Видеокурс «Управление продажами: KPI. Качество продаж. Оптимизация бизнес-процессов»

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? По итогам курса вы найдете ответы на эти вопросы и сможете трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу отдела и добиться большей эффективности от сотрудников.

Вы научитесь выстраивать и оптимизировать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников. Кроме того, вы узнаете о методах работы с клиентской базой, способах повышения лояльности клиентов и тонкостях внедрения и использования CRM-систем.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
2. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
   • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
   • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
   • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
   • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • IP-телефония и необходимые интеграции.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчетов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
   • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
   • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
3. 01

   Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
   • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».