bookdellamplike-fullstar
Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
2
Пн.-Пт.: 7.00–19.00
8 800 100 02 03
Курс недели

Программа недели

Micro MBA. Проекты

консультация
Подписаться
Главная Продажи Курсы по продажам для руководителей Руководитель отдела продаж

Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж"

4 дня очного обучения 09:00 - 16:15
Рейтинг курса
130 прослушали
4,5 из 5
Описание курса
"Обучение по программе подготовленной экспертами Русской Школы Управления поможет участникам приобрести все необходимые навыки, которые будут способствовать повышению эффективности работы по всем направлениям. В рамках курса слушатели освоят принципы подготовки к сложным переговорам, изучат стратегии коммуникаций и продаж через мессенджеры, ознакомятся с методикой создания среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов, поймут нюансы организации управленческой активности. Программа повышения квалификации «Руководитель отдела продаж» будет интересна широкому кругу аудитории: собственникам бизнеса, которым важно понимать принципы построения отдела продаж; руководителям отделов продаж, которым важно повышать уровень своих компетенций; директорам, которым требуются инструменты для оценки эффективности работы отдела продаж; менеджерам по продажам, которые желают развить ключевые компетенции для роста по карьерной лестнице."
В стоимость входит
Удостоверение о
повышении квалификации
Бонусы и подарки
от партнеров
Учебный материал
в фирменной папке РШУ
Вкусные
кофе-брейки
Процесс обучения
Регистрация на курс на нашем сайте
Оплата обучения (оплата проходит в течение 1-3 дней)
Прохождение курса
Получение удостоверения о повышении квалификации
Открытие доступа к дополнительным материалам в «Личном кабинете»

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах
  • Отчетность в мессенджерах
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж»
  • Система управления качеством в отделе продаж
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
  • Содержание стандартов продаж; современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей»
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы»
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board»

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
  • Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум:«Разработка системы мотивации менеджеров по продажам»
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам»

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков - ключевые управленческие приёмы
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов - ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов)
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны… Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам

Практические технологии управления клиентской базой (16:30-19:30)

  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Критерии выбора партнеров.
  • 5 основных процессов работы с клиентской базой.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Организация работы с новыми клиентами.
  • Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
  • Работа с потерянными клиентами.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • eNPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • «Увольнение» плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Отбор продающего персонала
  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала
  • Индивидуальное интервью
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам
  • Чек-листы для проведения собеседований
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж»
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии»
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов
  • Виды нематериальных стимулов
  • Конкуренция
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации»
  • Кейс «Проведение брифинга»
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании
  • Обучение технологии продаж
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост)
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании»
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании»

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг
55.500 руб.

Онлайн-трансляция

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Андрей Павлов
    оценка: 5

    Андрей Павлов

    Интересная программа, с различными уклонами по всей сфере деятельности.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Анна Соколова
    оценка: 5

    Анна Соколова

    Неделя быстро пролетела, но полезной информации с семинаров на год вперед. Из минусов - день о KPI считаю потерянным, т.к. тема не была разобрана. Спасибо РШУ
    Москва,Россия
  • Андрей Хрущик
    оценка: 5

    Андрей Хрущик

    Позновательно
    Москва,Россия
  • Мария Тюринова
    оценка: 5

    Мария Тюринова

    Программа интересная и наполненная, даёт необходимую базу знаний для начинающего руководителя.
    Для опытного руководителя будет полезна информацию по новым технологиям и программным обеспечениям в современных продажах. Единственное замечание - все примеры, рассказы тренеров направлены на Продажи технического оборудования! Мне не хватало материалов по моему направлению продажа услуг.
    Москва,Россия
  • Ксения  Машьянова
    оценка: 5

    Ксения Машьянова

    Очень интересный курс. Получила много ответов на свои вопросы. Благодаря обучению, теперь знаю как двигаться дальше и улучшать качество работы отдела продаж. Многие знания буду применять в работе. Спасибо вам!
    Нижний Тагил,Свердловская область,Россия
  • Иван Устинов
    оценка: 5

    Иван Устинов

    Хочу сказать огромное спасибо всем преподавателям РШУ за их профессионализм, за прекрасно подобранный материал курса. Прослушав данный курс, я сделал определённые выводы, касающиеся развития нашего предприятия, а также наметил план действий и мероприятий. Буду рекомендовать данный курс своим знакомым.
    Вологда,Вологодская область,Россия
  • Ольга  Притчина
    оценка: 5

    Ольга Притчина

    Я много проходила обучений, вашим курсом осталась очень довольна)
    Челябинск,Челябинская область,Россия
  • Баранова Ирина Викторовна
    оценка: 5

    Баранова Ирина Викторовна

    Общее впечатление: считаю курс полезным, познавательным, практичным.
    В будущем хотелось бы пройти курс по управлению отделом продаж более узкой направленности в продажах B2C, т.к. специфика продаж отличается кардинально.
    Пенза, Пензенская область, Россия
  • Леонтьев Владимир Вениаминович
    оценка: 5

    Леонтьев Владимир Вениаминович

    Буду рад и дальше сотрудничать. Все понравилось. Преподавательский состав отличается профессионализмом.
    Спасибо.
    Москва, Россия
  • Муравьев Денис Юрьевич
    оценка: 5

    Муравьев Денис Юрьевич

    Всё очень понравилось. Очень полезно.
  • Магафуров Ринат Даримович
    оценка: 5

    Магафуров Ринат Даримович

    Ярко, насыщенно, познавательно, все знания, переданные, структурированные позволяют легко адаптировать в свой отдел продаж.
    село Серменево,
  • Тесаев Тимур Салманович
    оценка: 5

    Тесаев Тимур Салманович

    Все было более чем хорошо
    Грозный,Чеченская Республика,Россия
  • Дягель Елена Георгиевна
    оценка: 5

    Дягель Елена Георгиевна

    В целом программа обучения понравилась. Для себя подчеркнули много полезной информации, которую дальше будем применять на практике.
    Брест,Брестская область,Беларусь
  • Поливина Ксения Игоревна
    оценка: 5

    Поливина Ксения Игоревна

    Для меня программа оказалась очень полезной и информативной. Многое вынесла для себя и уже начала внедрять в нашем коллективе. Спасибо большое преподавателям.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Караськов Олег Игоревич
    оценка: 5

    Караськов Олег Игоревич

    Большое спасибо Всем преподавателям и кураторам данного курса
    Все преподаватели , самое главное ,оказались не теоретиками, как в большинстве компаний, а именно практиками, что является несомненным плюсом по сравнению с другими компаниями
    Имея опыт в продаж 10 лет, за время работы в голове был небольшой хаос, по итогам курса - все встало на свои места и по полочкам
    Низкий поклон
    Москва, Россия
  • Сенкус Анна Альгисовна
    оценка: 5

    Сенкус Анна Альгисовна

    Курсы проводились очень грамотно с научной и методической точки зрения. Наши преподаватели  проводила большую подготовительную работу, включая всех слушателей в активный познавательный процесс, создавала комфортную рабочую атмосферу. Большое спасибо!
    Новосибирск,Новосибирская область,Россия
Рекомендованные курсы
Стратегия маркетинга и продаж

Стратегия маркетинга и продаж

Стратегия продаж и маркетинга     Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей     Определение сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ).     Выбор стратегии развития компании. Качественный или количественный ...
Ближайшая дата: 17 Июня 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>
Юридическая подготовка риэлторов

Юридическая подготовка риэлторов

Сделки с недвижимостью     Сделки с недвижимым имуществом     Общие положения о сделках с недвижимым имуществом     Последние изменения и проект изменений в ГК РФ относительно сделок с недвижимым имуществом     Сделки с недвижимым имуществом, как к...
Ближайшая дата: 30 Мая 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>
Увеличение среднего чека

Увеличение среднего чека

Жесткие переговоры     Переговоры     Стратегии переговоров     Два стиля ведения переговоров     Встречающиеся модели ведения жестких переговоров     Точки слома     Сила     Перехват управления     Приемы, применяемые в ситуации жестких переговор...
Ближайшая дата: 28-31 Мая 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>