Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов.
• Особенности работы со сложными клиентами.
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
• Приемы эффективного переговорщика в продажах.
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
• Кейс: Переговорные поединки.
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
• Техника работы с эмоциями.
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Умение говорить. Убедительность. Управление голосом

• Работа с волнением. Конруэнтность.
• Моральный настрой на выступление. Самодиагностика – какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
• Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
• Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
• Практикум на конгруэнтность.
• Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
• Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
• Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
• Практикум: шкала энергетики + упражнение «дирижер».
• Невербальное воздействие на аудиторию.
• Убедительность в жестах. Как правильные жесты умножают Ваше воздействие.
• Поза оратора и передвижение перед аудиторией – как это влияет на слушателей.
• Голосовое влияние. Сила голоса, голосовой диапазон, скорость речи, интонационное богатство, дикция.
• Практикум на раскрытие голоса.
• Учимся говорить свободно на любую тему.
• Cловесная импровизация и переходы.
• 3 основных приема словесной импровизации.
• Практикум на словесную импровизацию.
• Учимся говорить свободно на любую тему.
• Переходы между логическими темами.
• Практикум на переходы.
• Технологии продажи идеи и продукта.
• Примеры продающих презентаций.
• 11 Приемов управления эмоциональным состоянием слушателей.
• Способы вовлечения аудитории– приемы и техники. Воздействие на триггеры аудитории.
• Анализ продающих выступлений лучших продавцов в мире- Тони Роббинса, Стива Джобса и Брайана Трейси.
• Точка атаки.
• Дедлайн и призыв к действию.
• Практикум: Создаем скрипт продающей презентации.

Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния

• Стратегии взаимодействия в общении.
• Психологические средства влияния.
• Цели влияния.
• Классификация видов влияния.
• Критерии манипуляции.
• Манипуляции в переговорах.
• Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
• Манипуляции во время публичных вступлений.
• Распознавание манипуляции.
• Характеристика и распространенность.
• Признаки манипуляций.
• Причины и цели манипуляций.
• Последствия манипуляций.
• Механизмы манипулятивного влияния.
• Виды и способы манипулирования.
• Структура манипуляций.
• Особенности «мишени» манипулятора. Характеристики психики.
• Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
• Методы выяснения скрытых мотивов человека.
• Техники нейтрализации манипуляций.
• Управление эмоциями.
• Способы снятия эмоционального напряжения.
• Техники психологического самбо.
  • Бесконечное уточнение.
  • Внешнее согласие.
  • Испорченная пластинка.
  • Английский профессор.
• Техника информационного диалога.
• Цивилизованная конфронтация.
• Энергетическая мобилизация.
• Творчество.
• Уклонение.