MIni MBA: Продажи

Курс профессиональной переподготовки Mini MBA: Продажи для руководителей и специалистов с усиленной программой обучения по управлению продажами.

Динамично меняющийся мир ставит под сомнение актуальность навыков. Если еще недавно достаточно было развивать профессиональные компетенции, то сегодня мы сталкиваемся с необходимостью развивать и способности к предпринимательству, потому что бизнес все чаще взаимодействует с сотрудниками в системе предпринимательского мышления.

Отраслевая программа Mini MBA: Продажи направлена на комплексное развитие личностных, управленческих и профессиональных компетенций. В рамках курса эксперты поделятся знаниями, методиками и современными инструментами, которые помогут решить задачи управления.

В программе:
— Анализ эффективности подразделений и резкое снижение непроизводственных затрат.
— Объявление о непопулярных решениях в коллективе.
— Мотивация команды и работа с сопротивлениями при организационных изменениях.
— Запуск и реализация антикризисных проектов.
— Ресурсно-целевое моделирование как способ поддерживать жизнеспособность компании.
— Оценка и антикризисная оптимизация портфеля продуктов компании.
— Сценарное финансовое планирование, количественная оценка рисков.
— Анализ рисков, разработка стратегии и мероприятий по работе с ними.
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж
— Какую стратегию продаж выбрать, чтобы увеличить доход.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.
— Стратегии продаж и маркетинга.
— Подбор и адаптация коммерческого персонала. Разработка и внедрение системы оплаты в коммерческой структуре.

Программа проводится в течение 7 месяцев с перерывами между модулями:

• 6 модулей по 2 дня (9:00-17:00)

• 1 модуль Специализация 5 дней (9:00-14:30)

• Межмодульные сессии (онлайн практикумы, 15:15-17:00)

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании. 
   • Бизнес-модель Остервальдера.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост. 
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии. 
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж. 
   • Оценка эффективности каналов продаж.
2. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
   • Ситуационное управление.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
3. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

   • Трансформация отдела продаж
   • Процессный подход в продажах.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
   • Работа с воронкой
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с клиентской базой
   • Методы определения своего целевого клиента.
   • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
   • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
   • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
   • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
   • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
   • Способы повышения лояльности клиентов.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчетов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
   • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
   • Кейс «Проведение брифинга».
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
   • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
   • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
6. 01

   Лидерство и бизнес-коммуникации

   • Модель повышения эффективности.
   • Управление поведением.
   • Эффективные совещания.
   • Компетенции успешного переговорщика.
   • Сущность переговоров.
   • Переговоры: шаг за шагом.
   • Переговорный практикум.
7. 01

   Лидерство и управление другими

   • Отличие лидера от менеджера.
   • Управленческие масштаб и зрелость.
   • Авторитет как основа лидерства.
   • Функции и инструменты менеджера.
   • Сферы влияния лидера.
   • Настройка сотрудников на результат.
   • Выбор как старт саморазвития.
   • Влияние парадигм на эффективность.
8. 01

   Стратегия. Система управления

   • Бизнес-система. Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
   • Компетенции топов. Подходы к их развитию.
   • Процессы, регламентация, реинжиниринг.
   • Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
   • Организационный дизайн.
   • Жизненный цикл. Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
   • VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
   • Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
   • Инструменты стратегического анализа.
   • Менеджмент. Современные тренды в управлении.
   • Функции. Контракты. Требования к системе управления.
   • Цифровая трансформация. Цифровая экономика и трансформация бизнеса.
   • Моделирование деятельности и результатов в цифре.
   • Цифровой руководитель.
9. 01

   Конструирование бизнеса. Совершенствование системы управления

   • Поиск причин проблем. Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
   • Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
   • Экономический анализ ценности.
   • Конструирование бизнеса. Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
   • Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
   • Конструирование системы управления. QFD.
   • Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
   • Дорожная карта. Трансформация и совершенствование системы управления.
10. 01

