bookdellamplike-fullstar
Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
2
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8-800-100-02-03
консультация
Подписаться
Главная Продажи Курсы по продажам для руководителей Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж
Повышение квалификации, 32 ак. часа
4 дня очного обучения c 09.00 до 16.15
Описание курса

Курс повышения квалификации «Руководитель отдела продаж»

Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? «Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

  • Управлять отделом продаж.
  • Разрабатывать стандарты продаж.
  • Находить внутренние резервы для роста продаж.
  • Оптимизировать бизнес-процессы отдела. Выстраивать современную методологию активных продаж.
  • Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей.
  • Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, разберете отраслевые кейсы.
В стоимость входит Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Подключение
к личному кабинету
Обучение, практическая
работа в группе
Доступ к
дополнительным
материалам
Для кого этот курс:
  • Курс подойдет предпринимателям, которые занимаются формированием коммерческих подразделений в своих компаниях и не знают, с чего начать.
  • Руководителям отделов продаж, которые хотят повысить профессиональный уровень.
  • Менеджерам по продажам, которые стремятся к росту.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приёмы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой

  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Критерии выбора партнеров.
  • 5 основных процессов работы с клиентской базой.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Организация работы с новыми клиентами.
  • Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
  • Работа с потерянными клиентами.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • «Увольнение» плохих клиентов.

Отбор продающего персонала

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг
47 900 руб.

Онлайн-трансляция

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов
47 900 руб.
регистрация

Дистанционный

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Индивидуальный график обучения
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Удобная платформа
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Линар Тимербулатов
    оценка: 5

    Линар Тимербулатов

    ООО «Центр Информационных Технологий «Дельтаинком»
    Шикарное обучение!!! Много полезного, а лекторам отдельное СПАСИБО!!!
    Казань,Республика Татарстан,Россия
  • Дмитрий Федин
    оценка: 5

    Дмитрий Федин

    Акционерное Общество «Бахчисарайский комбинат «Стройиндустрия»
    Программа курса понравилась, извлек из нее много полезной информации
    Бахчисарай,Бахчисарайский район,Крым,Россия
  • Ольга Журавлева
    оценка: 5

    Ольга Журавлева

    Программа очень понравилась. Все по теме. Узнала массу новой полезной для применения в моей работе информации.
    Москва,Россия
  • Андрей Павлов
    оценка: 5

    Андрей Павлов

    ООО «Завод ВЕНТИЛЯТОР»
    Интересная программа, с различными уклонами по всей сфере деятельности.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Анна Соколова
    оценка: 5

    Анна Соколова

    ООО "ДЖОМАНИ СТАЙЛ МСК"
    Неделя быстро пролетела, но полезной информации с семинаров на год вперед. Из минусов - день о KPI считаю потерянным, т.к. тема не была разобрана. Спасибо РШУ
    Москва,Россия
  • Андрей Хрущик
    оценка: 5

    Андрей Хрущик

    ООО "ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ КРАСНЫЙ ЖЕМЧУГ"
    Позновательно
    Москва,Россия
  • Мария Тюринова
    оценка: 5

    Мария Тюринова

    ООО "СП-КАПИТАЛ"
    Программа интересная и наполненная, даёт необходимую базу знаний для начинающего руководителя.
    Для опытного руководителя будет полезна информацию по новым технологиям и программным обеспечениям в современных продажах. Единственное замечание - все примеры, рассказы тренеров направлены на Продажи технического оборудования! Мне не хватало материалов по моему направлению продажа услуг.
    Москва,Россия
  • Ксения  Машьянова
    оценка: 5

    Ксения Машьянова

    ООО "ДК ГРУПП"
    Очень интересный курс. Получила много ответов на свои вопросы. Благодаря обучению, теперь знаю как двигаться дальше и улучшать качество работы отдела продаж. Многие знания буду применять в работе. Спасибо вам!
    Нижний Тагил,Свердловская область,Россия
  • Иван Устинов
    оценка: 5

