Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "А" до "Я"

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ПО ПРИНЦИПУ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

• Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом
• Формирование ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара
• Замещение товаров внутри категории
• Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
• Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории
• Доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
• Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам, границы ценовых сегментов
• Товарные категории: стратегия, классификация, кросс-категорийный анализ, баланс ассортимента по товарным категориям
• Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий
• Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
• Торговые площади между товарами внутри категории
• Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
• Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
• Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
• Back Basket: Ценообразование
• Мониторинг цен конкурентов: Ценообразование на коллекционные товары
• Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа

УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

• Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа
• Варианты пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа»
• XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами
• Страховой запас, Коэффициент логистического сервиса
• Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа
• Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости
• Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям
• Уходимость ТЗ для коллекционного и сезонного товара
• Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности
• Методика борьбы с неликвидами
• Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара
• OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала
• Отраслевые показатели. Контроль и учет

ОСНОВНОЙ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС РОЗНИЦЫ: ТОВАРОДВИЖЕНИЕ

• Регламентация бизнес процессов розничного магазина
• Стратегические и тактические цели розничной компании
• Ключевые показатели эффективности по группам: финансовые, маркетинговые, качество бизнес процессов, эффективность использования ресурсов
• Структура бизнес процессов: основные – генерирующий прибыль, обеспечивающие – поддерживающие инфраструктуру
• Орг. структура компании: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
• Матрица ответственности за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
• Товародвижение: закупка, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат
• Счетные карты ключевых специалистов, Согласованность стратегии и системы материального стимулирования
• Цели и задачи подразделений, руководителей и сотрудников: уровни ответственности и показатели
• Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, матрица ответственности

МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ

• Малобюджетное продвижение: быстрая отдача, низкие затраты
• 3 способа увеличить спрос и продажи, проверенные инструменты
• Привлечение новых покупателей,
• Увеличение среднего чека,
• Повышение частоты посещений
• Подготовка к росту прибыли
• Позиционирование товара – что люди ожидают?
• Целевая аудитория – как разная целевая аудитория влияет на задачи маркетинга
• Где взять конкурентное преимущество?
• Способы получения информации о конкурентах без лишних затрат
• "итоговая" цель маркетинга: где теряется до 70% эффективности продвижения
• Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
• Персонал и ассортимент магазина