Онлайн-трансляция курса «Большие контракты и проектные продажи»

Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов
• Особенности работы со сложными клиентами
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга
• Деловая игра: Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
• Приемы эффективного переговорщика в продажах
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации
• Кейс: Переговорные поединки
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
• Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы
• Методы противодействия манипуляциям
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента
• Техника работы с эмоциями   
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

• Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
• Классический метод - пятнадцать основных вопросов
• Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
• Выявление критериев выбора поставщиков
• Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
• Трехуровневая модель формирования преимуществ
• Пять "С" любой презентации
• Законы убеждения
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
• Карта аргументации
• Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
• Цель и стратегия КП
• Правила идеального КП
• Типовые методики составления КП

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
• Виды и причины возникновения возражений
• Алгоритм преодоления возражений
• Методы преодоления возражений
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
• Чек лист подготовки к встречи
• Начало встречи - установление контакта
• Стратегии ведения переговоров
• Торги. Как продавать с прибылью?
• Правила торга
• Фишки и уловки во время торгов
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
• Принцип и методы дожима
• Общие приемы завершения сделки

Формула проектных продаж

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами)
• Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
• «Точки входа» в проект
• Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
• Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
• Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
• Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
• Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

• Идентификация Ключевых Клиентов (КК)
• Переговоры с КК
• План работы и развития КК
• Определение, признаки и методы выявления КК
• Стратегия и тактика входа в КК
• Позиционирование для КК
• Проработка клиентов второго эшелона
• «Приведение спроса» в КК
• Карта ключевого клиента
• «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК
• «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов
• «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК
• Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК