MBA Эксперт: Продажи
  • Профессиональная переподготовка
  • 250 ак. часов
Регистрация
Цена
230 900 руб.
230 900 руб.
Рейтинг
Прослушали курс
3819 человек
Цена в месяц
{{ total >= 10000 ? currency(total / 10) : currency(total / 4) }}
В рассрочку на {{ total >= 10000 ? '10 месяцев' : '4 месяца' }} по карте
Описание

Видеокурс «MBA Эксперт: Продажи»

Что входит
  • Удобная платформа

  • Интерактивный курс

  • Самопроверка
    знаний

  • Диплом о профессиональной переподготовке

  • Неограниченный
    доступ на 180 дней

{{ toggle_program_text }}
  1. 01

    Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    • Выбор стратегии развития компании.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
    • Кейс: «SWOT-анализ компании».
    • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
    • План продаж компании. Анализ истории продаж.
    • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
    • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    • Выбор конкурентной стратегии.
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
    • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    • Критерии выбора каналов продаж.
    • Оценка эффективности каналов продаж.
    • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
  2. 01

    Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
    • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
    • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Система отчетности отдела продаж.
    • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
    • Отчетность в мессенджерах.
    • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
    • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
    • Система управления качеством в отделе продаж.
    • Что такое качество продаж и как его измерить?
    • Основные признаки низкого качества продаж.
    • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
    • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  3. 01

    Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

    • Поиск внутренних резервов для роста продаж.
    • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
    • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
    • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
    • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
    • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    • Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    • IP-телефония и необходимые интеграции.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    • Виды отчетов по продажам в CRM.
    • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
    • Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
    • Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
  4. 01

    Управление продажами в цифровую эпоху

    • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  5. 01

    Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

    • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
    • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
    • Воронка подбора персонала.
    • Индивидуальное интервью.
    • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    • Чек-листы для проведения собеседований.
    • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    • Виды нематериальных стимулов.
    • Конкуренция.
    • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    • Кейс «Проведение брифинга».
    • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
    • Структура системы обучения.
    • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    • Обучение технологии продаж.
    • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
  6. 01

    Поиск клиентов. Холодные звонки

    • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
    • Отработка входящих лидов и звонков.
    • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
    • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
    • Целевые мероприятия.
    • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
    • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
    • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
    • Основные потребности ЛПР.
    • Приемы и фишки прохождения секретаря.
    • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
    • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
    • Методы назначения встречи с ЛПР.
  7. 01

    Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

    • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
    • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
    • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
    • Выявление критериев выбора поставщиков.
    • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
    • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
    • Пять «С» любой презентации.
    • Законы убеждения.
    • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
    • Карта аргументации.
    • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
    • Цель и стратегия КП.
    • Правила идеального КП.
    • Типовые методики составления КП.
  8. 01

    Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

    • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
    • Виды и причины возникновения возражений.
    • Алгоритм преодоления возражений.
    • Методы преодоления возражений.
    • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
    • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
    • Чек лист подготовки к встречи.
    • Начало встречи — установление контакта.
    • Стратегии ведения переговоров.
    • Торги. Как продавать с прибылью?
    • Правила торга.
    • Фишки и уловки во время торгов.
    • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
    • Принцип и методы дожима.
    • Общие приемы завершения сделки.
  9. 01

    Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

    • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
    • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
    • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
    • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
    • Особенности напоминания о просрочке платежа.
    • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
    • Сценарии переговоров о возврате долга.
    • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
    • Ультимативное требование к должнику.
    • Переход к другим методам взыскания долга.
  10. 01

    Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

    • Ключевой клиент: особенности и основные характеристики. 
    • Факторы, влияющие на результат работы с ключевым клиентом.
    • Правила работы успешного человека.
    • Ключевой клиент, кто он?
    • Характеристики ключевого клиента.
    • Разница между ключевым и обычным клиентом.
    • Алгоритм АВС-анализа и стратегии работы с ключевым клиентом.
    • АВС-анализ клиента.
    • Стратегии работы с ключевым клиентом.
    • Идентификация ключевого клиента. Личное взаимодействие с ключевым клиентом.
    • Особенности процесса принятия решения ключевым клиентом. Переговорные правила.
    • Механизм принятия решения у ключевого клиента.
    • Цикл принятия решения ключевым клиентом.
    • Карта ключевого клиента.
    • Переговорные правила.
  11. 01

