Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов.
• Особенности работы со сложными клиентами.
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
• Приемы эффективного переговорщика в продажах.
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
• Кейс: Переговорные поединки.
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
• Техника работы с эмоциями.
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Умение говорить. Убедительность. Управление голосом

• Работа с волнением. Конруэнтность.
• Моральный настрой на выступление. Самодиагностика – какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
• Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
• Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
• Практикум на конгруэнтность.
• Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
• Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
• Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
• Практикум: шкала энергетики + упражнение «дирижер».
• Невербальное воздействие на аудиторию.
• Убедительность в жестах. Как правильные жесты умножают Ваше воздействие.
• Поза оратора и передвижение перед аудиторией – как это влияет на слушателей.
• Голосовое влияние. Сила голоса, голосовой диапазон, скорость речи, интонационное богатство, дикция.
• Практикум на раскрытие голоса.
• Учимся говорить свободно на любую тему.
• Cловесная импровизация и переходы.
• 3 основных приема словесной импровизации.
• Практикум на словесную импровизацию.
• Учимся говорить свободно на любую тему.
• Переходы между логическими темами.
• Практикум на переходы.
• Технологии продажи идеи и продукта.
• Примеры продающих презентаций.
• 11 Приемов управления эмоциональным состоянием слушателей.
• Способы вовлечения аудитории– приемы и техники. Воздействие на триггеры аудитории.
• Анализ продающих выступлений лучших продавцов в мире- Тони Роббинса, Стива Джобса и Брайана Трейси.
• Точка атаки.
• Дедлайн и призыв к действию.
• Практикум: Создаем скрипт продающей презентации.

Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния

• Стратегии взаимодействия в общении.
• Психологические средства влияния.
• Цели влияния.
• Классификация видов влияния.
• Критерии манипуляции.
• Манипуляции в переговорах.
• Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
• Манипуляции во время публичных вступлений.
• Распознавание манипуляции.
• Характеристика и распространенность.
• Признаки манипуляций.
• Причины и цели манипуляций.
• Последствия манипуляций.
• Механизмы манипулятивного влияния.
• Виды и способы манипулирования.
• Структура манипуляций.
• Особенности «мишени» манипулятора. Характеристики психики.
• Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
• Методы выяснения скрытых мотивов человека.
• Техники нейтрализации манипуляций.
• Управление эмоциями.
• Способы снятия эмоционального напряжения.
• Техники психологического самбо.
  • Бесконечное уточнение.
  • Внешнее согласие.
  • Испорченная пластинка.
  • Английский профессор.
• Техника информационного диалога.
• Цивилизованная конфронтация.
• Энергетическая мобилизация.
• Творчество.
• Уклонение.

Развитие навыков. Самомотивация. Мобилизация ресурсов

• Что такое продуктивность: определение, выгоды от повышения продуктивности, цели в области продуктивности.
• Что снижает продуктивность: лень, прокрастинация, слабое здоровье и нехватка энергии, стресс и эмоциональное выгорание, неясность целей, недостаток контроля.
• «Колесо Личностного и профессионального развития».
• Вдохновение и мотивация: что мотивирует, что демотивирует, «Волшебный пендаль».
• Фокусировка: концентрация на приоритетном, отказ от второстепенного, присутствие в настоящем момент.
• Признаки мобилизованности и способы оценки текущей ситуации.
• Стратегия успешного мобилизационного поведения.
• Основные ресурсы: повышение уверенности и укрепление самооценки.
• Ситуации, требующие мобилизации ресурсов. Причины и поводы для мобилизации.
• Признаки хронической усталости. Причины выгорания.
• Навыки эмоциональной компетентности.
• Базовые классы эмоций. Осознание и управление эмоциями.
• Социальные стереотипы, мешающие осознанию эмоций.
• Что такое убеждения, как они возникают и формируются.
• Негативные убеждения: как перестать беспокоиться и начать жить.
• Ревизия своих ограничивающих убеждений.
• Основные мотивационные факторы.
• Из чего состоит самомотивация.
• Инструменты исследования факторов самомотивации: что работает, а что нет.
• Мотивация и цели, их связь и взаимовлияние.
• Поиск индивидуалных мотиваторов.
• Эмоциональные роли человека, поиск внутренних ресурсов.
• Способы управления собственными эмоциями.
• Поддерживающие убеждения - программа к действию.
• Методики саморегуляции: быстрый выход из нересурсных состояний и вход в эффективные ресурсные состояния.
• Методы самовосстановления.
• Здоровье и энергия: тело (спорт, питание, отдых), разум (осознанность, медитация, эссенциализм, опора на собственные ценности).
• Реализация: дисциплина и сила воли, простой и чёткий план, теория малых шагов.

Деловые письма. Умение хорошо писать

• Деловая переписка как способ корпоративной коммуникации.
• Стиль и структура делового письма.
• Ключевые принципы составления деловых писем.
• Виды деловых писем.
• Кодекс деловой переписки. Шаблоны и стандарты оформления.
• Особенности языка деловой корпоративной переписки.
• Методы построения делового письма. Технология и концепция деловых писем.
• Типичные ошибки в языке и стиле деловой корреспонденции.
• Формирование отношений с помощью деловой переписки.
• Психологические приемы воздействия в деловой переписке.
• Психология восприятия письменного обращения, как произвести нужное впечатление, привлечь и удержать внимание адресата.
• Деловая переписка как инструмент достижения бизнес-целей.
• Внутрикорпоративная переписка.
• Деловая переписка как элемент имиджа компании.
• Особенности деловой переписки с зарубежными партнерами.
• Стандарты и клише международной корреспонденции.
• Бизнес-этикет письменных коммуникаций.