Инструменты розницы: торговать нельзя закрыться

Инструменты розницы: торговать нельзя закрыться

Торговля считается одной из самых прибыльных сфер бизнеса. Развивается e-commerce, запускаются новые площадки, активно работают наставники. Почему же до сих пор не каждому удалось стать успешным селлером?
1257

Традиционно, чтобы бизнес приносил прибыль, нужно учесть множество факторов, грамотно расставить приоритеты, разработать стратегию, протестировать разные инструменты и выбрать наиболее подходящие. В этом материале продемонстрируем распространенные ошибки в сфере торговли и разберем основные инструменты розницы.

Тогда и сейчас

История розничной торговли началась в далеком прошлом: люди обменивались различными товарами и услугами, причем даже при отсутствии денег (на бартерной основе). Углубляться не будем, масштабы трансформации этой сферы налицо.

Сегодня розничная торговля осуществляется как офлайн, так и онлайн. Продажи в интернете показывают ошеломительные результаты и открывают новые горизонты для предприимчивых граждан. По прогнозам аналитиков, в 2023 году товарооборот в сети может достичь 6,6 трлн руб. — это на 30% выше, чем за 2022 год и на 55% выше, чем за 2021 год.

Инструменты для стимулирования розничной торговли

Не существует идеальной формулы, которая гарантированно приведет вас к успеху. Однако есть базовые инструменты, которыми можно воспользоваться для улучшения финансовых показателей.

Вот несколько важных аспектов, актуальных как для онлайн, так и офлайн-продаж:

  1. Привлекательная витрина. Внешний вид — один из ключевых критериев, по которому покупатель делает выбор. Будь то интернет-магазин или полки с товаром, приведите в порядок ассортимент, позаботьтесь о привлекательном внешнем виде, оформите страницу или торговую точку в соответствии с вашим позиционированием. Поставьте себя на место покупателя, а лучше — проведите фокус-группы.

  2. Продуманный ассортимент. Метод проб и ошибок допустим на старте проекта, но помните, что спрос порождает предложение и наоборот. Отвечайте потребностям аудитории, взаимодействуйте с ней и превосходите ожидания качественным предложением. Выбирайте релевантный товар, отслеживайте популярные и непопулярные категории, автоматизируйте учет, опережайте тренды.

  3. Маркетинговая стратегия. Промо, рекламные акции, анализ целевой аудитории, коллаборации, специальные предложения и прочие инструменты маркетинга и рекламы — непаханое поле работы. За прошлый год многие компании увеличили рекламные бюджеты: аудиосервисы — на 125%, сервисы доставки еды — на 20%, магазины одежды и обуви — на 11%, в сфере недвижимости расходы увеличились на 27%, а в сфере финансовых услуг — почти на 25%. Это не значит, что бюджеты на рекламу нужно исключительно увеличивать, но пригласить толкового маркетолога в команду точно стоит.

  4. Клиентский сервис. Покупатели любят скидки, но больше они ценят заботу. Особенно не в случае провалов, а в знак уважения. Повышение уровня клиентского сервиса фигурирует в целях больших корпораций и маленьких бизнесов, потому что только так можно выиграть в долгосрочной перспективе. Клиент может не покупать много, но если он будет делать это регулярно — бизнес «в плюсе».

  5. Формирование ценности. Время, когда «если дешево, тогда точно купят», уже прошло. Люди готовы платить большие деньги, если в первую очередь видят в покупке ценность, а не только расходы. Создайте ценность, сделайте ее в разы выше цены, и пожинайте плоды своего труда.

  6. Двусторонняя коммуникация. Пожалуй, самый важный пункт, потому что только искренне общаясь со своей аудиторией, вы можете успешно пользоваться вышеперечисленными инструментами: подбирать товар, превосходить ожидания, делать персональные предложения, аргументировать ценность и корректировать свои действия на благо всем участникам процесса.

