Курс повышения квалификации «Руководитель отдела продаж»
Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? «Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.
Вы научитесь:
Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании. Выстраивать современную методологию активных продаж.
Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.
Курс подойдет предпринимателям, которые занимаются формированием коммерческих подразделений в своих компаниях и не знают, с чего начать.
Руководителям отделов продаж, которые хотят повысить профессиональный уровень.
Менеджерам по продажам, которые стремятся к росту.
Для вашей безопасности мы соблюдаем рассадку в зале с
учетом требований по соблюдению социальной
дистанции. На территории бизнес-школы всегда есть
антисептики и средства индивидуальной защиты в
достаточном количестве, аудитории регулярно
проветриваются, работает система
кондиционирования.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (15:15-17:00)
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
Управление продажами в цифровую эпоху
Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Практические технологии управления клиентской базой (15:15-17:00)
Методы определения своего целевого клиента.
Критерии выбора партнеров.
5 основных процессов работы с клиентской базой.
Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
Организация работы с новыми клиентами.
Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
Работа с потерянными клиентами.
Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
Способы повышения лояльности клиентов.
«Увольнение» плохих клиентов.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Сравнение форматов
Очный
Документ о повышении квалификации
Комфортная аудитория
Полное погружение в процесс обучения
Полный комплект обучающих материалов
Быстрая обратная связь от преподавателя
Эффективный нетворкинг
Онлайн-курс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Частичный отрыв от работы
Полный комплект обучающих материалов
Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого
качества
Без перелетов и гостиниц
Обратная связь от преподавателей
Видеокурс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Без отрыва от работы
Индивидуальный график обучения, который вы составляете
самостоятельно
Руководитель отдела продаж и обслуживания Колл Центра
Программа без академизма, имеет практическую направленность. Рассматриваются актуальные для руководителя отдела продаж вопросы, даются современные инструменты для применения в работе. Преподаватели хорошо раскрывают тему на примерах, делятся своим опытом, рекомендуют дополнительную литературу. Есть кейсы для проработки изучаемой информации на занятии. Каждый день обучения принес свои инсайты. Буду внедрять новое в своей работе)
Участвовала в программе онлайн. Все преподаватели старались поддерживать коммуникацию с удаленными участниками, но все-таки диджитал-модерации не хватает.
Санкт-Петербург,Россия
оценка: 5
Артур Басенцян
Руководитель регионального отдела продаж
ООО «ЭРА»
Спасибо большое всем преподавателям!
Обучение превзошло ожидания. Выбираю следующий курс.
Рязань,Рязанская область,Россия
оценка: 5
Акционерное общество «Хакель Рос»
Заместитель начальника коммерческого отдела
Акционерное общество «Хакель Рос»
Программа была интенсивной и насыщенной.
Зафиксировала несколько идей после прохождения курса, для применения на практике.
Санкт-Петербург,Россия
оценка: 5
Доступная, полезная и познавательная информация в сжатые сроки.
Москва,Россия
оценка: 5
Сергей Есенин
Руководитель отдела продаж по Московскому региону
Программа полна действительно интересными и актуальными инструментами управления. Спасибо всем преподавателям.
Москва,Россия
оценка: 5
Михаил Жалнин
Менеджер по продажам
Программа очень интересная, насыщена современными инструментами. Обязательно буду применять и внедрять!
Санкт-Петербург,Россия
оценка: 5
Руководитель коммерческого отдела
Все понравилось
Москва,Россия
оценка: 5
Вячеслав Герасимов
Руководитель отдела продаж
ООО "ЕЛС-МЕД"
Продуктивно, интересно, познавательно
Москва,Россия
оценка: 5
Екатерина Боброва
Руководитель отдела продаж
Очень понравились темы Ярцева Дениса! Интересная подача, взаимодействие с аудиторией. Просто на высшем уровне. Он лучший)
Москва,Россия
оценка: 5
Сергей Власов
Генеральный директор
ООО "ЕЛС-МЕД"
Программа интересная.
Нашел для себя много интересного.
Будем внедрять в своей компании.
Дубна,Московская область,Россия
оценка: 5
Руководитель отдела продаж
Добрый день.
Хотелось бы отметить высокую квалификацию сотрудников и преподавателей.
Понравилась атмосфера, которую создают на уроках. А также высокий профессионализм и квалификация некоторых преподавателей.
Первый раз проходила такие курсы.
Было много полезной информации, которую хочется применять и внедрять в свой отдел продаж. Спасибо всем преподавателям за то, что поделились опытом.
Москва,Россия
оценка: 5
Дмитрий Анохин
Директор по продажам
ООО "ЦИКЛОН"
Программа составлена отлично. Все по существу и очень доступно изложено. Лекции были построены не на мифических постулатах, а на живых примерах, взятых спикерами как из своего опыта, так и прямо из аудитории. Всегда приветствовалось обсуждение и обмен опытом. От программы я получил отличные впечатления, как на эмоциональном уровне, так и в профессиональном. Большое спасибо!
Москва,Россия
оценка: 5
Оксана Климникова
Начальник отдела продаж
Курс для меня оказался очень познавательным и интересным . Данное обучение помогло разобраться во многих вопросах, теперь полученные знания могу применить на практике. Очень понравился высокий уровень и профессионализм преподавателя Горбачева Максима Николаевича.
