Представьте, что вы сидите на совещании и коллега предлагает идею, с которой вы не согласны. При этом и другие члены команды ее всячески поддерживают. Скорее всего, вы выберете один из этих способов:
-
Промолчите — «А вдруг коллеги все-таки правы». Такую стратегию называют пассивной.
-
Будете активно и с эмоциями доказывать, что коллеги не правы. Это агрессивная стратегия.
-
Спокойно приведете аргументы против идеи коллеги, при этом вас не будет мучать совесть за то, что вы высказали другое мнение. Такое поведение называется ассертивным.
Самой подходящей стратегией, чтобы отстоять свою позицию и сохранить отношения с другими людьми, является третья. Но что значит ассертивное поведение?
Содержание:
— Что еще следует учесть, если вам нужно убедить собеседника
Навык ассертивности
Ассертивность (от англ. to assert — отстаивать, утверждать) — это коммуникативный навык, позволяющий выражать мысли и уверенно отстаивать свою позицию, сохраняя уважение к другим.
В агрессивной реакции человек не обращает внимание на мнение и чувства другого, ему важно доказать свою правоту. Человек с развитой ассертивностью, напротив, стремится понять собеседника и его мотивацию, но это понимание не ведет к тому, что он уступает в ущерб своим интересам. Как развивать ассертивность, вы можете прочитать в нашей статье.
Автор — бизнес-консультант, психолог Елена Игнатьева. Эта книга поможет вам больше узнать о стрессе многозадачной работы, понять его механизмы, освоить приемы и техники профилактики стресса, научиться управлять стрессовыми состояниями и минимизировать их негативные последствия.
Ассертивность — это навык, который нужно регулярно и целенаправленно тренировать. Для быстрого результата можно воспользоваться инструментами аргументации.
Инструменты аргументации
Если бы у всех в «базовых настройках» было умение отстаивать свою позицию, то скорее всего, конструктивных переговоров было бы больше. Но этот навык развит не у всех, поэтому мы собрали инструменты, которые помогут аргументировать мнение в любых переговорах: операционных с командой, стратегических с клиентами или в бытовых ситуациях с окружающими.
Тезис — аргумент — пример — вывод
Тезис — это главная мысль, которую вы хотите донести. Аргумент — это ваше обоснование, почему тезис верный. Пример — это доказательство, использующее описание реальной ситуации. Вывод — это закрепление тезиса через фразу «поэтому», «вследствие этого» и т.п. Разберем на примере.
Тезис: «Русская Школа Управления» предоставляет качественное обучение.
Аргументы:
-
Школа имеет государственную лицензию на осуществление образовательной деятельности.
-
Школа входит в топ-5 в России по количеству выпускников МВА, по данным рейтинга РБК.
-
Ежегодно в Школе проходят обучение порядка 15 000 человек.
Пример: Участник обучения Олеся Изгородина после прохождения курсов в РШУ добилась повышения в должности и увеличения зарплаты.
Вывод: Поэтому Русская Школа Управления предоставляет качественное обучение.
Проблема — Решение — Выгоды
Эту модель также называют PSB (Problem, Solving, Benefits). Ее идея заключается в том, чтобы сначала очертить проблему и ответить, почему она важна. Потом предложить методы решения этой проблемы и в конце перечислить выгоды решения через описание позитивного будущего. Такую модель часто используют стартаперы для презентации своих идей инвесторам. Она также подойдет для презентации и защиты рабочих проектов.
Пирамида Барбары Минто
В своей книге «Принцип пирамиды Минто» Барбара Минто описала, как структурировать информацию доклада или статьи, чтобы ее понимала аудитория.
Пирамида Минто состоит из следующих элементов:
-
Ключевая проблема, задача — описание проблемы и возможного вопроса читателей.
-
Утверждения, поддерживающие элементы — ответ на вопрос читателей.
-
Детальные аргументы в виде ответов на вопросы «Почему?», «Как?», «Где?».
-
Факты, подтверждающие аргументы.
-
Вывод.
Следуя принципу Минто, нужно последовательно доносить информацию от самой важной (ситуация и проблема) до менее важной, но подтверждающей основную мысль.
Что еще следует учесть, если вам нужно убедить собеседника
Отстаивая свое мнение, необходимо придерживаться следующих правил:
-
Нельзя переходить на личности в споре — любое упоминание личных особенностей собеседника автоматически переведет коммуникацию в неконструктивную, а оппонент обязательно начнет защищаться.
-
Четко формулируйте тезисы: логичные и рациональные. Суждения или ощущения, скорее всего, не приведут к желаемому результату.
-
Вводите человека в контекст обсуждения. Если собеседник не погружен в вашу область знаний или проблематику, не используйте узко специализированные термины или объясняйте их.
-
Используйте слова-маркеры, которые помогут сориентироваться в структуре вашей речи. Начните с глаголов, например «я считаю», «я предлагаю» для описания тезиса. Далее для аргументации можно использовать слова «потому что», а в конце «поэтому», «исходя из этого».
Умение убеждать — не дар, а навык, который можно развить. Тренируйте ассертивность, а для быстрого результата в споре используйте модель «Проблема — решение — выгоды», «Пирамиду Минто» или модель «Тезис — аргумент — пример — вывод».
