Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
• Выбор стратегии развития компании.
• Бизнес-модель Остервальдера.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
• Качественный или количественный рост.
• Кейс: «SWOT-анализ компании».
• План продаж компании. Анализ истории продаж.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии.
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
• Кейс «Описание целевых групп клиентов».
• Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
• Критерии выбора каналов продаж.
• Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Поиск внутренних резервов для роста продаж.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• IP-телефония и необходимые интеграции.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
• Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
• Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».