Курс «Прямые продажи (closer-менеджеры)»

Часто выезжаете на встречи с клиентами и ведете личные переговоры, но успешных контрактов пока нет? Хотите научиться работать с клиентскими возражениями и доводить до финала даже сложные сделки? Давно работаете в продажах, но вам не хватает знаний о психологии клиента? Пройдите обучение по программе повышения квалификации «Прямые продажи», чтобы разобраться в этих вопросах.

На тренинге вы научитесь преодолевать проблемы при ведении переговоров, устанавливать контакты, правильно работать с возражениями клиентов и доносить ценность товара или услуги до клиента на понятном ему языке.

Преподаватели курса раскроют вам секреты определения психотипов людей, дадут ключи к построению диалога с любым клиентом, научат задавать правильные вопросы и находить точки соприкосновения интересов.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Личные встречи, выявление потребностей, презентация

   • Этапы личной встречи в экспертных продажах.
   • Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
   • "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Как подготовить продающее коммерческое предложение.
2. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
   • Чек лист подготовки к встрече.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью.
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
3. 01

   Профайлинг. Знание характера

   • Основы типологии, особенности человеческого мышления.
   • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
   • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
   • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
   • Цели и ценности людей различных психотипов.
   • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
   • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
   • Связь типа мышления с психотипом человека.
   • Составление характерологического профиля по чертам лица.
   • Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
   • Ошибки и погрешности в определении психотипа.
   • Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
   • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
   • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
   • Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
   • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
   • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
   • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.
4. 01

   Распознавание лжи. Власть на переговорах

   • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
   • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
   • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
   • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
   • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
   • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
   • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
   • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
   • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
   • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
   • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
   • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
   • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
   • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.