Система продаж: от стратегии до процессов
Повышение квалификации
3 дня очного обучения
c 09:00 до 14:30
(по московскому времени)
Описание
Управление отделом продаж требует от руководителя особых навыков и компетенций. Он должен уметь выстраивать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников.
Курс по созданию системы продаж посвящен:
- Методам анализа рынка и тонкостям выбора конкурентной стратегии.
- Принципам управления отделом продаж.
- Способам мотивации менеджеров по продажам.
- Особенностям использования различных CRM-систем.
- Правилам оптимизации бизнес-процессов.
Что входит
-
Обучение в аудитории
-
Учебные материалы
-
Вкусные кофебрейки
-
Удостоверение о повышении квалификации
Программа
{{ toggle_program_text }}
-
01
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Бизнес-модель Остервальдера.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
-
01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
- Ситуационное управление.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж.
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
-
01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Трансформация отдела продаж
- Процессный подход в продажах.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Процесс
01
Регистрация на курс
02
Оплата обучения
03
Подключение к личному кабинету
04
Обучение, практическая работа в группе
05
Удостоверение о повышении квалификации
06
Доступ к дополнительным материалам
Для кого?
Курс для управленцев в сфере продаж:
- Коммерческих директоров.
- Директоров по продажам.
- Руководителей отделов продаж.
43 900 руб.
Регистрация
Все очень понравилось)
Рязань, Рязанская область, Россия