Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
консультация
Подписаться
Главная Продажи Обучение инструментам продаж Система продаж: от стратегии до процессов
Система продаж: от стратегии до процессов
Повышение квалификации, 24 ак. часа
3 дня онлайн-трансляции c 09.00 до 16.15 (по московскому времени)
Описание курса

Онлайн-трансляция курса «Система продаж: от стратегии до процессов»

Управление отделом продаж требует от руководителя особых навыков и компетенций. Он должен уметь выстраивать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников.
Курс по созданию системы продаж посвящен:
  • Методам анализа рынка и тонкостям выбора конкурентной стратегии.
  • Принципам управления отделом продаж.
  • Способам мотивации менеджеров по продажам.
  • Особенностям использования различных CRM-систем.
  • Правилам оптимизации бизнес-процессов.
В стоимость входит
Процесс обучения
Регистрация на курс
Оплата обучения
Прямой эфир
в день занятия
Доступ к записи курса
на 10 дней

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии. 
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ. 
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж. 
  • Оценка эффективности каналов продаж.
  • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».

Управление отделом продаж в условиях неопределенности. 7 ответов на вопрос: «Как в кризис?»

  • Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
  • Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
  • Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учетом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
  • Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жесткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
  • Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
  • Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
  • Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.

Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

  • Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
  • Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • IP-телефония и необходимые интеграции.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

Онлайн-трансляция

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов
27 900 руб.

Дистанционный

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Без отрыва от работы
  • Комплект электронных обучающих материалов
  • Индивидуальный график обучения
  • Прохождение тестов и решение кейсов
  • Удобная платформа
  • Оперативная поддержка
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы

Отзывы

  • Абдувахид Абдумаджитов
    оценка: 5

    Абдувахид Абдумаджитов

    Менеджер по продажам
    Если цель данных программ заключается в привлечении не только Россиян то нужно больше примеров на общем плане. Многое было посвящено на примерах Российского бизнеса что не работает у нас в Узбекистане, особенно я это почувствовал на  уроках Горбачова Максима. А так в целом всё хорошо, мне понравилось.
    Ташкент,Узбекистан
  • Евгения Обиденко
    оценка: 5

    Евгения Обиденко

    Менеджер
    ИП Шайхутдинов Альберт Исламгилович
    Программа интересна и очень познавательна
    Казань, Республика Татарстан, Россия
Рейтинг курса
1 703 прослушали
4,7 из 5
Рекомендованные курсы

Директор по продажам
27 230 руб.
-30% при оплате картой онлайн
38 900 руб.
Повышение квалификации, 40 ак. часов
Ближайшая дата:
Трансформация отдела продаж: планирование, CRM-системы, бизнес-процессы
Повышение квалификации, 32 ак. часа
Ближайшая дата:
онлайн
+