    Управление конфликтом в организации

    • Если в организации нет конфликтов, значит она умирает. Позитивные проявления конфликта.
    • Искусство управления конфликтом, основанное на умении отделять ложные конфликты от истинных.
    • Уровень и масштаб противоречия.
    • Решение кейсов.
    • Простая схема для ответа на вопрос "что делать?".
  12. 01

    Управление переговорами: правила и приемы

    • Компетенции успешного переговорщика.
    • Подготовка к переговорам.
    • Виды переговоров и легитимность.
    • Кейс «Споры вокруг цены».
  13. 01

    Новый тайм-менеджмент

    • Почему мы не успеваем всё, что хотим. 
    • Удобный план – что это и как составить. 
    • Техники реалистичного планирования. 
    • Планирование больших задач и проектов.
    • Расстановка приоритетов.
    • Равномерный прогресс и задачи, до которых не доходят руки.
    • Защита своего плана и работа с авралами.
    • Управление временем команды. 
    • Прокрастинация и работа с задачами, которые не хочется делать.
    • Создание системы тайм-менеджмента с электронными планировщиками.
  14. 01

    Управление человеческим капиталом

    • Человеческий капитал в организации.
    • Психология трудовой деятельности.
    • Личность и организационное поведение.
    • Жизненный цикл сотрудника.
    • Корпоративная культура в организации.
  15. 01

    Управление жизненным циклом сотрудника

    • Управление по компетенциям. Профиль должности. Типы компетенций.
    • Привлечение сотрудников. Источники и способы поиска на рынке труда.
    • Отбор сотрудников. Интервью и проведение собеседований по компетенциям. Ошибки руководителя на этапе отбора кандидатов.
    • Процедуры оценки сотрудников.
    • Управление развитием сотрудников.
  16. 01

    Формирование эффективного трудового коллектива

    • Обучение и развитие сотрудников. Управление знаниями.
    • Формирование эффективного трудового коллектива.
    • Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений.
    • Создание мотивационной среды в организации.
  17. 01

    Современные тренды в управлении. Стратегия. Система управления

    • Цифровая экономика и трансформация бизнеса.Тренды.
    • Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
    • VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
    • Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
    • Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
    • Компетенции топов. Подходы к их развитию.
    • Функции. Контракты. Требования к системе управления.
  18. 01

    Процессы. Бизнес-анализ. Идеи развития

    • Инструменты стратегического анализа.
    • Моделирование деятельности и результатов в цифре.
    • Измерения и учет. Качество.
    • Процессы, регламентация, реинжиниринг.
    • Инструменты постоянного совершенствования. PDCA.
    • Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
    • Инструменты бизнес-анализа.
    • Статистический анализ. Метод дефектной ведомости.
    • Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
    • Экономический анализ ценности.
    • Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
  19. 01

    Конструирование продуктов, услуг и систем

    • Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
    • Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
    • Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
    • Конструирование системы управления. QFD.
    • Трансформация и совершенствование системы управления.
  20. 01

    Самомотивация и позитивный настрой. Мобилизация ресурсов

    • Самомотивация.
    • Цели, мечты, образ жизни.
    • Фокусировка и мобилизация ресурсов.
    • Осуществляем задуманное без прокрастинации.
    • Моя ситуация.
  21. 01

    Функции маркетинга и поиск возможностей

    • Функции маркетинга.
    • Стратегический и оперативный маркетинг.
    • Маркетинговый анализ.
    • Customer Journey Map (CJM).
  22. 01

    Создание предложения ценности

    • Разработка новых продуктов и услуг.
    • Позиционирование. RFM-анализ.
    • Брендинг. Управление портфелем брендов. Нейминг.
  23. 01

    Продвижение ценности на рынок

    • Ценообразование и сбытовая политика.
    • Коммуникационная стратегия. Digital-стратегия.
    • Организация маркетинговой деятельности.
  24. 01

    Финансы для нефинансистов

    • Показатели, отражающие рост рыночной стоимости бизнеса, их назначение и взаимосвязь.
    • Финансовая отчетность компании.
    • Сходство и различиеразличных видов отчётности.
    • Баланс-документ, содержащий информацию об активах компании и источниках их финансирования.
    • Отчёт о финансовых результатах – источникинформации о доходах и расходах компании.
    • Отчёт о движении денежных средств -анализ источников притока и направлений расходования денежных средств.
    • Анализ структуры и динамики денежных потоков компании.
    • Показатель рентабельности активов (ROA) и факторы, влияющие на его рост.
    • Управление финансовым циклом компании.
    • Показатель рентабельности собственного (акционерного) капитала компании (ROE) и факторы, влияющие на его рост.
    • Управление затратами – принципы и содержание.
    • Классификация затрат.
    • Калькуляция себестоимости продукции/услуг.
    • Управление затратами и принятие управленческих решений.
  25. 01