Хабаровск,Хабаровский край,Россия
оценка: 5
Кирилл Климкин
Руководитель отдела продаж
ООО "АС МАРТ"
Обучение соответствовало моим ожиданиям , материалы качественные и по делу ,
Электросталь,Московская область,Россия
оценка: 5
Вера Фельдшер
Заместитель генерального директора
Очень нужная информация. Особенно понравился преподаватель Максим Горбачёв. Купила его книгу по организации отдела продаж.
Москва,Россия
оценка: 5
Александр Валяров
Руководитель отдела продаж
ООО "ДИЛАТТЕ-ГРУПП"
Интересная программа обучения с высоким преподавательским составом.
Москва,Россия
оценка: 5
Алена Малыш
Руководитель отдела продаж
Понравилась подача материала, работа в команде, уровень подготовки специалистов
Москва,Россия
оценка: 5
Мария Завидонская
Коммерческий директор
Программа хорошая, на лекции представлены только главные моменты, которые могут пригодиться в работе, без лишней не нужной информации
Москва,Россия
оценка: 5
Артем Шван
Руководитель отдела продаж
ООО "ТЕХНОЛОГИИ КОМПЛЕКСНЫХ РЕШЕНИЙ"
Все отлично!
Омск,Омская область,Россия
оценка: 5
Евгений Терешков
Директор по производству
Прекрасная программа, очень много полезно, преподаватели профессионалы, огромное спасибо!
Москва,Россия
оценка: 5
Линар Тимербулатов
ООО «Центр Информационных Технологий «Дельтаинком»
Шикарное обучение!!! Много полезного, а лекторам отдельное СПАСИБО!!!
Казань,Республика Татарстан,Россия
оценка: 5
Дмитрий Федин
Акционерное Общество «Бахчисарайский комбинат «Стройиндустрия»
Программа курса понравилась, извлек из нее много полезной информации
Бахчисарай,Бахчисарайский район,Крым,Россия
оценка: 5
Ольга Журавлева
Программа очень понравилась. Все по теме. Узнала массу новой полезной для применения в моей работе информации.
Москва,Россия
оценка: 5
Андрей Павлов
ООО «Завод ВЕНТИЛЯТОР»
Интересная программа, с различными уклонами по всей сфере деятельности.
Санкт-Петербург,Россия
Рейтинг курса
4 848 прослушали
4,7 из 5
Регистрация на курс
Цена:
47 900 руб.
47 900 руб.
Место проведения:
ул. Сельскохозяйственная, д.17, к. 5
Адрес: Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5
E-mail: uprav@uprav.ru
Телефон: +7 (495) 980-57-28
Доехать до станции метро «Ботанический сад» Калужско-Рижской линии. Выход - в сторону улицы Вильгельма Пика. Пройти мимо автобусной остановки, далее вдоль улицы Вильгельма Пика. Перейти по мосту через реку и далее пройти до светофора. На светофоре - перейти дорогу. Войти на территорию гостиничного комплекса «Турист».
При входе на территорию гостиничного комплекса повернуть налево (сразу за офисом «Размещение»), затем направо. Пройти по аллее до корпуса №5 («Бизнес-Турист»).
Доехать до станции метро «Спортивная» (фиолетовая ветка). Выход по подземному переходу и траволаторам на Наб. Макарова к Среднему пр. В.О., Кадетская линия. Далее идти по набережной Макарова в сторону Биржевого моста по уменьшению нумерации домов ( двигаться вдоль набережной Макарова ориентировочно 7 минут), после дома № 10 повернуть направо у музея-квартиры Куинджи, перейти через дорогу к отелю «Sokos Palace Bridge». Соседняя стеклянная дверь от отеля - вход в Школу.
Отзывы
Ольга Сидорова
Участвовала в программе онлайн. Все преподаватели старались поддерживать коммуникацию с удаленными участниками, но все-таки диджитал-модерации не хватает.
Артур Басенцян
Обучение превзошло ожидания. Выбираю следующий курс.
Акционерное общество «Хакель Рос»
Зафиксировала несколько идей после прохождения курса, для применения на практике.
Сергей Есенин
Михаил Жалнин
Вячеслав Герасимов
Екатерина Боброва
Сергей Власов
Нашел для себя много интересного.
Будем внедрять в своей компании.
Хотелось бы отметить высокую квалификацию сотрудников и преподавателей.
Понравилась атмосфера, которую создают на уроках. А также высокий профессионализм и квалификация некоторых преподавателей.
Юлия Башкова
Анна Чурина
Индивидуальный предприниматель Ченцов Вадим Павлович
Наталья Шерснева
Любовь Бульдяева
Было много полезной информации, которую хочется применять и внедрять в свой отдел продаж. Спасибо всем преподавателям за то, что поделились опытом.
Дмитрий Анохин
Оксана Климникова
Кирилл Климкин
Вера Фельдшер
Александр Валяров
Алена Малыш
Мария Завидонская
Артем Шван
Евгений Терешков
Линар Тимербулатов
Дмитрий Федин
Ольга Журавлева
Андрей Павлов