Как привлечь венчурные инвестиции

Венчурные инвестиции — это метод привлечения денег в стартапах, который имеет как положительные, так и отрицательные стороны, и используется в основном в pre-seed и более поздних стадиях инвестирования. Что делать предпринимателю, чтобы найти инвесторов?

Содержание:

— Инвестиционные стадии

— Как улучшить процесс привлечения венчурного капитала

— Что должно быть в Data Room

Инвестиционные стадии

Для начала оцените рынок на предмет актуальности и востребованности своей бизнес-идеи. Кому она может быть нужна? Кто может и готов за нее платить? Много ли таких людей? В случае, если после анализа рынка ваша гипотеза подтверждается, необходимо разработать MVP (англ. Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт) — воплощение вашей идеи. Она может быть нескладна в дизайне и исполнении, главное — это должно хоть как-нибудь работать. Источником первых инвестиций на MVP могут быть семья, друзья или знакомый бизнесмен-рискофил. На Западе это еще называют Triple F: Friends, Fools and Family.

Готовое MVP и стадия pre-seed. Когда MVP готово, его можно тестировать и наблюдать за реакцией первых пользователей. Если она положительная — начните из MVP выстраивать полноценный продукт. Это уже стадия pre-seed, то есть предпосевная. На ней привлекаются деньги от бизнес-ангелов, небольшие гранты на разработку, но как такового крупномасштабного венчурного капитала все еще нет.

Стадия seed и продвижение на рынке. Готовый продукт нужно продвигать, разрабатывать, дорабатывать, превращать в большую работающую систему. Фиксируйте ошибки, изучайте пользователей и не забывайте про маркетинг. В этом периоде начинается seed-стадия инвестиций — привлечение венчурных фондов и венчурного капитала в классическом понимании.

Далее следуют серии A, B, C, то есть, дальнейшее масштабирование вплоть до IPO и выхода на биржу. Следует всегда помнить, что привлечение любых инвестиций — это не разовое действие, а постоянный процесс. Цикл привлечения средств длится 6—9 месяцев и, вспоминая о деньгах за несколько месяцев до того, как они закончатся, вы ставите реализацию продукта под угрозу. Здесь хорошо подойдет иллюстрация Алексея Маркова со сравнением привлечения средств и чистки снега: чистить лучше даже тогда, когда он не идет, чтобы во время снегопада не было совсем уж невмоготу.

Как улучшить процесс привлечения венчурного капитала

Взгляните на свой продукт глазами инвестора. Почему вложиться в него целесообразно и перспективно? Обратите внимание на следующие аспекты:

1. Проблема, которую решает ваш продукт, и возможности для масштабирования: есть ли уже на рынке что-то подобное? Не является ли эта идея решением лично вашей проблемы? На какой рынок рассчитан ваш продукт и не преувеличен ли спрос на него?

2. Юнит-экономика и бизнес-план: у вас должно быть понимание, как выглядят доходы и расходы на одного пользователя продукта, как его развивать и как прийти к успеху. Венчурные инвесторы часто спрашивают: «Как вы потратите эти деньги? К чему этот буст вас приведет?». Чтобы ответить на эти вопросы, нужны бизнес-план, стратегия развития продукта, финансовая модель.

3. Команда проекта: на ранних стадиях, когда успех нельзя измерить в объемах выручки, инвесторы смотрят на команду — это понятный актив для стартапа. Хороший показатель, если фаундеры ранее создавали проект, да еще и вместе. Также стоит учесть специфику продукта при подборе конфигурации команды с точки зрения бизнеса. К примеру, в высокотехнологичном стартапе на первых порах было бы странно увидеть пять маркетологов.

4. Достижения и регалии: очевидно, на презентации стартапа, связанного с ИИ, у эксперта по компьютерной инженерии больше шансов на успех, чем у студента соцфака. На более поздних стадиях развития стартапов хорошо работают упоминания крупных клиентов, даже если это были не многомиллионные контракты.

5. Конфигурация фаундеров: даже при равном разделении обязанностей инвесторам важно видеть одного человека, который будет нести ответственность за проект, не слишком размазывая ее на кофаундеров. Помимо этого, такая конфигурация важна для избежания корпоративного конфликта. Когда фаундеры по-разному смотрят на продукт, стартап не может работать, становится убыточным и зачастую закрывается.

В последнее время и российский, и мировой рынок достаточно сильно изменились. Раньше инвесторы отдавали предпочтения компаниям роста, стартапам, у которых есть потенциал быстро увеличить свою аудиторию, а выручка играла второстепенную роль. Сейчас ситуация меняется, стали чаще смотреть на выручку, чистую прибыль для получения дивидендов, ранвей (англ. runway) — период, компания может продержаться без инвестиций. По-хорошему этот показатель должен быть больше 6—9 месяцев.

Что должно быть в Data Room

Data Room — это аналитика, отчеты и другие документы, которые помогают инвесторам оценить стартап. В Data Room должны быть:

1. Инвестиционная презентация с проблемой, которую решает ваш проект, оценкой рынка, юнит-экономикой и бизнес-моделью, стратегией развития, а также информацией о том, сколько денег вы хотите привлечь в текущем раунде, как их потратите и какой буст вам дадут эти инвестиции. Сегодня по подготовке такой презентации можно найти множество гайдов.

2. Финансовая модель проекта, включая предыдущие периоды развития: количество клиентов, объем выручки и цели потраченных средств, стоимость привлечения одного клиента, средний срок его удержания. В первую очередь, конечно, важна аналитика вашей выручки, ее динамика, разбивка по когортам, связь с LTV (англ. Lifetime Value — сколько принесет вашему проекту один клиент за все время пользования продуктом).

3. Методология оценки проекта. Отдельным файлом стоит раскрыть, почему вы считаете, что ваш проект стоит именно столько, и чем обусловлена сумма за такую долю вашей компании.

4. Одностраничник. Это урезанная версия презентации, которая может понадобиться для быстрого сканирования информации на первом этапе воронки, при общении в неформальной обстановке или при рассылке пулу инвесторов.

5. Документы. К запуску инвестиционного раунда у вас должен быть хотя бы term sheet (англ. перечень условий) — условия инвестиционной сделки, ее сумма, методы привлечения капитала, юридическое лицо.

Все вышеперечисленное должно быть в ваших инвестиционных материалах, чтобы инвестор сразу понимал, приемлемы ли для него эти условия. У инвестфондов и крупных инвесторов, как правило, есть свое видение, как они будут в вас вкладывать — такие формальности обсуждаются после проверки вашей компании и непосредственно перед тем, как вам дадут деньги.

Рынок, конечно, знает случаи, когда привлечь венчурные инвестиции удавалось при наличии прекрасной идеи без плана, при неготовности или даже отсутствии продукта. Тем не менее пренебрежение одним или несколькими из перечисленных пунктов значительно снижает шансы на успех.

И заключительный совет: вначале мы уже говорили о том, что процесс привлечения инвестиций должен быть постоянным. Не менее постоянным должен быть процесс информирования комьюнити об успехах и развитии вашего проекта. Иными словами, даже самый невероятный и потрясающий продукт будет малоэффективен, если вы не захотите никому о нем рассказывать.