Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
консультация
Главная Продажи Позиция в компании Коммерческий директор
Коммерческий директор
Повышение квалификации, 40 ак. часов
5 дней очного обучения c 09.00 до 16.15
Описание курса

Курс повышения квалификации «Коммерческий директор»

Как найти внутренние резервы для удержания и роста продаж в условиях кризиса? Какие новые вызовы бросает экономическая турбулентность коммерческим подразделениям? Практический курс повышения квалификации «Коммерческий директор» для тех, кто отвечает за коммерческие показатели и хочет повысить уровень компетенций. В программе:

  • Управление продажами в условиях кризиса, цифровизации и дистанционной формы работы.
  • Как повысить качество продаж в ситуации снижения спроса.
  • Стратегия маркетинга в условиях кризиса.
  • Управление отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы. Алгоритм антикризисных продаж.
  • Бизнес-процессы, внедрение CRM-систем.
  • Формирование бренда.
  • Персонал коммерческого блока.
  • Матрица KPI в условиях нестабильности.

В стоимость входит Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Подключение
к личному кабинету
Обучение, практическая
работа в группе
Доступ к
дополнительным
материалам
Для кого этот курс:

Авторская программа «Коммерческий директор» подходит тем, кто:

  • Управляет качеством продаж.
  • Разрабатывает матрицы KPI.
  • Должен понимать алгоритмы продаж.
  • Должен разбираться в формировании и продвижении бренда.

Для вашей безопасности мы соблюдаем рассадку в зале с учетом требований по соблюдению социальной дистанции. На территории бизнес-школы всегда есть антисептики и средства индивидуальной защиты в достаточном количестве, аудитории регулярно проветриваются, работает система кондиционирования.

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии. 
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ. 
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж. 
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
  • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
  • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
  • Отчетность в мессенджерах.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
  • Система управления качеством в отделе продаж.
  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
  • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (15:15-17:00)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг
55 500 руб.

Онлайн-курс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей

Видеокурс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • ООО «ЭРА»
    оценка: 5

    ООО «ЭРА»

    ООО «ЭРА»
    Добрый день .
    Программа понравилась, много чего для себя выделил, есть над чем поработать .
    Рязань,Рязанская область,Россия
  • Андрей Харчук
    оценка: 5

    Андрей Харчук

    Коммерческий директор
    ООО "ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ МАКССТОР"
    Программа хорошая. Позволяет систематизировать знания и получить новые. Спасибо.
    Подольск,Московская область,Россия
  • Ольга Григорьева
    оценка: 5

    Ольга Григорьева

    Исполнительный директор
    ИП Миняев Алексей Сергеевич
    Очень насыщенная и интенсивная программа. Много эффективных кейсов. Много методик и решений приняли в работу.
    Егорьевск,Егорьевский район,Московская область,Россия
  • ООО "СТРОЙПРОЕКТЭКСПЕРТИЗА"
    оценка: 5

    ООО "СТРОЙПРОЕКТЭКСПЕРТИЗА"

    Коммерческий директор
    ООО "СТРОЙПРОЕКТЭКСПЕРТИЗА"
    Обучалась в РШУ первый раз. Действительно обучение и преподаватели на высшем уровне! Задумываюсь направить наших менеджеров по продаже на повышение квалификации, так как понимаю, что в данной школе им дадут необходимые знания!
    Москва,Россия
  • оценка: 5

    Интересная программа, позволяющая взглянуть на существующее положение дел со стороны
    Краснодар,Краснодарский край,Россия
  • оценка: 5

    Коммерческий директор
    Программа хорошая, соответствует заявленному, получил, что хотел
    Королев,Московская область,Россия
  • ООО "ГСС ПЛЮС"
    оценка: 5

    ООО "ГСС ПЛЮС"

    Директор по развитию
    ООО "ГСС ПЛЮС"
    Полезный материал, который вполне найдет свое применение на практике. Разнообразие кейсов из разных отраслей бизнеса. Наглядное и живое доведение информации до аудитории.
    Москва,Россия
  • ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"
    оценка: 5

    ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"

    Начальник Службы по разработке буровых и тампонажных растворов
    ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"
    Программа понравилась, однозначно порекомендую вашу школу знакомым. В целом 90% информации полученной во время обучения считаю для себя полезной и постараюсь реализовать на практике. Очень понравилась подача Ярцева Дениса, умеет зарядить на работу и заинтересовать материалом. Также очень понравился блок курса, который вел Горбачев Максим, это наверное был самая полезная часть программы, на мой взгляд.
    Уфа,Республика Башкортостан,Россия
  • Анна Зезюля
    оценка: 5

    Анна Зезюля

    Руководитель отдела продаж
    Новые знания, креативные решение. Структурно все разложили по темам
    Москва,Россия
  • Иван Гольцов
    оценка: 5

    Иван Гольцов

    Начальник отдела продаж
    Очень понравилось. Все доступно, четко и информативно. Без не нужной воды. Были получены ответы на все вопросы.  Буду применять в работе. особая благодарность Ярцеву Денису и Горбачеву Максиму.
    Москва,Россия
  • Эмин Халилов
    оценка: 5

    Эмин Халилов

    Частный предприниматель
    ИП Халилов Эмин Фаридович
    Ввиду того, что это мой первый тренинг в РШУ, сравнить особо не с чем. Особо понравился подход Ярцева Дениса Валерьевича. Скорее всего я буду рекомендовать обучение в РШУ своим коллегам и знакомым и сам буду обучаться и прокачивать другие компетенции.
    Этот тренинг я оцениваю на твердую 4. Понравился организационный процесс.
    Спасибо!
    Москва,Россия
  • Алексей Рахманин
    оценка: 5

    Алексей Рахманин

    Коммерческий директор
    ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ЗАРЯНОВА ЕЛЕНА ГЕННАДЬЕВНА
    Отличный семинар, позволяющий более широко и по новому посмотреть на имеющиеся бизнес процессы  компании. Спасибо за хорошую организацию обучения и очень квалифицированный, профессиональный преподавательский состав.
    Чита,Забайкальский край,Россия
  • Вадим Ганжа
    оценка: 5

    Вадим Ганжа

    Генеральный директор
    ООО "КРИО"
    Программа соответствует ожиданиям, очень актуально для нашей компании, вступившей на путь организационных изменений, спасибо за отличных преподавателей.
    Москва,Россия
  • Сергей Гицба
    оценка: 5

    Сергей Гицба

    Коммерческий директор
    ООО ГРУППА КОМПАНИЙ "ЭКОКАМИН"
    Познавательно,интересно. Узнал для себя много нового и полезного. Обязательно применю полученные знания. Спасибо!
    Москва,Россия
  • Андрей Мерсиков
    оценка: 5

    Андрей Мерсиков

    Генеральный директор
    ООО ПРОМЫШЛЕННО-ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ "ЭКОТАЙЗ"
    Все преподаватели достойны уважения и почитания,а Денис Валерьевич,обладающий, не только сильной теоретической базой, но и практикой продаж, действительно, достоин быть, обособленно, выделен - профессионализм, способность обмениваться ключевыми компетенциями, суть процессов продаж, чувство юмора и коммуникабельность. Спасибо РШУ, преподавателям, отдельно Денису Ярцеву.
    Москва,Россия
  • Ольга Захарова
    оценка: 5

    Ольга Захарова

    Руководитель направления материалов электронной техники
    Плюсы: Организация обучения, Интересные  преподаватели, Наглядность подачи информации, Активное привлечение в процесс обучения, Объяснения на примерах, Диалоговое общение.
    Минусы: нет. Больше всего понравился преподаватель - Ярцев Денис.
    Спасибо большое всей школе!
    Москва,Россия
  • Алексей Елисеев
    оценка: 5

    Алексей Елисеев

    ООО "Лимпэк"
    По существу и грамотно изложена информация.  
    Санкт-Петербург,Россия
  • Олеся  Дюкарева
    оценка: 5

    Олеся Дюкарева

    ООО "ДОМТЕХТКАНЕЙ"
    Очень понравилось обучение у Ярцева Дениса Валерьевича: "Алмаз- брилиант"
    Москва,Россия
  • Медина Дзавраева
    оценка: 5

    Медина Дзавраева

    АО "Вайнах Телеком"
          От лица компании "Вайнах Телеком" и от себя лично, хочу выразить искреннюю благодарность за проведенную работу по повышению квалификации по курсу "Коммерческий директор". Хочется отметить высокую квалификацию преподавательского состава, четкую и профессиональную работу специалистов РШУ при организации учебного процесса, а так же за качество профессиональных знаний полученных мной. Особую благодарность хочется выразить Ярцеву Денису Валерьевичу, про которого можно сказать, что преподавание это не только Ваша профессия, но и призвание!

          Желаю Вам дальнейшего процветания и побед!
    Грозный,Чеченская Республика,Россия
  • Денис Сёмин
    оценка: 5

    Денис Сёмин

    Все было структурировано и полезно.
    Красногорск,Красногорский район,Московская область,Россия
Рейтинг курса
2 727 прослушали
4,6 из 5
Кэшбэк
Рекомендованные курсы
Директор по маркетингу
44 400 руб.
-20% при оплате до 26.10.20
55 500 руб.
Повышение квалификации, 40 ак. часов
Ближайшая дата: