Видеокурс «Большие контракты и проектные продажи»

Как продавать сложные инженерные и промышленные решения? Курс «Большие контракты и проектные продажи» от Русской Школы Управления для тех, кому приходится работать с долгими контрактами. Эксперты-практики поделятся формулой проектных продаж и научат:

• Работать с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, проводить переговоры и развивать ключевых клиентов?
• Управлять переговорами: ведение, торг, дожим.
• Выявлять потребности, проводить презентации, готовить коммерческое предложение.
• Работать с возражениями.

Вы получите инструменты для ускорения продаж, оптимизации процессов и ведения перговоров на достойном уровне.

1. 01

   Управление переговорами: правила и приемы

   • Компетенции успешного переговорщика.
   • Подготовка к переговорам.
   • Виды переговоров и легитимность.
   • Кейс «Споры вокруг цены».
2. 01

   Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

   • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
   • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
   • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
   • Выявление критериев выбора поставщиков.
   • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
   • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
   • Пять «С» любой презентации.
   • Законы убеждения.
   • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
   • Карта аргументации.
   • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
   • Цель и стратегия КП.
   • Правила идеального КП.
   • Типовые методики составления КП.
3. 01

   Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

   • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
   • Виды и причины возникновения возражений.
   • Алгоритм преодоления возражений.
   • Методы преодоления возражений.
   • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
   • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
   • Чек лист подготовки к встречи.
   • Начало встречи — установление контакта.
   • Стратегии ведения переговоров.
   • Торги. Как продавать с прибылью?
   • Правила торга.
   • Фишки и уловки во время торгов.
   • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
   • Принцип и методы дожима.
   • Общие приемы завершения сделки.
4. 01

   Формула проектных продаж

   • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
   • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
   • «Точки входа» в проект.
   • Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
   • Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
   • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
   • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
   • Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).
5. 01

   Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

   • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
   • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
   • Правила работы успешного человека.
   • Ключевой клиент, кто он?
   • Характеристики ключевого клиента.
   • Разница между ключевым и обычным клиентом.
   • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
   • АВС-анализ клиента.
   • Стратегии работы с ключевым клиентом.
   • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
   • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
   • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
   • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
   • Карта ключевого клиента.
   • Переговорные правила.