    Функции маркетинга. Стратегический и оперативный маркетинг

    • Маркетинг как система управления. Функции маркетинга. Концепции маркетинга. Конкурентные стратегии. 7 шагов маркетолога.
    • Стратегический и оперативный маркетинг. Тренды современного маркетинга.
    • Маркетинговый анализ. Позиционирование. Брендинг. Аналитический маркетинг. Инструменты стратегического анализа. Этапы проведения маркетингового исследования.
    • Современные возможности анализа цифрового следа потенциального потребителя. Online- сервисы.
    • Построение карт взаимодействия с потребителем (CJM)
    • Позиционирование – стратегическая основа бренда. Составляющие позиционирования. Выбор ниши позиционирования.
    • Разработка бренда. Портфель брендов компании и значение брендов в портфеле. Алгоритм оптимизации портфеля брендов
    • Разработка маркетинговой стратегии компании. Особенности сегментирования целевой аудитории для целей продвижения в интернете.
    • Сегментирование аудитории по ценностной картине аудитории. Особенности поведения современных пользователей интернета. Пути движения потребителей в интернете: от осознания потребности до покупки.
    • Понятие стратегии интернет-бизнеса, ее составляющие.
    • Составление маркетинговой стратегии на основе системы бизнес-показателей.
    • Интернет-маркетинг, как основной инструмент современного маркетинга. Обзор основных инструментов системы интернет-маркетинга или с помощью чего можно продвигаться в интернете - сайт, поисковая оптимизация, реклама, социальные медиа, рассылки, агрегаторы и т.д.
    • Как инструменты интернет-маркетинга взаимосвязаны и почему нельзя работать только с одним инструментом.
    • Кто такой "интернет-маркетолог", должностные инструкции, проверка знаний и умений. KPI интернет-маркетолога.
11. 01

    Интернет-маркетинг

    • Разработка сайта. Интеграция сайта с внутренними системами учета. Основы CRM-маркетинга.
    • Основы юзабилити, или что ожидает увидеть пользователь на сайте.
    • Правила расположения конверсионных элементов на сайте или как сделать так, чтобы сайт продавал.
    • Как сделать сайт самостоятельно (конструкторы) или привлекать разработчиков.
    • Как разговаривать с разработчиком, чтобы быть понятым.
    • Обзор CRM-систем. Этапы интеграции CRM с сайтом. Основы CRM-маркетинга.
    • Поисковая оптимизация, реклама в интернете. Особенности функционирования поисковых систем. Особенности пользователей, которые используют поиск для получения информации.
    • Этапы поисковой оптимизации: аудит сайта, сбор семантического ядра, работа с сайтом, использование ссылок, анализ поведения пользователей на сайте
    • Способы сбора семантического ядра.
    • Факторы поисковой оптимизации. Что можно и нужно сделать самостоятельно на сайте, чтобы вывести сайт в ТОП поисковых машин. Контроль подрядчика.
    • Виды рекламы в интернете и особенности каждого рекламного канала.
    • Контекстная реклама. Системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Google Adwords.
    • Особенности контекстной рекламы на поиск и по сетям. Ретаргетинг.
    • Как самостоятельно настроить рекламные кампании в контекстных системах.
    • Реклама на геолокационных сервисах - справочники и рекомендательные сервисы.
    • Реклама в социальных сетях, особенности и лайфхаки
    • Как самостоятельно настроить рекламную кампанию в социальных сетях.
    • Продвижение в социальных медиа, PR в интернете. Понятие социальных медиа.
    • Виды социальных медиа и их особенности: социальные сети, тематические площадки, форумы, блоги, рекомендательные сервисы и т.д.
    • Целевая аудитория социальных сетей или как делать правильный контент.
    • Механизм работы социальных сетей. Как быть популярными.
    • Этапы работы с социальными сетями: составление стратегии, разработка контент-плана, коммьюнити-менеджмент, работа с возражениями.
    • PR в интернете: особенности и отличия от традиционного PR.
    • Контроль подрядчика и должностные инструкции SMM-менеджера.
    • Мобильный маркетинг. Контент-маркетинг. E-mail маркетинг. Понятие мобильного маркетинга
    • Инструменты продвижения бизнеса в мобильной среде. Разработка и продвижение приложений.
    • Особенности мобильной рекламы. Понятие и особенности контент-маркетинга с учетом современных трендов развития диджитал-среды.
    • Сквозная аналитика. Система маркетинговых показателей. Анализ конкурентов в поисковой выдаче, на рекламных площадках и в социальных медиа
    • Определение бюджета продвижения конкурентов.
    • Определение спроса на товары/услуги и как объем спроса влияет на разработку стратегии продвижения.
    • Система веб-аналитических инструментов: трафик, конверсия, аудитория и т.д.
    • Этапы и инструменты построения системы сквозной аналитики в компании.
12. 01

    Построение системы управления персоналом

    • Классические и современные тренды управления персоналом. Вызовы 2020.
    • Основные подходы к управлению персоналом: тейлоризм и НОТ, гуманистический, системный подход. Человеческий капитал современной организации.
    • Деятельностный подход к управлению сотрудником. Ключевые понятия и инструменты.
    • Потребности в профессиональной деятельности. Мотивация и мотивационный профиль сотрудника.
    • Личные и организационные ценности. Управление по целям и управление по ценностям.
    • Практикум: Мотивационное обращение к группе.
    • Построение HR-процессов на основе модели жизненного цикла сотрудника.
    • Привлечение, отбор, адаптация, обучение, оценка и увольнение.
    • Модель компетенций как ядро разработки организационных инструментов управления сотрудниками. Профессиональные и личностные компетенции.
    • Практикум: Разработка модели компетенций.
13. 01

