Видеокурс «Большие контракты и проектные продажи»

Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов.
• Особенности работы со сложными клиентами.
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
• Приемы эффективного переговорщика в продажах.
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
• Кейс: Переговорные поединки.
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
• Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы.
• Методы противодействия манипуляциям.
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
• Техника работы с эмоциями.
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Пять «С» любой презентации.
• Законы убеждения.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима.
• Общие приемы завершения сделки.

Формула проектных продаж

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
• Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
• «Точки входа» в проект.
• Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
• Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
• Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
• Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
• Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
• Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
• Правила работы успешного человека.
• Ключевой клиент, кто он?
• Характеристики ключевого клиента.
• Разница между ключевым и обычным клиентом.
• Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
• АВС-анализ клиента.
• Стратегии работы с ключевым клиентом.
• Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
• Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
• Механизм принятия решения у ключевого клиента.
• Цикл принятия решения ключевым клиентом.
• Карта ключевого клиента.
• Переговорные правила.