Видеокурс «Маркетинг и брокеридж коммерческой недвижимости»

1. 01

   Разработка концепции и практика реализации объектов коммерческой недвижимости

   • Многофункциональные Комплексы (МФК), определение, принципы формирования.
   • Понятие и классификация МФК, примеры реализованных проектов.
   • Преимущества/недостатки строительства и реализации МФК.
   • Создание уникальной идеи МФК, поиск оптимальной комбинации функций, эффект синергии.
   • Архитектурный концепт, базовые технические спецификации офисной, торговой и гостиничной функций, особенности сочетания в составе МФК.
   • Специфика наполнения МФК (особенности привлечения арендаторов и/или продажи площадей).
   • Современные тенденции формирования МФК и примеры успешных объектов.
   • Офисные центры (ОЦ).
   • Исследование рынка. Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
   • Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
   • Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
   • Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
   • Формирование базовой ставки аренды.
   • Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
   • Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
   • Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
   • Документальное сопровождение процессов — правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор (полный текст договора аренды офисов долгосрочный и краткосрочный).
   • Методика определения размера арендной платы.
   • Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
   • Торговые центры (ТЦ).
   • Параметры «идеального» торгового центра.
   • Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
   • Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» – сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
   • Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
   • Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
   • Выстраивание эффективных отношений с ключевыми арендаторами.
   • Подготовка торгового плана (анализ арендного дохода при строительстве или реконцепции ТЦ).
   • Документальное сопровождение процессов, правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор. Договор с учетом процента от оборота (полные тексты предварительного и основного договоров аренды с учетом процента от оборота арендатора).
   • Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
   • Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
   • ТРЦ – виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
   • Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.
2. 01

   Арендные отношения

   • Кризисы на рынке недвижимости. Форс-мажор и меры государственной поддержки арендаторов.
   • Переговоры с арендаторами в кризис.
   • Как готовиться к переговорам с арендаторами.
   • Что надо знать о контрагенте до начала переговоров. План Б.
   • Основные переговорные стратегии. Способы достижения соглашения с арендатором.
   • Психология переговоров. Основные каналы воздействия на контрагента.
   • Управление атмосферой переговоров.
   • Недобросовестное ведение переговоров. Нарушение баланса интересов сторон.
   • Действия арендатора по снижению арендной платы и контрмеры арендодателя.
   • Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
   • Практикум.Снижение арендной платы в обмен на продление договора: определяем величину скидки.
   • Условия договора аренды, приобретающие особую актуальность в кризис.
3. 01

   Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости

   • История вопроса. Возникновение формата «торговый центр». Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
   • Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
   • Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, «горячие» и «мертвые» зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приемы оживления «мертвых» зон.
   • Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
   • Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
   • Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
   • Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
   • Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и «переключение» от конкурента).
   • Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
   • Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
   • Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
   • Маркетинговые функции УК.
   • Формирование и развитие бренда.