    Формирование эффективного трудового коллектива

    • Принципы построения эффективного трудового коллектива.
    • Операционная эффективность. Моральных дух. Формальное и неформальное лидерство.
    • Организация эффективного взаимодействия.
    • Управление жизненным циклом команды. Этапы развития трудового коллектива.
    • Конфликты как повод заключения новых договоренностей. Способы поддержания эффективности деятельности команды.
    • Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений. Методология И. Адизеса и К. Левина.
    • Корпоративная культура, нацеленная на повышение эффективности деятельности. Принципы создания мотивирующей среды.
    • Обзор лучших современных практик.
    • Практикум: Калейдоскоп управленческих практик.
14. 01

    Финансовые инструменты повышения эффективности

    • Бюджетирование как эффективная технология управления компанией.
    • Юнит-экономика как основа финансового моделирования.
    • Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса.
    • Выявление инфраструктурных ограничений бизнес-модели развития.
    • Прогнозирование эффективности деятельности бизнеса н основе бюджета доходов и расходов.
    • Формирование плана сбалансированного развития бизнеса на основе бюджета движения денежных средств.
    • Формирование инвестиционной политики на основе показателей CFS.
    • Прогнозирование потребности в ресурсах и возможных источниках финансирования бизнеса на основе прогнозного баланса.
    • Внутренняя оценка бизнеса на основе трех ключевых методик. Применение терминальная стоимости для повышения стоимости бизнеса.
    • Оценка бизнеса на основе экономической добавленной стоимости.
15. 01

    Построение системы финансового управления. Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент

    • Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией.
    • Фундаментальный анализ компании. Дашборд оперативного анализа компании.
    • Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт.
    • Повышение эффективности через выявление иммобилизованных активов. Оборачиваемость активов.
    • Методика принятия управленческих решений на основе анализа показателей модели денежного цикла.
    • Анализ эффективности деятельности на основе отчета о финансовых результатах.
    • Методика комплексного анализа факторов, виляющих на эффективность операционной деятельности.
    • Ключевые факторы успеха при анализе внутренних и внешних инвестиционных проектов.
    • Риск-менеджмент, как основа системы управления бизнесом. Создание матрицы рисков. Методы управления рисками.
    • Анализ чувствительности инвестиционных проектов на основе риск-менеджмента и разработка сценариев реализации проектов.
16. 01

    Управление проектами по Agile

    • Что такое проект? Место управления проектами в бизнес-системе.
    • Как проверить идею о новом продукте с помощью Customer Development.
    • Особенности проектов разработки новых продуктов (услуг).
    • Процесс Product Development и Customer Development.
    • Цикл обратной связи «создать-оценить-научиться».
    • MVP. Минимально работающий продукт (услуга).
    • Нужен ли продукту (услуге) «Вираж»? Когда его нужно сделать? Типы «Виража».
    • Agile. Манифест Agile. Популярность Agile-подходов.
    • Что такое Scrum? Понятие Спринта. Роли в Scrum.
    • Владелец продукта. Скрам мастер. Участники команды. Функции и требуемые навыки.
    • Документы в проекте по Scrum. Продакт бэклог. Бэклог спринта. Burndown chart.
    • Практика: Установка приоритетов для задач проекта.
    • Процессы в Scrum. Планирование, обзор и ретроспектива Спринта. Скрам-митинг.
    • Практика: Планирование спринта игрового проекта.
    • Как внедрять Scrum? С какими проблемами вы столкнетесь? Как решать эти проблемы?
17. 01

    Управление проектами с использованием традиционного подхода

    • Организационная структура проекта. Роли в проекте по PMBOK.
    • Как правильно стартовать проект? Устав проекта.
    • Практика: Разработка Устава проекта.
    • Заинтересованные стороны проекта.
    • Планирование сроков и бюджета проекта.
    • Создание списка работ. Иерархическая структура работ проекта (ИСР).
    • Практика: Построение ИСР проекта.
    • Расчет длительности задач проекта методами: экспертный, PERT, по аналогу, параметрический.
    • Расчет длительности проекта методом критического пути. Расписание проекта. Графические представления: диаграмма Ганта, сетевая диаграмма.
    • Пример: Построение расписания проекта в IT системе.
    • Определение рисков и их снижение.
    • Практика: Идентификация рисков и Разработка плана реагирования на риски.
    • Определение стоимости работ проекта. Расчет бюджета проекта.
    • План коммуникаций проекта. Выбор форм коммуникации между участниками проекта.
    • Исполнение проекта. Руководство проектом. Постановка и авторизация задач.
    • Набор и управление командой проекта.
    • Способы контроля сроков, бюджета и содержания проекта.
    • Система управления изменениями в проекте.
    • Пример: Контроль проекта в IT системе.
    • Отчетность по проекту.
    • Закрытие проекта. Усвоенные уроки проекта.