Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
Главная Продажи Курсы построения отдела продаж Структура отдела продаж: работа на результат
Структура отдела продаж: работа на результат
Повышение квалификации
3 дня онлайн-трансляции c 09:00 до 14:30 (по московскому времени)
Описание курса

Онлайн-курс «Структура отдела продаж: работа на результат»

Русская Школа Управления подготовила комплексную программу повышения квалификации по управлению отделом продаж. Вы узнаете принципы создания УТП от которого не возможно отказаться, научитесь управлять качеством работы специалистов по продажам и мотивировать их, освоите сценарии реализации принятых решений и методику внедрения KPI в отделе продаж. Курс «Структура отдела продаж: работа на результат» рассчитан на менеджеров отделов сбыта, продавцов-консультантов, руководителей и специалистов отделов по работе с клиентами, торговых представителей.
В стоимость входит
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Прямой эфир
в день занятия
Доступ к записи курса
на 10 дней

Управление отделом продаж в условиях неопределенности. 7 ответов на вопрос: «Как в кризис?»

  • Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
  • Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
  • Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учетом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
  • Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жесткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
  • Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
  • Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
  • Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.

Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (15:15-17:00)

  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей
39 900 руб.

Видеокурс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Виктория Панкратова
    оценка: 5

    Виктория Панкратова

    ООО "ЧИКЕН ФЭКТОРИ"
    Программа соответствует заявленному анонсу. Получила достаточно полезной информации, которую реально применить в работе.
    Москва,Россия
Рейтинг курса
4 808 прослушали
4,7 из 5
Кэшбэк
Рекомендованные курсы