Госзакупки как новый канал продаж
  • Повышение квалификации
  • 3 дня очного обучения
    c 09:00 до 14:30
Регистрация
Цена
48 900 руб.
48 900 руб.
Рейтинг
Прослушали курс
3379 человек
В рассрочку на 6 / 10 / 12 месяцев
Хотите заказать этот курс в корпоративном формате?

Заполните форму:
Что входит
  • Обучение в аудитории

  • Учебные материалы

  • Вкусные кофебрейки

  • Удостоверение о повышении квалификации

{{ toggle_program_text }}
  1. 01

    Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании. 
    • Бизнес-модель Остервальдера.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. 
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии. 
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). 
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж. 
    • Оценка эффективности каналов продаж.
  2. 01

    Госзакупки как эффективный канал продаж

    • Что такое госзакупки. Общие понятия, регламентирующие документы.
    • Требования к участникам госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
    • Как подготовиться к участию в госзакупках - пошаговый план.
    • Этапы тендерных продаж: поиск, анализ и просчет (по разным видам тендеров), участие, подписание контракта, исполнение.
    • Аналитика в госзакупках: как понять, будет ли участие в госзакупках выгодным для вас?
    • Аналитика в тендерных продажах: методы, инструменты, сервисы.
    • Анализ бизнеса.
    • Анализ отрасли.
    • Анализ документации.
    • Анализ заказчиков.
    • Анализ конкурентов.
    • Анализ рисков.
  3. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

    • Трансформация отдела продаж
    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Работа с воронкой
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с клиентской базой
    • Методы определения своего целевого клиента.
    • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    • Способы повышения лояльности клиентов.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Процесс
    1

    Регистрация на курс

    2

    Оплата обучения

    3

    Подключение к личному кабинету

    4

    Обучение, практическая работа в группе

    5

    Удостоверение о повышении квалификации

    6

    Доступ к дополнительным материалам

Преподаватели
Горбачев Максим Николаевич
Горбачев Максим Николаевич

Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.

Сумин Максим Геннадиевич
Сумин Максим Геннадиевич

Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.

Стерхова Светлана Александровна
Стерхова Светлана Александровна

К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.

Кречетова Ирина Борисовна
Кречетова Ирина Борисовна

Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.

Булгакова Наталья Васильевна
Булгакова Наталья Васильевна

Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.

48 900 руб.
Регистрация