Большие контракты и проектные продажи
  • Повышение квалификации
Регистрация
Цена
38 900 руб.
38 900 руб.
Рейтинг
Прослушали курс
3078 человек
Цена в месяц
{{ total >= 10000 ? currency(total / 10) : currency(total / 4) }}
В рассрочку на {{ total >= 10000 ? '10 месяцев' : '4 месяца' }} по карте
Хотите заказать этот курс в корпоративном формате?

Заполните форму:
Описание

Видеокурс «Большие контракты и проектные продажи»

Как продавать сложные инженерные и промышленные решения? Курс «Большие контракты и проектные продажи» от Русской Школы Управления для тех, кому приходится работать с долгими контрактами. Эксперты-практики поделятся формулой проектных продаж и научат:

  • Работать с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, проводить переговоры и развивать ключевых клиентов?
  • Управлять переговорами: ведение, торг, дожим.
  • Выявлять потребности, проводить презентации, готовить коммерческое предложение.
  • Работать с возражениями.

Вы получите инструменты для ускорения продаж, оптимизации процессов и ведения перговоров на достойном уровне.

Что входит
  • Удобная платформа

  • Интерактивный курс

  • Самопроверка
    знаний

  • Удостоверение о повышении квалификации

  • Неограниченный
    доступ на 30 дней

{{ toggle_program_text }}
  1. 01

    Управление переговорами: правила и приемы

    • Компетенции успешного переговорщика.
    • Подготовка к переговорам.
    • Виды переговоров и легитимность.
    • Кейс «Споры вокруг цены».
  2. 01

    Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

    • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
    • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
    • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
    • Выявление критериев выбора поставщиков.
    • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
    • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
    • Пять «С» любой презентации.
    • Законы убеждения.
    • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
    • Карта аргументации.
    • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
    • Цель и стратегия КП.
    • Правила идеального КП.
    • Типовые методики составления КП.
  3. 01

    Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

    • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
    • Виды и причины возникновения возражений.
    • Алгоритм преодоления возражений.
    • Методы преодоления возражений.
    • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
    • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
    • Чек лист подготовки к встречи.
    • Начало встречи — установление контакта.
    • Стратегии ведения переговоров.
    • Торги. Как продавать с прибылью?
    • Правила торга.
    • Фишки и уловки во время торгов.
    • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
    • Принцип и методы дожима.
    • Общие приемы завершения сделки.
  4. 01

    Формула проектных продаж

    • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
    • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
    • «Точки входа» в проект.
    • Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
    • Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
    • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
    • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
    • Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).
  5. 01

    Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

    • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
    • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
    • Правила работы успешного человека.
    • Ключевой клиент, кто он?
    • Характеристики ключевого клиента.
    • Разница между ключевым и обычным клиентом.
    • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
    • АВС-анализ клиента.
    • Стратегии работы с ключевым клиентом.
    • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
    • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
    • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
    • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
    • Карта ключевого клиента.
    • Переговорные правила.
Процесс
    01

    Регистрация на курс

    02

    Оплата обучения

    03

    Доступ к курсу на 30 дней

    04

    Обучение

    05

    Практические задания и тесты

    06

    Удостоверение о повышении квалификации

38 900 руб.
Регистрация