Онлайн-курс «Большие контракты и проектные продажи»

Поиск клиентов в ситуации кризиса. Холодные звонки и контакты (email, месенжеры, соцсети)

• Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
• Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
• На каких клиентов необходимо сделать акцент в текущей ситуации.
• Холодные звонки. Как назначить онлайн-встречу с ЛПРом?
• Приемы и фишки прохождения секретаря.
• Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
• Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
• Холодные email. Как собрать и как использовать, чтобы не попасть в спам.
• Холодные обращения через соцсети и месенжеры: как вызвать отклик на сообщение.
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• Методы назначения онлайн-встреч с ЛПР.

Онлайн-встречи: актуализация потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Алгоритм проведения онлайн-встреч.
• Актуализация потребностей в ситуации экономии средств. Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций в ходе онлайн-встречи. Как рассказать о Вашем продукте так, что клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ.
• Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
• Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
• Карта аргументации в ситуации кризиса.
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП в текущей ситуации?
• Цель и стратегия КП.
• Правила идеального КП.
• Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями: удаленка, дебиторка и другие вызовы новой реальности

• Эффективная организация продаж на удаленке — от подготовки до завершения.
• Начало диалога и фразы, которые цепляют клиента.
• Основные ошибки продавца в новом формате работы.
• Влияния продавца — что усилить и где ослабить.
• Клиент на удаленке — приговор или возможность?
• Сопротивления, отговорки и возражения — актуальные тенденции.
• Специфика алгоритма работы с возражениями на разных этапах работы с клиентом.
• Сложности, возникающие у потенциальных и рабочих клиентов.
• Как и куда вести клиента дальше.
• Продажи В2В — платежная дисциплина в нынешних условиях.
• Типология клиентов — что поменялось и что осталось.
• Техники убеждения, аргументация и манипуляция.
• Защита от манипулирования в продажах.
• Как отказать и сохранить лояльность клиента.
• Завершение продажи и завершение контакта.

Формула проектных продаж

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов в текущей ситуации. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
• «Точки входа» в проект. Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
• «Спасение» проектов, которые внезапно встали на стоп с учетом новых экономических вводных.
• Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах.
• Сбор информации в текущей ситуации о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
• Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и удержать ваших ключевых клиентов?

• Идентификация Ключевых Клиентов в ситуации кризиса.
• Переговоры с КК в условиях экономии денежных средств.
• План работы и удержания КК: как оказаться в последней очереди на сокращение завтра.
• Определение, признаки и методы выявления КК.
• Стратегия и тактика входа в КК в ситуации сокращения спроса.
• Карта ключевого клиента.
• «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
• «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
• «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК в условиях кризиса.
• Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.