Управление коммерческой недвижимостью

Концепция, маркетинг и практика реализации объектов офисной и торговой недвижимости в условиях кризиса

• Как пережить и сохранить заполнение обьектов.
• Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
• Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами
• Возможности снижения затрат по обьекту в кризис
• Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
• Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
• Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
• Формирование базовой ставки аренды.
• Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
• Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
• Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
• Методика определения размера арендной платы.
• Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
• Торговые центры (ТЦ).
• Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
• Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).
• Параметры «идеального» торгового центра.
• Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
• Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
• Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
• Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
• Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
• Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
• ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
• Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

Бизнес-модель Управляющей компании коммерческой недвижимости

• Основные понятия рынка недвижимости. Комплекс недвижимости, как объект управления. Бизнес-процессы УК.
• Aнализ рынка коммерческой недвижимости, тенденции его развития в современных условиях.
• Понятие БЦ, ТЦ, ТРК, МФК их отличительные особенности.
• Комплекс недвижимости как объект управления.
• Бизнес-процессы управляющей компании.
• Практическая ситуация по составлению бизнес-процесса.
• Организационная структура Управляющей компании. Выбор модели управления компании в кризис.
• Наиболее распространенные виды ОФС.
• Разработка функционально-организационной структуры УК.
• Кейс: Вы — директор УК, задача — разработка ОФС.
• Основные вопросы организации работы служб (департаментов). Распределение полномочий. Решение проблемы «дублирования» функций, делегирования полномочий.
• Служба технической эксплуатации — facility management.
• Служба клининга.
• Служба безопасности и охраны.
• Служба строительного контроля.
• Административный отдел. Центральный Ресепшн.
• Коммерческое управление — property management.
• Состав, задачи, необходимая документация и регламенты для каждого подразделения УК.
• Как отличаться от конкурентов. Управление объектами со множеством собственников.
• Какие «мелочи» могут стать главным преимуществом.
• Особенности управления комплексами со множеством собственников.
• Кейс: Как сэкономить расходы комплекса на потребление электроэнергии.
• Договоры, необходимые для эффективного управления коммерческими объектами.
• Договоры, применяемые в управлении объектом недвижимости.
• Договоры на комплексное управление объектом с собственником.
• Договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником).
• Договоры на возмещение коммунальных расходов.
• Договоры аренды.
• Планирование и бюджетирование деятельности компании.
• Бухгалтерия и финансовый отдел в составе УК или на аутсорсинге.
• Задачи планирования и бюджетирования деятельности компании.
• Сроки бюджетирования, классификация статей и принципы составления бюджета.
• Бюджет расходов, основные ключевые показатели.
• Доходная часть бюджета, дополнительные источники получения дохода.
• Особенности составления бюджета УК при управлении имуществом одного собственника, показатели эффективности работы компании.
• Анализ практической ситуации: Разбор материала на примере конкретного бюджета расходов (P&L).
• Навигация комплекса как задача Управляющего. Алгоритм разделения потоков клиентов. Зачем нужна навигация комплекса. Главное правило навигации. Мировые тренды.
• Этапность и сроки выполнения работ.
• Разработка концепции и проекта. Индивидуальность.
• Навигация внешняя. Ключевые требования.
• Навигация внутренняя. Особенности навигации БЦ, ТРЦ, МФК.
• Кейс: Разработка навигации на прилегающей территории комплекса.
• Разделение потоков посетителей в МФК. Как УК заработать на профессиональном управлении паркингом.
• Способы управления потоками клиентов.
• Групповая дискуссия на тему: Паркинг — доходный бизнес или дополнительная опция для арендаторов, покупателей.

Кризисное управление арендными отношениями.

• Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
• Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
• Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
• Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор.Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы
• Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата
• Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март – апрель 2020.
• На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
• Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
• Понятие переговоров. Этапы переговоров.
• Основные переговорные стратегии.
• Позиционный торг и принципиальные переговоры.
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
• Основные направления подготовки к переговорам: «МЫ» и «ОНИ».
• Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
• Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
• Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды.Работа с «групповым протестом»: поможет ли победить «народный фронт» арендаторов?
• На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
• Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
• Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
• Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
• Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
• «Несправедливые условия договора»: Склады 104 против Связной Логистик
• «Недобросовестное ведение переговоров» «Ашан» против «Декорта», «Тандер против Ориона».
• Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
• Коммерческие условия договора аренды.
• Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
• Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
• Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип «Открытой книги». Расчетная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
• Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
• Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приема-передачи.
• Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?
• Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
• Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключенные на неопределенный срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
• Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое «регистрация для третьих лиц».
• Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
• Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в счет основного договора аренды.