Видеокурс "Техника продаж"

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Пять «С» любой презентации.
• Законы убеждения.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима.
• Общие приемы завершения сделки.

Управление дебиторской задолженностью

• Предотвращение появления проблемных долгов.
• Предварительная проверка потенциальных контрагентов.
• Что нужно прописать в договоре.
• Мониторинг изменения финансового положение действующего контрагента, отслеживание признаков возможного банкротства.
• Взыскание проблемой задолженности.
• Юридические уловки, ускоряющие процесс взыскания.
• Внесудебное (претензионное) побуждение должника вернуть долг.
• Повышение эффективности исполнительного производства.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Идентификация Ключевых Клиентов.
• Переговоры с КК.
• План работы и развития КК.
• Определение, признаки и методы выявления КК.
• Стратегия и тактика входа в КК.
• Позиционирование для КК.
• Проработка клиентов второго эшелона.
• «Приведение спроса» в КК.
• Карта ключевого клиента.
• «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
• «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
• «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
• Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.