Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
консультация
Подписаться
Главная Продажи Курсы по продажам крупным клиентам Большие контракты и проектные продажи
Большие контракты и проектные продажи
Повышение квалификации, 40 ак. часов
Описание курса

Видеокурс «Большие контракты и проектные продажи»

Как продавать сложные инженерные и промышленные решения? Курс «Большие контракты и проектные продажи» от Русской Школы Управления для тех, кому приходится работать с долгими контрактами. Эксперты-практики поделятся формулой проектных продаж и научат:

  • Работать с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, проводить переговоры и развивать ключевых клиентов?
  • Управлять переговорами: ведение, торг, дожим.
  • Выявлять потребности, проводить презентации, готовить коммерческое предложение.
  • Работать с возражениями.

Вы получите инструменты для ускорения продаж, оптимизации процессов и ведения перговоров на достойном уровне.

В стоимость входит
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Доступ к курсу на 30 дней
Обучение
Практические
задания и тесты

Управление переговорами: правила и приемы

  • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
  • Особенности работы со сложными клиентами.
  • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
  • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
  • Приемы эффективного переговорщика в продажах.
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
  • Кейс: Переговорные поединки.
  • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
  • Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы.
  • Методы противодействия манипуляциям.
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
  • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
  • Техника работы с эмоциями.
  • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять «С» любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  • «Точки входа» в проект.
  • Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
  • Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
  • Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов.
  • Переговоры с КК.
  • План работы и развития КК.
  • Определение, признаки и методы выявления КК.
  • Стратегия и тактика входа в КК.
  • Позиционирование для КК.
  • Проработка клиентов второго эшелона.
  • «Приведение спроса» в КК.
  • Карта ключевого клиента.
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Обратная связь от преподавателей

Видеокурс

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Удобная платформа
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Оперативная поддержка
38 900 руб.
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Кристина Дмитриева
    оценка: 5

    Кристина Дмитриева

    Менеджер по продажам
    ООО "НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ОБЪЕДИНЕНИЕ ЦЕНТР АНТИКОРРОЗИОННЫХ И ОГНЕЗАЩИТНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ "ОХТА-ПРИМ""
    Ёмкая и интенсивная программа,полезная для начинающих и действующих специалистов.
    Санкт-Петербург,Россия
  • Любовь Кайчук
    оценка: 5

    Любовь Кайчук

    Помощник генерального директора
    ООО "НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ОБЪЕДИНЕНИЕ ЦЕНТР АНТИКОРРОЗИОННЫХ И ОГНЕЗАЩИТНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ "ОХТА-ПРИМ""
    Полученные знания соответствуют ожиданиям. Очень замечательные преподаватели. Учиться было в удовольствие!
    Санкт-Петербург,Россия
  • Денис Козлов
    оценка: 5

    Денис Козлов

    Руководитель проектов/менеджер по продажам
    ООО "ЛАЙЕР"
    Хорошая программа обучения. Будет очень полезна руководителям и менеджерам по проектам.  Узнал много интересного. Буду использовать на практике.
    Москва,Россия
  • Анна Шестакова
    оценка: 5

    Анна Шестакова

    Менеджер по работе с ключевыми клиентами/Старший менеджер отдела продаж
    ООО «А-ГОЛД»
    Добрый день!
    Приношу свою благодарность организаторам обучения РШУ.
    Особая благодарность преподавателю Горбачеву Максиму Николаевичу за его личный вклад в процесс обучения!
    В ходе обучения произошло повышение уровня своей квалификации, которое в дальнейшем должно привести к новым положительным результатам  в работе. Приобретенные навыки придают  уверенность и силу!
    Кострома,Костромской район,Костромская область,Россия
Рейтинг курса
2 715 прослушали
4,7 из 5
Кэшбэк