Эти и другие секреты мы разбираем на курсе «Инструменты прибыльной розницы». После обучения вы будете на «ты» с категорийным менеджментом, стратегиями развития и различными бизнес-моделями, познакомитесь с трендами мирового и российского ритейла и научитесь управлять поведением потребителей.

Основные ошибки в сфере торговли

По данным агентства Data Insight, только 10 000 онлайн-магазинов в России получают более пяти заказов в день (без учета феномена маркетплейсов). Почему же одни успешно развивают бизнес, а другие — вынуждены закрывать магазины? Потому что иногда ошибки бывают сокрушительными, вот одни из самых распространенных:

  1. Одинаковая наценка на все товары. В ассортименте обязательно должны быть товары различной стоимости, в том числе так называемые вещи-приманки (хорошее качество по низкой цене). Вероятно, покупатель не ограничится лишь этой покупкой, ключевое здесь — создать повод для посещения магазина и предоставить выбор из разных ценовых сегментов.

  2. Отсутствие программы лояльности. Речь не только о скидках (многие бренды успешно продают без скидок вообще), а о бонусах, которые превратят обычного клиента в постоянного и лояльного. Можно запомнить предпочтения и сделать персональное предложение, поздравить с важной датой, приложить к покупке подписанную вручную открытку, предложить закрытый шопинг или персонального менеджера — все это и многое другое может лечь в основу программы лояльности. К слову, бесплатная доставка и возможность сэкономить стали для 53% покупателей решающими опциями при оформлении заказов.

  3. Подбор «неправильных» людей. Ваша бизнес-идея может быть превосходной, но какой-нибудь консультант «не в настроении» все испортит. С навыками продаж не рождаются, и ваша задача нанять профессионала или обучить новичка стандартам сервиса. Есть некоторые различия в работе продавцов онлайн и офлайн, но принципы едины. Главное, человеку должно быть не все равно. А грамотная речь и знание ассортимента — дело техники. 

  4. Недальновидность в распределении средств и расстановке приоритетов. Например, предприниматель вкладывается в разработку сайта, но забывает про мотивацию для сотрудников. Или не учитывает сезонность при закупке товара. Тактическое и стратегическое планирование — командная работа, поэтому лучше принимать решения, обсудив их с компетентными специалистами.

  5. Неудобный интерфейс сайта или конфигурация стора. Иногда лишнее нажатие кнопки мешает потенциальному покупателю завершить заказ. Клиенты ценят эргономичность, удобство, скорость, простоту и понятную навигацию (в том числе в гипермаркетах).

  6. Сюрпризы в ценообразовании. По данным агентства Fashion Consulting Group, 56% покупателей бросают корзину и покидают сайт, если замечают неожиданное повышение стоимости на этапе оформления заказа. Например, если возникает добавочная стоимость доставки. Учитывайте это при формировании предложения.

  7. Отсутствие сертификата безопасности. SSL-сертификат веб-продукта должен быть у каждого уважающего себя бренда. Это помогает избежать споров с покупателями из-за противоправных действий фишинговых сайтов и повышает продажи на основании доверия. Если сертификата нет, это отображается в браузере в виде предупреждения, что сайт может быть вредоносным и опасным. Такая информация отталкивает потенциальных покупателей.

  8. Игнорирование инструментов розницы, указанных в статье выше. Упущенные возможности не всегда являются ошибкой, это в первую очередь опыт. Но если ваша цель — получение прибыли, внедрять проверенные инструменты в работу жизненно необходимо.

Получите бесплатно образец должностной инструкции руководителя отдела продаж
Главным трендом розничной торговли за последние два года стало размещение на маркетплейсах. Площадки сильно упростили путь начинающим предпринимателям и позволили завоевать новую аудиторию действующим бизнесам. По данным Forrester Analytics, в 2022 году на долю маркетплейсов пришлось более 65% рынка онлайн-продаж в секторе B2C. В России доля рынка пяти крупнейших маркетплейсов в денежном эквиваленте составила почти 50%. Внушительные цифры для того, чтобы задуматься о продажах через маркетплейсы.

 

 
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? Напишите, мы поможем!