Видеокурс "Менеджер по продажам"

Вы попали в сферу продаж и хотите вырасти до эффективного менеджера по продажам? Максимально быстро освоить новую профессию и начать показывать хороший результат с первых дней работы? Вам нужен рабочий комплекс техник продаж, чтобы доводить до финала даже сложные сделки? Вас пугают холодные звонки? Среди ваших клиентов есть злостные неплательщики или те, кто постоянно нарушает сроки платежей? Может быть, вам доверили создание системы работы с ключевыми клиентами?

Предлагаем пройти обучение по программе повышения квалификации «Менеджер по продажам», чтобы получить ответы на эти другие вопросы. Вы узнаете, как при холодном звонке выйти на лицо, принимающее решения, как грамотно провести презентацию товара или услуги, отталкиваясь от выгод клиента, ознакомитесь с алгоритмом преодоления возражений и правилами ведения торга.

Преподаватели-практики расскажут, как построить эффективный процесс работы с дебиторской задолженностью. Вы разработаете план работы и развития ключевых клиентов компании. Благодаря курсу, вы станете эффективным менеджером по продажам и сможете правильно себя позиционировать уже в начале карьерного пути.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Поиск клиентов. Холодные звонки

   • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
   • Отработка входящих лидов и звонков.
   • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
   • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
   • Целевые мероприятия.
   • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
   • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
   • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
   • Основные потребности ЛПР.
   • Приемы и фишки прохождения секретаря.
   • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
   • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
   • Методы назначения встречи с ЛПР.
2. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
4. 01

   Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

   • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
   • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
   • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
   • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
   • Особенности напоминания о просрочке платежа.
   • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
   • Сценарии переговоров о возврате долга.
   • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
   • Ультимативное требование к должнику.
   • Переход к другим методам взыскания долга.
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

   • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
   • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
   • Правила работы успешного человека.
   • Ключевой клиент, кто он?
   • Характеристики ключевого клиента.
   • Разница между ключевым и обычным клиентом.
   • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
   • АВС-анализ клиента.
   • Стратегии работы с ключевым клиентом.
   • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
   • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
   • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
   • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
   • Карта ключевого клиента.
   • Переговорные правила.