    Иван Устинов

    Индивидуальный предприниматель Сазанов Анатолий Николаевич
    Хочу сказать огромное спасибо всем преподавателям РШУ за их профессионализм, за прекрасно подобранный материал курса. Прослушав данный курс, я сделал определённые выводы, касающиеся развития нашего предприятия, а также наметил план действий и мероприятий. Буду рекомендовать данный курс своим знакомым.
    Вологда,Вологодская область,Россия
  • Ольга  Притчина
    оценка: 5

    Ольга Притчина

    ООО ТОРГОВО-ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ «РЕЗЕРВ»
    Я много проходила обучений, вашим курсом осталась очень довольна)
    Челябинск,Челябинская область,Россия
  • Баранова Ирина Викторовна
    оценка: 5

    Баранова Ирина Викторовна

    ООО "Ревьера"
    Общее впечатление: считаю курс полезным, познавательным, практичным.
    В будущем хотелось бы пройти курс по управлению отделом продаж более узкой направленности в продажах B2C, т.к. специфика продаж отличается кардинально.
    Пенза, Пензенская область, Россия
  • Леонтьев Владимир Вениаминович
    оценка: 5

    Леонтьев Владимир Вениаминович

    ООО "ТПК Верстакофф"
    Буду рад и дальше сотрудничать. Все понравилось. Преподавательский состав отличается профессионализмом.
    Спасибо.
    Москва, Россия
  • Муравьев Денис Юрьевич
    оценка: 5

    Муравьев Денис Юрьевич

    ООО "ПРОМЫШЛЕННАЯ ГРУППА ВЕКПРОМ"
    Всё очень понравилось. Очень полезно.
  • Магафуров Ринат Даримович
    оценка: 5

    Магафуров Ринат Даримович

    ООО "УЗСИ"
    Ярко, насыщенно, познавательно, все знания, переданные, структурированные позволяют легко адаптировать в свой отдел продаж.
    село Серменево,
  • Тесаев Тимур Салманович
    оценка: 5

    Тесаев Тимур Салманович

    АО "Вайнах Телеком"
    Все было более чем хорошо
    Грозный,Чеченская Республика,Россия
  • Дягель Елена Георгиевна
    оценка: 5

    Дягель Елена Георгиевна

    ИП Балунов Руслан Владимирович
    В целом программа обучения понравилась. Для себя подчеркнули много полезной информации, которую дальше будем применять на практике.
    Брест,Брестская область,Беларусь
  • Поливина Ксения Игоревна
    оценка: 5

    Поливина Ксения Игоревна

    Для меня программа оказалась очень полезной и информативной. Многое вынесла для себя и уже начала внедрять в нашем коллективе. Спасибо большое преподавателям.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Караськов Олег Игоревич
    оценка: 5

    Караськов Олег Игоревич

    ООО "ПНЕВМАКС"
    Большое спасибо Всем преподавателям и кураторам данного курса
    Все преподаватели , самое главное ,оказались не теоретиками, как в большинстве компаний, а именно практиками, что является несомненным плюсом по сравнению с другими компаниями
    Имея опыт в продаж 10 лет, за время работы в голове был небольшой хаос, по итогам курса - все встало на свои места и по полочкам
    Низкий поклон
    Москва, Россия
  • Сенкус Анна Альгисовна
    оценка: 5

    Сенкус Анна Альгисовна

    Курсы проводились очень грамотно с научной и методической точки зрения. Наши преподаватели  проводила большую подготовительную работу, включая всех слушателей в активный познавательный процесс, создавала комфортную рабочую атмосферу. Большое спасибо!
    Новосибирск,Новосибирская область,Россия
Рекомендованные курсы
Директор по продажам
Повышение квалификации, 40 ак. часов
Ближайшая дата: 16-20 сентября 2019 | Москва
Ближайшая дата: 09-13 декабря 2019 | Санкт-Петербург
Смотреть другие даты >>
Рейтинг курса
1 021 прослушали
5 из 5