Важный нюанс в конкурентной борьбе

Важный нюанс в конкурентной борьбе

В вопросе отстройки от конкурентов есть один очень важный нюанс, который является отправной точкой большинства ошибок в поиске методов конкурентной борьбы. Мы обнаружили его, исследуя опыт работы наших клиентов. Практически все они, с самых первых шагов по тропе отстройки от конкурентов, по сути, угодили в одну и ту же ловушку! Мы называем ее «Профессиональный взгляд на свою продукцию». Это обозначает, что маркетологи, стремясь исследовать плюсы и минусы товара своей компании, естественно, сравнивают его с аналогичным предложением конкурентов. Затем они подробно описывают обнаруженные отличительные черты. Когда специалисты по продажам, подробно изучив профессиональные выводы и аналитику, приходят к клиентам и рассказывают им о плюсах продукции, то обнаруживают, что покупатели совершенно по-иному говорят о достоинствах и недостатках предложений.


2780

Поэтому мы обязательно выделяем профессиональное описание факторов (плюсов или минусов) с точки зрения специалистов, и бытовое – с точки зрения клиентов. Бренд- менеджеры должны в данном случае выступать в роли «переводчиков», объясняя специалистам компании в чем суть проблем клиентов, что они имеют в виду, жалуясь на недостатки продукции, а рекомендации профессионалов необходимо перевести на язык клиента.

Таблица 1

Пример «перевода» из практики коммуникационного агентства по продукту/услуге «Маркетинговые исследования рынка»

Отзыв клиента Причины проблемы с точки зрения специалиста (перевод) Рекомендации
- Не тот результат;
- Нет результата.
Информация представлена в нечитаемом (неудобном) для клиента формате. Ошибка допущена на этапе согласования плана работ, во время которого необходимо согласовать удобный формат предоставления информации с указанием целей и задач исследования, количественных и качественных показателей, ожидаемого результата.
Выход: согласовать формат предоставления информации.
- Исследования ничего нам не дали;
- Мы и так это знали
Отчет на 95% состоит из статистических данных и отчетах промоутеров. Ошибка заключается в том что, в отчете не хватает разъяснений полученных данных и рекомендаций маркетологов
Выход: В самом отчете сократить статистические данные – оставить основные диаграммы и графики, а дополнительные вынести в Приложение.
Расписать результаты исследований и добавить рекомендации
- Ваши специалисты не знают специфики нашего рынка;
- Не хватает профессиональной информации, в отчете много общих выводов
Отчет не «переведен» на язык клиента. Ошибка: Не налажено взаимодействие со специалистами клиента во время исследования.
Выход: Разбить проект на несколько этапов, например по неделям. В начале каждой недели – согласовывать план работ, в конце – согласовывать результат, что позволит точнее выполнить цели исследования, найти понятный язык изложения и поднять уровень информационно – консультационной работы с заказчиком.
- Все нормально, но у вас слабо развито сервисное обслуживание во время проекта Проект - менеджер консультировал специалистов заказчика только во время подписания договора и в период финального отчета о результатах работы.

Как правило, 85% наших клиентов зорко следят за тем, чтобы их продукты не отставали по качеству от аналогичных предложений конкурентов, совершенно забывая о втором пункте – что об этом знают и думают их потребители? Покупатели, кстати, редко сами задумываются об изменениях продукта (нет пророка на своем рынке), и отказываются платить за него более высокую цену после нововведений, особенно если ваш конкурент предлагает товар не хуже по качеству, но под крылом более известной торговой марки. Мы часто видим, как производитель, забывший вовремя подготовить и проинформировать своих клиентов о развитии товара, вынужден продавать его по рыночной стоимости, совершенно не окупающей вложения в революционные технологии своей компании. Поэтому мы хотим обратить внимание на методики, которые позволяют оценить преимущества продуктов со «скромной» позиции потребителей и использовать «открытую» информации, как отстройку от конкурентов в рекламе, pr и продажах. Потому что в итоге необходимо в первую очередь создать отстройку от конкурентов в умах своих потребителей (и настоящих и будущих).

comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию