Дистанционный курс «Маркетинг и брокеридж коммерческой недвижимости»

Маркетинг и продвижение коммерческой недвижимости

• Что такое маркетинг в коммерческой недвижимости: основные особенности.
• «Что продаем»: маркетинговая концепция, имидж и позиционирование объекта недвижимости.
• «Где продаем»: учет текущей стадии рыночного цикла, субрынок и конкурентное окружение.
• «Кому продаем»: специфика целевой аудитории в офисном и торговом сегментах.
• «Как продаем»: маркетинг и продвижение объекта недвижимости.
• «Как продаем»: продвижение через агентства недвижимости.
• «Как продаем»: организация продаж.
• «По какой цене»: переговоры по коммерческим условиям.

Арендные отношения

• Введение. Основные измерения арендных отношений. Основные этапы арендных отношений.
• Арендные отношения в контексте рынка коммерческой недвижимости.
• Специфика объекта недвижимости.
• Объект недвижимости как актив. Понятие инвестиционно-привлекательного объекта недвижимости.
• Особенности рынка недвижимости. Структура рынка недвижимости: рынок девелопмента, рынок помещений и рынок активов.
• Что такое коммерческая стратегия (бизнес-модель) и от каких факторов она зависит.
• Основные коммерческие условия аренды. Как правильно выстроить приоритеты: связь бизнес-модели и приоритетных условий.
• Договор аренды: основные коммерческие условия.
• Арендная плата. Структура арендной платы. ГК РФ об определении и видах арендной платы. Понятие Triple Net: когда и в каких случаях ее желательно выделять? Как определить базовую арендную ставку? Коррекция арендных ставок: основные драйверы рынка. Зависимость арендной ставки от рыночного цикла. Понятие «часы рынка». Как определить рыночную арендную ставку на конкретный объект? Факторы, влияющие на ставку аренды. Индексация арендной ставки, вычеты на ремонт арендатора.
• Методика измерения площадей. «Методика БТИ» (техплан); изменения в измерении согласно Приказу Минэкономразвития РФ № 90 от 01.03.2016г. Понятие стандарта БОМА. Версии стандарта от 1996, 2017, 2019 и 2020 года (BOMA office). Стандарт IPRS. Формулировка площади помещений по БОМА в договоре аренды. Преимущества, риски и ограничения подхода.
• Эксплуатационные расходы. Структура эксплуатационных расходов. Способы расчета эксплуатационных расходов. Принцип «открытой книги»: понятие расчетной и фактической ставки эксплуатационных расходов.
• Чистый операционный доход и определение рыночной стоимости коммерческой недвижимости.
• Срок договора и право досрочного расторжения. Виды договоров. Регистрация договора аренды: последние изменения в законодательстве: Федеральный закон от 08.03.2015 N 42-ФЗ, что такое «регистрация для третьих лиц». Судебная практика по вопросам регистрации. Ограничения незарегистрированного договора аренды. Условия досрочного расторжения договора аренды по ГК РФ. Расторжение договора в одностороннем порядке. Последние законодательные новации и судебная практика по вопросам расторжения.
• Арендные каникулы. Акт допуска в помещения. Акт приема-передачи. Акт возврата помещений. Коммерческий смысл и налоговые риски арендных каникул, способы минимизации рисков. Арендные каникулы и Акт приема-передачи. Риски при возвращении помещений.
• Обеспечительный платеж и иные гарантии арендатора. Природа обеспечительного платежа: возврат или зачет. Обеспечительный платеж и НДС. Обеспечительный платеж и банкротство арендодателя. Банковская гарантия и договор поручительства. Основные требования к договору поручительства.
• Нарушения договора. Алгоритм работы с претензиями. Понятие неисправленного нарушения. Понятие встречного исполнения. Субаренда и переуступка прав по договору.
• Предварительный договор. Предмет предварительного договора. Риски сторон и штрафы по предварительному договору. Отделочные работы и пользование помещениями по предварительному договору. Природа платежей по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в рамках основного договора аренды (для отнесения арендных платежей по ПД на себестоимость и зачета НДС).
• Отделочные работы арендатора. Управление отделочными работами. Акт разграничения эксплуатационной ответственности. Регламент проведения отделочных работ.
• Управление арендными отношениями.
• Уровни управления объектом недвижимости: технический — коммерческий — инвестиционный. «Управленческая команда» и ее функционал.
• Основные методы снижения дебиторской задолженности. Как предусмотреть в договоре аренды отключение энергии за неуплату?
• Основные формы коммуникации с арендаторами. Мониторинг удовлетворенности арендаторов.
• Управление арендными отношениями в кризис: переговоры с арендаторами в кризис. Как разработать эффективную стратегию переговоров. Как определить размер скидки для того или иного арендатора? Как рассчитать скидку по арендной плате в обмен на продление договора. Стратегия заполнения помещений в кризис.

Маркетинг и разработка концепций современных торговых центров

• Многофункциональные Комплексы (МФК), определение, принципы формирования.
• Понятие и классификация МФК, примеры реализованных проектов.
• Преимущества/недостатки строительства и реализации МФК.
• Создание уникальной идеи МФК, поиск оптимальной комбинации функций, эффект синергии.
• Архитектурный концепт, базовые технические спецификации офисной, торговой и гостиничной функций, особенности сочетания в составе МФК.
• Специфика наполнения МФК (особенности привлечения арендаторов и/или продажи площадей).
• Современные тенденции формирования МФК и примеры успешных объектов.
• Офисные центры (ОЦ).
• Исследование рынка. Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
• Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «Идеального» ОЦ.
• Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
• Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
• Формирование базовой ставки аренды.
• Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
• Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
• Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
• Документальное сопровождение процессов — правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор (полный текст договора аренды офисов долгосрочный и краткосрочный).
• Выстраивание эффективных отношений между всеми сторонами процесса (инвестор, девелопер, продавец, управляющая организация). Схема взаимодействия.
• Стадия подписания договора. Выполнение обязательств. Юридическое сопровождение взаимодействия с арендаторами в процессе эксплуатации объекта.
• Методика определения размера арендной платы.
• Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
• Торговые центры (ТЦ).
• Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
• Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп.), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).
• Параметры «идеального» торгового центра.
• Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
• Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
• Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
• Разработка концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов (базовые мероприятия по продвижению ТЦ, основные ошибки собственников при разработке маркетинговых мероприятий).
• Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
• Выстраивание эффективных отношений с ключевыми арендаторами.
• Подготовка торгового плана (анализ арендного дохода при строительстве или реконцепции ТЦ).
• Документальное сопровождение процессов — правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор. Договор с учетом процента от оборота (полные тексты предварительного и основного договоров аренды с учетом процента от оборота арендатора).
• Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
• Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
• ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
• Детальное планирование зон (входы и выходы, парковка, «горячие» и «мертвые» зоны и т.д.). Поиск лучшего сочетания используемых и технических площадей. Технология оживления «мертвых» зон.
• Способы мотивации менеджеров по аренде. Потенциал достижения сверхприбыли.
• Понятная и удобная для покупателей навигация и качественное информирование.
• Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.