Как выстроить отношения с инвесторами

В Forbes как-то подсчитали, что вероятность получить инвестиции у нового стартапа — около 0,0005%. Однако одного раунда инвестиций обычно мало. Чтобы стать большой компанией с прибылью, бизнесу порой требуется постоянное вливание денег от разных фондов. В Inc.com говорят, что менее 10% компаний, которые получили деньги на старте, смогли повторить успех в следующих инвестиционных раундах. Это значит, что для предпринимателя, который рассчитывает привлекать деньги на развитие, одной из главных составляющих успеха становится умение построить отношения с инвесторами. Универсальных решений здесь нет, но существуют практики, которые помогают добиться нужного результата в долгосрочных коммуникациях.

— Будьте честны и обращайтесь за помощью

— Держите инвесторов в курсе дел

— Займитесь нетворкингом

— Настройтесь на долгую работу

— Создайте конкуренцию

— Как научиться привлекать инвестиции в бизнес на разных стадиях развития проекта

Будьте честны и обращайтесь за помощью

Задача инвестора — вложить деньги и заработать. В любом бизнесе инвестор всегда рискует, ведь идея может оказаться не такой прибыльной и востребованной, как казалось поначалу. Как правило, инвесторы адекватно относятся к неудачам и признают, что каждый может совершить ошибку, а проект может не «взлететь».

Когда предприниматель заключил соглашение с инвестором, и что-то пошло не по плану, важно сообщить об этом второй стороне. Это не значит, что инвесторам стоит рассказывать о любой возникшей проблеме — если руководитель компании понимает, как выйти из кризиса, и видит, что план реалистичный, можно продолжать решать задачи в рабочем порядке. Но если проблем много, и непонятно, как с ними справиться, можно обратиться за помощью к людям, которые поверили в проект и вложили в него деньги.

Преимущество работы с инвестором заключается еще в том, что они так же как и вы заинтересованы в успехе вашего бизнеса. Если у них большой опыт, то высока вероятность, что они уже сталкивались с аналогичными проблемами, и знают, как их решить. Возможно, что ситуацию, которая представляет большую проблему для вас, инвестор воспримет как незначительную сложность, и справится с ней, сделав несколько звонков.

Хуже, если предприниматель начнет скрывать проблемы, в попытках разобраться с ними самостоятельно. Ситуация может выйти из под контроля, а фаундер поставит под удар весь бизнес-проект. Предпринимателю важно понять, что обращаться за помощью — это нормально. Причем договариваться о форматах коммуникации и правилах сотрудничества следует на старте — можно попросить инвестора не только о деньгах, но и о других бонусах, например, тестировании идеи в его компаниях, или знакомстве с потенциальными покупателями. Но даже если правила помощи не прописаны в договоре, а нужда в ней возникла, не стоит откладывать сложный разговор — чем раньше к делу подключатся другие люди, тем выше шанс минимизировать ущерб.

Держите инвесторов в курсе дел

Неплохой идеей будет относиться к инвесторам, действующим и будущим, как к партнерам. Это не значит, что нужно делиться с ними вообще всей возможной информацией — если договоренности о вмешательстве в операционное управление нет, то можно о нем и не рассказывать. Но и полностью закрываться не стоит — инвестиции, как и предпринимательство само по себе, это работа с людьми. А значит, стоит учитывать и эмоциональный уровень отношений, строить социальные связи и напоминать о себе.

Если инвесторы уже вложили деньги в ваш проект, можно наладить регулярную рассылку о том, как идут дела. Как минимум, отправлять имейлы с активными статусами по вашим договоренностям, отчеты с наиболее важными бизнес-метриками, анализ возможных проблем и текущих потребностей. Партнерам будет спокойнее, если ситуацию с предприятием они смогут отслеживать беспрепятственно и постоянно.

Займитесь нетворкингом

Хорошей практикой может стать построение связей через соцсети. Например, можно подписываться на профили инвесторов, предлагать проекты через личные сообщения, комментировать их записи — только по делу. Онлайн-общение может перерасти в товарищеские отношения, например, в постоянные деловые обеды. С помощью людей, которые уже вложили в ваш бизнес деньги, можно найти следующих инвесторов — например, попросить о знакомстве с конкретным человеком напрямую. Или побывать на общей встрече и заняться нетворкингом.

Настройтесь на долгую работу

Не только инвестор выбирает проект, но и проект должен выбирать инвестора. К поиску компании, которая вложит деньги в стартап за долю в нем, стоит подходить ответственно. Важно проверить, с какой целью инвестор планирует вложения — не всегда это банальное желание заработать в будущем. Например, фонд может купить долю в компании, чтобы создать условия, в которых предприниматель быстро продаст бизнес — так делают, чтобы стартап не мешал другим, крупным проектам из той же отрасли, завоевывать рынок или поддерживать на нем монопольное положение.

С другой стороны, не менее опасным будет подозревать вообще всех инвесторов в недобросовестности — все-таки большая часть фондов в первую очередь заинтересована в приумножении своего капитала в долгосрочной перспективе. Поэтому стоит проверить историю инвестора, пообщаться с предпринимателями, в которых он уже вложил деньги, изучить проекты, получившие от него средства и закрывшиеся или проданные. И только после этого заключать договор.

Создайте конкуренцию

Как и везде в бизнесе, опасно предоставлять инвестору монопольное положение, не стоит ограничивать себя одним партнером или поставщиком. Чем больше выбор, тем выше конкуренция и тем лучше условия. В мире инвестиций — это постоянный поиск фондов и других компаний, которые готовы дать больше денег и других бонусов стартапу.

Не стоит ограничивать себя в поиске только бизнес-ангелами и фондами инвестиций. Обратиться за средствами можно в акселераторы и в бизнес-инкубаторы — иногда это полезнее, чем просто получить деньги. Например, иногда акселераторы предлагают стартапам попробовать свою идею на мощностях корпораций — можно сразу протестировать продукт с реальными клиентами, получить мгновенную обратную связь.

Другой вариант — организовать массовые инвестиций, краудфандинг. Хотя корректнее называть это предпродажами, ведь «инвесторы» на таких площадках все-таки платят не за долю компании, а за продукт, который предприниматель передаст им после окончания кампании по сбору средств.

Как научиться привлекать инвестиции в бизнес на разных стадиях развития проекта

Если вы планируете привлекать инвестиции для запуска или развития бизнеса, настройтесь на комплексный подход — вряд ли инвесторы будут готовы дать вам денег сразу после презентации или первого знакомства на бизнес-конференции. Предприниматель, тесно и постоянно работающий с инвесторами, должен уметь создавать и оценивать стратегию развития проекта, знать алгоритмы запуска продуктов, понимать особенности разных форм управления коллективами. Также ему полезно уметь просчитывать риски и составлять бизнес-план, готовить документы, которые помогут обосновать эффективность инвестиций.