Курс "Техники ведения переговоров"

В рамках курса вы научитесь:
— Эффективно вести переговоры.
— Управлять своим голосом.
— Бороться с волнением и страхом при выступлении.
— Выстраивать различные модели взаимодействия с клиентами.
— Влиять на аудиторию и работать с возражениями клиентов.
— Выходить на сотрудников, которые принимают решения.

Программа содержит много практики, кейсов и конкретных примеров.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Управление переговорами: правила и приемы

   • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
   • Особенности работы со сложными клиентами.
   • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
   • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
   • Приемы эффективного переговорщика в продажах.
   • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
   • Кейс: Переговорные поединки.
   • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
   • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
   • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
   • Техника работы с эмоциями.
   • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.
2. 01

   Умение говорить. Убедительность. Управление голосом

   • Работа с волнением. Конгруэнтность.
   • Моральный настрой на выступление. Самодиагностика – какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
   • Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
   • Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
   • Практикум на конгруэнтность.
   • Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
   • Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
   • Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
   • Практикум: шкала энергетики + упражнение «дирижер».
   • Невербальное воздействие на аудиторию.
   • Убедительность в жестах. Как правильные жесты умножают Ваше воздействие.
   • Поза оратора и передвижение перед аудиторией – как это влияет на слушателей.
   • Голосовое влияние. Сила голоса, голосовой диапазон, скорость речи, интонационное богатство, дикция.
   • Практикум на раскрытие голоса.
   • Учимся говорить свободно на любую тему.
   • Cловесная импровизация и переходы.
   • 3 основных приема словесной импровизации.
   • Практикум на словесную импровизацию.
   • Учимся говорить свободно на любую тему.
   • Переходы между логическими темами.
   • Практикум на переходы.
   • Технологии продажи идеи и продукта.
   • Примеры продающих презентаций.
   • 11 Приемов управления эмоциональным состоянием слушателей.
   • Способы вовлечения аудитории– приемы и техники. Воздействие на триггеры аудитории.  
   • Анализ продающих выступлений лучших продавцов в мире- Тони Роббинса, Стива Джобса и Брайана Трейси.
   • Точка атаки.
   • Дедлайн и призыв к действию.
   • Практикум: создаем скрипт продающей презентации.
3. 01

   Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния.

   • Стратегии взаимодействия в общении.
   • Психологические средства влияния.
   • Цели влияния. Классификация видов влияния.
   • Критерии манипуляции.
   • Манипуляции в переговорах.
   • Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
   • Манипуляции во время публичных вступлений.
   • Распознавание манипуляции.
   • Характеристика и распространенность.
   • Признаки манипуляций.
   • Причины и цели манипуляций.
   • Последствия манипуляций.
   • Механизмы манипулятивного влияния.
   • Виды и способы манипулирования.
   • Структура манипуляций.
   • Особенности «мишени» манипулятора.
   • Характеристики психики.
   • Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
   • Методы выяснения скрытых мотивов человека.
   • Техники нейтрализации манипуляций.
   • Управление эмоциями.
   • Способы снятия эмоционального напряжения.
   • Техники психологического самбо.
   • Бесконечное уточнение.
   • Внешнее согласие.
   • Испорченная пластинка. Английский профессор.
   • Техника информационного диалога.
   • Цивилизованная конфронтация.
   • Энергетическая мобилизация.
   • Творчество.
   • Уклонение.