Особенности переговоров в коммерческой недвижимости

Особенности переговоров в коммерческой недвижимости

• «Переговоры в коммерческой недвижимости: основные этапы». Как проходят переговоры между Собственником помещений и Пользователем (арендатором или покупателем). Каков их предмет и специфика, когда  в них возникает необходимость;  какие этапы проходит взаимодействие сторон в промежутке времени между первой встречей и подписанием договора по сделке; что обсуждается на каждом этапе и какие «подводные камни» они могут в себе скрывать.  Какие промежуточные документы обсуждаются и подписываются на каждом этапе. Какие виды переговоров могут возникнуть в процессе арендных отношений.
• Как подготовиться к переговорам. Почему важна подготовка, когда ее необходимо начинать, из каких основных этапов она состоит. Переговоры – это процесс взаимных уступок, : как определить, в чем мы уступаем – и насколько – а какие позиции оставляем неизменными; иными словами, как правильно выстроить систему приоритетов  и  в соответствии с этим «разменивать позиции» на переговорах. Как обеспечить сильные позиции на переговорах и оценить собственный переговорный потенциал? Как подбирать команду и какие документы готовить для переговоров? Что необходимо выяснить о нашем партнере, прежде сесть с ним за стол переговоров. Какая информация нам потребуется для построения делового контакта – и определения стратегии и тактики
• Основные переговорные стратегии. Что мы понимаем под переговорными стратегиями; какие основные стратегии – и соответствующие им переговорные стили – существуют, в каких случаях целесообразнее применять ту или иную стратегию. Что такое «стратегия торга»  и «стратегия партнерства» применительно к коммерческой недвижимости, каковы их возможности и ограничения.
• Переговорные тактики. Противодействие манипуляциям. Какие основные тактические приемы и методы, которые мы используем в  рамках «стратегии торга» (позиционные переговоры) и «стратегии партнерства» (принципиальные переговоры). Какие методы и техники могут быть использованы нашим контрагентом и как их нейтрализовать. Каковы основные приемы манипулятивного воздействия в процессе деловых переговоров, как их распознать. Как построить взаимодействие с партнером, если ваши стратегии не совпадают: вы придерживаетесь стратегии партнерства, а ваш оппонент стоит на позициях жесткого торга («т.н. «стратегия прорыва»)..
• Участники переговоров в коммерческой недвижимости. Кто может входить в команду «основных переговорщиков» и как в ней эффективно распределить роли. Кто и на каком этапе подключается к процессу переговоров помимо основных переговорщиков: каковы задачи, полномочия, сфера ответственности  и «добавленная ценность»  брокера, юриста, бухгалтера, технического специалиста. Как необходимо выстроить взаимодействие между участниками, чтобы  образовать сплоченную и успешную команду? Как подготовить команду к переговорам?   Как эффективно построить взаимодействие с командой контрагента?
• Управление процессом переговоров. Как выстроить и правильно рассчитать «критический путь» - оптимальное время длительности переговоров? Как контролировать сроки – ускорять и замедлять переговоры, заводить их в «мертвые точки» и успешно из них выходить?  Что делать, когда ваш партнер начинает ускорять или замедлять процесс в своих интересах? Как эффективно планировать переговоры и управлять их ходом: отслеживать «размен позиций12 и взаимные уступки, вести Книгу сопровождения сделки и фиксировать промежуточные итоги. Каковы основные ошибки в организации процедур согласования и подписания финальных документов и как их избежать?..
• Психологическое измерение переговоров. Каковы психологические факторы успеха переговоров? Как Каковы психологические механизмы возникновения симпатии и доверия между партнерами по переговорам? Каковы основные слагаемые установления контакта?  Как обеспечить мотивацию своей команды и какие опасности и ошибки здесь возможны? Что такое «креативное мышление» и как оно работает? Как эффективно контролировать собственные эмоции в процессе переговоров и конструктивно реагировать на негативное эмоциональное состояние партнера?
• Юридические аспекты переговорного процесса. В каких юридических границах проходят коммерческие переговоры?  Что такое «недобросовестное ведение переговоров»: на какого рода компенсации вы можете рассчитывать, если ваш контрагент неожиданно прерывает переговоры, и как самому не быть обвиненным в недобросовестности. Какие ограничения законодателство накладывает на условия. Которые в результате переговоров войдут в финальный договор? Что такое сильная и слабая сторона переговорного процесса и какие условие договора суд может счесть несправедливыми?  несправедливость условий договора? При каких обстоятельствах можно оспорить в судебном порядке либо вовсе аннулировать достигнутые договоренности?