Психология влияния

Психология влияния

Очень часто в организации у нас возникает необходимость отстаивать свою точку зрения. Например, в общении с руководителем в ответ на его запрос или недовольство, а также в общении с коллегами, когда мы согласуем с ними вопросы и решения, или при объяснении своей позиции подчиненным. И в сложных ситуациях, особенно в условиях организационных изменений, конфликтов между сотрудниками, появляется сопротивление с их стороны. Тогда и возникает задача - повлиять на ситуацию, на взгляды работников.



3666

Неопытные люди часто начинают использовать приемы манипуляции – им кажется, это самый простой способ решения задачи. Но, если пойти другим путем (возможно, действительно более сложным, но и более продуктивным после его освоения) становится легче влиять как на отдельного человека, так и на группу. Я бы предложила обратиться к теории информационного метаболизма , разработанную польским психиатром А. Кемпинским. Согласно теории, все мы работаем с информацией по-разному, и, чтобы убедить другого человека в чем-то, нужно просто говорить на его языке.


Существует четыре способа обработки информации, сейчас более подробно я рассмотрю один из них. В частности, есть люди, у которых больше развит логический тип мышления, я их называю - «со встроенным в голову Excel». Для них существуют цифры, факты, доказательства. И, когда мы приходим к такому руководителю с логическим мышлением без аргументов и фактов, все, что мы говорим, воспринимается им как какой-то «белый шум». Я бы посоветовала в таком случае добавлять в свою речь аргументы и факты.


Тем более, «логическому» человеку сложно встроить в сложившуюся систему мировоззрений и ценностей что-то новое, поэтому ее (систему) нужно сначала разрушить. Это путь описания основной проблемы и сложившихся несоответствий. Потом следует отстроить новую систему, предложив какое-либо решение, и подтвердить, доказать его истинность. Поэтому любое логическое доказательство строится в три захода: проблемная часть – части предложений и улучшений – доказательная часть. И, если потратить время и подготовится к предстоящему разговору – указать на сложности в организационной жизни, увидеть несколько вариантов решения, подобрать экспертное, обосновать его, - то сам процесс коммуникации с «логическим» человеком упростится.


С другой стороны, не все люди такие логичные. Часто наши сотрудники и коллеги обладают эмоциональным интеллектом, у них развиты эмоции: у них в голову «встроен» не Excel, a Photoshop. И, видя какие-то графики и цифры, они пропускают информацию мимо ушей. Самый лучший способ общения с ними – вызвать определенные переживания. Последние запускаются двумя способами. Первый - с помощью собственной энергетики (использование эффекта эмоционального заражения), когда спикер вдохновенно о чем-то говорит и «зажигает» аудиторию.


Если вы не обладаете такими навыками эмоционального лидера, то можно просто рассказать хорошую историю. Сейчас много приемов story-telling , сейчас я остановлюсь на самом простом, когда история повествует о сложности, с которой кто-то столкнулся. Затем было предпринято действие, за которым последовал положительный результат. В принципе, это такая же трехфазная модель. Но, если в первом случае говорящий опирается на факты, то во втором – на чувство сопереживания аудитории. Например, разрабатывая технологии продаж, нужно иметь подобные заготовки. Тогда их, как фокуснику, можно вынимать из рукава и моделировать различные ситуации.


Итак, овладеть психологией влияния - значит, уметь быть и логичным, и эмоциональным. И понимать: в какой момент времени какие аргументы лучше использовать.


comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию