отдел продаж.
Выстроить работу с ключевыми клиентами.
Вести переговоры и добиваться своих целей.
Работать с возражениями и отказами.

Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.

Обучение в аудитории
Учебные материалы
Вкусные кофебрейки
Диплом о профессиональной переподготовке

01

Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Бизнес-модель Остервальдера.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
01

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
- Ситуационное управление.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
01

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Трансформация отдела продаж
- Процессный подход в продажах.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
01

Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
01

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
- Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
- Кейс «Проведение брифинга».
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
- Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
01

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки
- Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
- Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
- Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
- Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.
- Сценарий эффективного холодного звонка.
- С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
- Как назначать встречи с ЛПР-ами.
- Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
- Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.
01

Личные встречи, выявление потребностей, презентация
- Этапы личной встречи в экспертных продажах.
- Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
- "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
- Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Как подготовить продающее коммерческое предложение.
01

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встрече.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима.
- Общие приемы завершения сделки.
01

Дебиторка, досудебка
- Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
- Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
- Ультимативное требование к должнику.
- Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.
01

Работа с ключевыми клиентами
- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- «Приведение спроса» в КК.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
01

Управление переговорами: правила и приемы
- Подготовка к переговорам: типы клиентов.
- Особенности работы со сложными клиентами.
- Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
- Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
- Приемы эффективного переговорщика в продажах.
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
- Кейс: Переговорные поединки.
- Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
- Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
- Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
- Техника работы с эмоциями.
- Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.
01

Умение говорить. Убедительность. Управление голосом
- Работа с волнением. Конруэнтность.
- Моральный настрой на выступление. Самодиагностика – какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
- Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
- Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
- Практикум на конгруэнтность.
- Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
- Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
- Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
- Практикум: шкала энергетики + упражнение «дирижер».
- Невербальное воздействие на аудиторию.
- Убедительность в жестах. Как правильные жесты умножают Ваше воздействие.
- Поза оратора и передвижение перед аудиторией – как это влияет на слушателей.
- Голосовое влияние. Сила голоса, голосовой диапазон, скорость речи, интонационное богатство, дикция.
- Практикум на раскрытие голоса.
- Учимся говорить свободно на любую тему.
- Cловесная импровизация и переходы.
- 3 основных приема словесной импровизации.
- Практикум на словесную импровизацию.
- Учимся говорить свободно на любую тему.
- Переходы между логическими темами.
- Практикум на переходы.
- Технологии продажи идеи и продукта.
- Примеры продающих презентаций.
- 11 Приемов управления эмоциональным состоянием слушателей.
- Способы вовлечения аудитории– приемы и техники. Воздействие на триггеры аудитории.
- Анализ продающих выступлений лучших продавцов в мире- Тони Роббинса, Стива Джобса и Брайана Трейси.
- Точка атаки.
- Дедлайн и призыв к действию.
- Практикум: Создаем скрипт продающей презентации.
01

Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния
- Стратегии взаимодействия в общении.
- Психологические средства влияния.
- Цели влияния.
- Классификация видов влияния.
- Критерии манипуляции.
- Манипуляции в переговорах.
- Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
- Манипуляции во время публичных вступлений.
- Распознавание манипуляции.
- Характеристика и распространенность.
- Признаки манипуляций.
- Причины и цели манипуляций.
- Последствия манипуляций.
- Механизмы манипулятивного влияния.
- Виды и способы манипулирования.
- Структура манипуляций.
- Особенности «мишени» манипулятора. Характеристики психики.
- Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
- Методы выяснения скрытых мотивов человека.
- Техники нейтрализации манипуляций.
- Управление эмоциями.
- Способы снятия эмоционального напряжения.
- Техники психологического самбо.
  - Бесконечное уточнение.
  - Внешнее согласие.
  - Испорченная пластинка.
  - Английский профессор.
Техника информационного диалога.
Цивилизованная конфронтация.
Энергетическая мобилизация.
Творчество.
Уклонение.
01

Профайлинг
- Основы типологии, особенности человеческого мышления.
- Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
- Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
- Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
- Цели и ценности людей различных психотипов.
- Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
- Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
- Связь типа мышления с психотипом человека.
- Составление характерологического профиля по чертам лица.
- Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
- Ошибки и погрешности в определении психотипа.
- Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
- Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
- Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
- Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
- Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
- Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
- Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.
01

Распознавание лжи. Власть на переговорах
- Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
- Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
- Мимические признаки обмана. Микровыражения.
- Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
- Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
- Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
- Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
- Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
- Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
- Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
- Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
- Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
- Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
- Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.