Важные тезисы из прямого эфира об управлении удаленным отделом продаж с преподавателем Русской Школы Управления Максимом Горбачевым. Присоединяйтесь к регулярным встречам с экспертами в проекте «РШУ в прямом эфире» на нашей страничке в Инстаграм.
При переходе на удаленку руководители отделов продаж сталкиваются с управленческими и технологическими сложностями, которые связаны с асинхронной работой подразделения. Сотрудники перешли из офиса в онлайн, находятся в разных местах, каналы взаимодействия изменились, а на эффективность работы в новой реальности начали влиять два фактора:
-
У руководителя удаленного отдела продаж нет включенного наблюдения. Он не видит, насколько активны сотрудники, чем они заняты: делают звонки, работают за компьютером или вовсе не находятся на рабочем месте.
-
В онлайне отсутствуют неформальные коммуникации, которые существуют в офисе. Теперь нельзя быстро «через стол» задать вопрос, что-то обсудить с сотрудником. В удаленном режиме для этого приходится использовать разные инструменты.
Как управлять отделом продаж на удаленке
Чтобы удаленно управлять сотрудниками и сохранить эффективность работы отдела продаж на прежнем уровне, нужно привычные инструменты управления перенести в онлайн.
-
Продолжите регулярные коммуникации: проводите ежедневные планерки. Если раньше вы совещались раз в неделю, то сейчас общайтесь каждый день: по утрам собирайте сотрудников на своеобразный ритуал включения в работу. Ваша задача — «разбудить» менеджеров, чтобы они начали активно общаться с клиентами и обрабатывать заявки. Эти совещания проводятся с видео, чтобы руководитель видел включенность сотрудника, задавал вопросы, а запись оставалась на случай, если нужно будет ее повторно посмотреть.
-
Проводите срезы. Во время срезов отслеживайте показатели по звонкам, договорам, отгрузкам. Если увидите отставание от плана, пишите об этом менеджеру по продажам напрямую или в общий чат. В активных продажах нужно делать четыре таких среза (каждые два часа).
Второй вариант — менеджер по продажам сам отчитывается о проделанной работе (сколько сделано звонков, выслано коммерческих предложений, продано товара) за период. Делать это лучше в общем чате — так будет поддерживаться групповой темп, потому что видны результаты коллег.
Важно также проводить еженедельные встречи с каждым менеджером по продажам, подробно разбирать его работу. -
Внедрите новые форматы и стандарты коммуникаций. Сотрудники должны знать, о чем можно писать в общих чатах, какие задачи нужно обсуждать голосом и как быстро следует отвечать на обращения коллег по разным каналам.
-
Помните об отчетности. При дистанционной работе руководитель не всегда может «на глаз» оценить активность сотрудника. Используйте следующие виды отчетов: план-факт; воронка продаж с потерянными сделками и анализом причин; отчеты по активности, которые можно получить из CRM-системы, интегрированной с виртуальной АТС, почтовыми сервисами и мессенджерами; отчет о просроченных задачах; отчет о новых лидах и сделках в онлайне; отчеты по качеству звонков и заполнению CRM-системы. Если они не были внедрены до кризиса, начните использовать сейчас.
-
Переведите встречи в онлайн. Научитесь работать с клиентами удаленно — часто менеджеры по продажам сами не готовы использовать этот формат при общении с клиентами. Обычно продажи онлайн проходят в виде демонстрации презентации, либо лицом к лицу. Такие встречи можно использовать, чтобы продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами, например, предложить онлайн посмотреть сравнительный анализ рынка, который вы не можете выслать на почту по соображениям конфиденциальности.
-
Правильно корректируйте систему оплаты труда. Как правило, система оплаты труда в отделе продаж состоит из окладной части и бонуса за результат, причем бонус может выплачиваться за достижение нескольких показателей (выполнение плана по выручки, маржинальность, валовая прибыль, дебиторская задолженность).
В ряде отделов используют «мягкий оклад», который также состоит из двух частей, причем вторая выплачивается за процесс. Например, если средняя зарплата менеджера по продажам на рынке — 60 000 руб., то фиксированная часть «мягкого оклада» составит 35 000 руб., а оставшиеся 25 000 руб. сотрудник получает за звонки, встречи, время на линии. Цель такой системы оплаты — стимулировать активность менеджера по продажам, которая так или иначе повлияет на общий результат. Если активность не влияет на результат, задумайтесь, те ли процессные показатели вы взяли за основу.
Запомнить
- Перевод отделов продаж на удаленную работу приводит к управленческим и технологическим сложностям: руководители не видят сотрудников, неформальные коммуникации пропадают или меняются, переходя в онлайн.
- Чтобы сохранить эффективность работы отдела продаж на прежнем уровне, перенесите привычные инструменты управления в онлайн: проводите ежедневные и еженедельные планерки, делайте регулярные срезы работы, стандартизируйте коммуникации сотрудников, внедряйте подробную отчетность, научитесь взаимодействовать с клиентами онлайн и правильно корректируйте систему оплаты труда.
Материал подготовлен на основе выступления преподавателя Русской Школы Управления Максима Горбачева.
Развивайтесь вместе с нами: в каталоге Русской Школы Управления более 700 онлайн-трансляций и почти 500 дистанционных курсов. Учитесь в удобном для вас формате в любое время и в любом месте! Также обратите внимание на наши антикризисные курсы.