    Практические аспекты создания системы управленческого учёта

    • Задачи управленческого учета.
    • Базовые компоненты системы управленческого учета и анализа.
    • Сопряжение бухгалтерского и управленческого учётов. Документирование. Этапы развития системы управленческого учёта.
    • Создание системы отчетности - основные требования к управленческой отчетности.
    • Создание внутренних нормативных документов, регулирующих управленческий учет.
  26. 01

    Эффективная система бюджетирования

    • Сущность системы бюджетирования, как метод управления организацией.
    • Принципы построения и практические методики формирования финансовой структуры организации.
    • Этапы построения и автоматизации системы бюджетирования.
    • Построение системы мотивации для достижения стратегических целей организации, понятие KPI.
  27. 01

    Различные подходы к управлению проектами

    • Подходы к управлению проектами. Жизненные циклы проектов.
    • Методологии управления проектами: гибкие и жесткие.
    • Популярность различных методологий в мире.
    • Обзор методологии PMBOK. История PMBOK.
    • Группы процессов и области знаний. Расширения к PMBOK. Сертификация по PMBOK.
    • Обзор PRINCE 2. История Prince 2: 7 принципов, 7 тем, 7 процессов.
    • Сравнение Prince 2 и PMBOK
    • Сертификация по Prince 2
    • Обзор SCRUM. История Scrum: 3 роли, 4 процесса, 3 документа.
    • Практикум — Определение capacity спринта. Расчет фокус-фактора команды.
    • Сравнение Scrum и PMBOK.
    • Сертификация по Scrum.
    • Выводы: Какую методологию выбрать?
    • Можно ли использовать несколько методологий на одном проекте?
  28. 01

    Анализ инвестиционных проектов. Управление рисками

    • Этапы проектов. 5 составляющих успешного проекта. Принципы эффективных инвестиций.
    • Методы оценки инвестиционных проектов. Статические и динамические методы. Дисконтирование. DPB-, NPV-, IRR-методы. Практика применения методов оценки инвестиционных проектов на практике.
    • Анализ чувствительности инвестиционных проектов. Метод сценариев. Метод Монте-Карло. Метод дерева решений.
    • Риск-менеджмент. 5 стадий принятия негативных экономических событий. Причинно-следственная модель риска. Способы выявления рисков. Оценка рисков. Матрицы рисков. Градация рисков.
    • Способы работы с рисками.
  29. 01

    Бизнес-планирование и привлечение инвестиций

    • Бизнес-план – ключевой документ инвестиционного цикла.
    • Разделы бизнес-плана, обязательные и опциональные элементы.
    • Показатели эффективности инвестиционного проекта. Принятие инвестиционных решений.
    • Использование программного обеспечения для разработки бизнес-плана.
    • Анализ финансовых рисков, разработка мер реагирования.
    • Оценка качества бизнес-плана, типичные ошибки.
    • Презентация документа инвесторами и руководству.
    • Виды и источники финансирования проектов: от кредита до размещения акций.
    • Ключевые документы обоснования эффективности инвестиций.
    • Разработка инвестиционного меморандума, отличия от бизнес-плана.
    • Состав и правила эффективной презентации. Организация роуд-шоу.
    • Взаимодействие с внешними консультантами и партнерами по привлечению финансирования.
  30. 01

    Планирование, контроль и обратная связь

    • Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: «План-график». «Диаграмма Ганта» или «Полосовая диаграмма». 4 вопроса «Рабочего задания». «Ситуационное (сценарное) планирование». Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
    • Контроль. Мониторинг и контроль – основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: «Контур Управленческого Контроля», «5 ключевых вопросов контроля». Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
    • Обратная связь (ОС). Цели «Обратной связи». Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчиненным).
Процесс
    01

    Регистрация на курс

    02

    Оплата обучения

    03

    Доступ к курсу на 30 дней

    04

    Обучение

    05

    Практические задания и тесты

    06

    Диплом о профессиональной переподготовке

230 900 руб.
Регистрация
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию
+