Курс «Стимулирование продаж в сети дистрибуции»

Ищете новые маркетинговые инструменты для увеличения продаж? Вам нужны алгоритмы входа на региональные рынки? Хотите узнать, как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в современных условиях, работают ли ваши программы лояльности?

Приглашаем на курс «Стимулирование продаж в сети дистрибуции». С бизнес-экспертами Русской Школы Управления вы разберете алгоритмы вывода нового продукта на рынок и выхода на региональные рынки, научитесь управлять дистрибуцией бренда в каналах сбыта, использовать инструменты маркетинговых коммуникаций для продвижения продукта, рассмотрите различные инструменты воздействия на персонал дилеров, дистрибуторов и торговых точек, разработаете план трейд-маркетинговых мероприятий и стимулирующих акций.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка

   • Проведение маркетинговых исследований.
   • Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
   • Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек.Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
   • Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
   • CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
   • Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
   • Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
   • Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано.Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.
2. 01

   Современные технологии управления ассортиментом и продвижением в сбытовых каналах

   • Значимость ассортиментного портфеля компании для ее успешного бизнеса.
   • Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
   • Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
   • Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
   • Ассортиментная политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса.
   • Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
   • Эффективный выбор стратегии развития ассортимента.
   • Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
   • Стратегия жизненного цикла продукта PLF.
   • Ценовая политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса.
   • Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
   • «Определение стратегии ценообразования вашей компании».
   • «Создание структуры матрицы скидок».
   • Современные тенденции развития сбытовых каналов.
   • Цели\задачи и возможности сбытовых каналов. Методика анализа.
   • Жизненный цикл сбытовых каналов и сбытовая стратегия компании.
   • Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
   • Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
   • Структура трейдмаркетинга его цели и возможности: BTL и ATL.
   • Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов TTL.
   • BTL-Стимулирование в сбытовых каналах: специальные скидки и методы мотивации.
   • ATL-Современные тенденции в продвижении: инструменты в интернет.
   • Методика оценки эффективности прошедших акции.
3. 01

   Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта

   • Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
   • Маркетинговые и коммерческие стратегии.
   • Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - маркетинговая и коммерческая политика.
   • Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
   • Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
   • «Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
   • Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
   • Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
   • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
   • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
   • Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.
   • Доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды.
   • Формирование и поддержание лояльности дистрибутора.
   • Маркетинговые программы: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
   • Практикумы:
   • Мини-аудит и последующая оптимизация своего понимания что такое «Система дистрибуции ее цели и результаты» .
   • Мини-аудит и последующая оптимизация своего понимания что такое «Анализ бизнеса торговых посредников: дистрибутора\дилера\ритейлера».
   • Мини-аудит и последующая оптимизация своего понимания что такое «Инструменты для комплексной оценки привлекательности региона для вывода продукта на рынок».
   • Мини-аудит и последующая оптимизация своего понимания «Технологии вывода нового продукта на рынок».
4. 01

   SEO-продвижение сайта. Контекстная реклама

   • Цели и задачи, целевая аудитория, эффективность, бюджет, инструменты.
   • Поисковая оптимизация веб-сайта: цели, существующие поисковые машины.
   • Поисковая оптимизации: внутренняя или работа с субподрядчиками.
   • Поисковая выдача: что и как люди ищут в интернете, поиск глазами пользователя.
   • Понятие релевантности: основные факторы, влияющие на место сайта в поисковой выдаче.
   • Внутренние и внешние факторы поискового продвижения, поведенческие факторы.
   • Семантическое ядро: признаки правильно составленного ядра.
   • Верстка страниц сайта для целей поискового продвижения.
   • «Черные» и «серые» методы поисковой оптимизации.
   • Особенности поискового продвижения в различных регионах.
   • Социальные сети в общей стратегии поискового продвижения.
   • Юридические аспекты сотрудничества с поисковыми оптимизаторами.
   • Задачи по продвижению.
   • Определение целевой аудитории, показателей эффективности продвижения, бюджета.
   • Основные инструменты интернет-продвижения и их особенности.
   • Системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Google.Adwords
   • Определение целей проведения контекстной рекламной кампании, бюджета.
   • Показатели эффективности контекстной рекламной кампании.
   • Этапы создания контекстной рекламной кампании.
   • Подбор слов для рекламной кампаниии,составление рекламных объявлений.
   • Подготовка сайта к проведению рекламной кампании.
   • Создание лендинговых страниц на сайте для проведения контекстной рекламной кампании.
   • Управление ставками.
   • Системы автоматизированного управления сконтекстными рекламными кампаниями.
   • Медийно-контекстные системы.
   • Понятие ретаргетинга (ремаркетинга).
   • Использование алгоритмов ретаргетинга для повышения эффективности контекстных рекламных кампаний.
   • Анализ получаемых результатов и внесение изменений в проводимую рекламную кампанию.