Видеокурс "Прямые продажи (closer-менеджеры)"

В прямых продажах очень важно наладить личный контакт с покупателем. Менеджер должен суметь заинтересовать клиента, выявить его потребности и, конечно, успешно продать товар или услугу.
Преподаватели Русской Школы Управления научат вас:

• Правильно задавать вопросы и определять потребности клиента.
• Проводить презентации и составлять коммерческие предложения.
• Грамотно отвечать на все возражения.
• Торговаться и выигрывать переговоры.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
2. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
3. 01

   Профайлинг. Знание характера

   • Основы типологии, особенности человеческого мышления
   • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция)
   • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека
   • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации)
   • Цели и ценности людей различных психотипов
   • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера
   • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника
   • Связь типа мышления с психотипом человека
   • Составление характерологического профиля по чертам лица
   • Определение психотипа по видео и фотоматериалам
   • Ошибки и погрешности в определении психотипа
   • Особенности сбора информации для определения психотипа человека
   • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры
   • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений
   • Работа с комбинациями психотипов у одного человека
   • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении
   • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов
   • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника
4. 01

   Распознавание лжи. Власть на переговорах

   • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
   • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
   • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
   • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
   • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
   • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
   • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
   • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
   • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
   • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
   • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
   • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
   • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
   • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.