Что такое успешные переговоры

Под термином «успешные переговоры» мы подразумеваем достижение максимально выгодных условий. При этом современные предприниматели часто ориентируются на мнение, что важно не только получить оптимальный результат, но и сохранить хорошие отношения с оппонентом.

— Как сохранять спокойствие при сложных переговорах

— Как вести себя с токсичным оппонентом

— Как общаться со сложными собеседниками

В 80-х годах прошлого века в Гарвардской юридической школе профессором права Роджером Фишером, адвокатом и экспертом по переговорам Брюсом Паттоном и антропологом и экспертом по переговорам Уильямом Юри была разработана переговорная стратегия Win-Win (Выиграл-Выиграл), при применении которой каждая сторона остается в плюсе. Авторы стратегии говорят, что именно такой подход позволяет не только заключать взаимовыгодные сделки здесь и сейчас, но и закладывать прочный фундамент для надежного партнерства в долгой перспективе. Вариант Win-Lose (Выиграл-Проиграл) возможен в том случае, если мы готовы испортить отношения с оппонентом. Однако никто из нас не может на сто процентов предугадать будущее, в дальнейшем ситуация может кардинально измениться, и тогда есть риск оказаться уже в статусе проигравшего.

С ними соглашается и американский бизнес-консультант, автор бестселлера «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови. Перед переговорами он рекомендует задать себе несколько вопросов.

• Действительно ли я хочу найти решение, оптимальное для обоих?

• Действительно ли я понимаю, в чем заключается мой оптимальный результат?

• Действительно ли я понимаю, в чем заключается оптимальный результат оппонента?

• Готов ли я прилагать совместные усилия и искать компромиссы?

Находить ответы на эти вопросы помогают развитые коммуникативные навыки. Они позволяют четко сформулировать свои потребности, понять мотивы собеседника, отделить эмоции от дела и получить наиболее эффективный результат.

Как сохранять спокойствие при сложных переговорах

Условно переговоры можно разделить на партнерские и конкурентные.

Партнерские переговоры подразумевают ситуацию, когда обе стороны преследуют примерно одинаковую цель. В таком случае обсуждение предполагает охотный поиск компромиссов и готовность лишиться небольших личных выгод ради общей пользы.

Конкурентные переговоры характеризуются наличием области пересекающихся интересов, которыми стороны не готовы поступиться. Здесь для достижения взаимной выгоды необходим поиск нестандартных решений и дополнительных ресурсов. Такие переговоры вести сложнее, они часто бывают многоступенчатыми. Добиться в них наиболее выгодных условий помогают внутренние опоры, развитые эмоциональный и адаптивный интеллекты.

В любом случае спокойствие на переговорах — одно из важнейших условий для достижения желаемого результата.

Зачастую добиваться успеха на переговорах мешает неуверенность в себе. Находясь в слабой психологической позиции, мы теряемся, не можем подобрать убедительные аргументы или стесняемся их озвучить. Кроме того, наше невербальное поведение — жесты, мимика, позы — также отражает внутреннюю неустойчивость и на подсознательном уровне считывается оппонентом, что дает ему преимущество. Чтобы бороться с неуверенностью, нужно предпринимать определенные действия.

• Работать над своим мышлением. Убежденность в собственной слабости или некомпетентности приходит к нам из детства, из-за некорректных стратегий воспитания или собственного негативного опыта. Американский психолог Мартин Селигман даже ввел термин «выученная беспомощность». Он означает, что, предприняв несколько безуспешных попыток, мы перестаем пробовать изменить ситуацию, так как обретаем внутреннюю убежденность, что это невозможно. На самом же деле, разобравшись с внутренними ограничениями, мы начинаем видеть возможности и не сокращаем количество попыток. И вероятность успеха повышается с каждой из них.

• Формировать и укреплять внутренние опоры. Мы не можем вести себя уверенно до тех пор, пока наше счастье, благополучие и хорошее настроение зависят от внешних факторов. Конечно, есть непреодолимые обстоятельства, которые мы не в силах изменить, но только мы выбираем, как на них реагировать и как себя вести. Определив собственную систему целей и ценностей, сформулировав свои принципы, мы обретаем внутреннюю устойчивость и осваиваем навык самостоятельно создавать благоприятные условия.

• Развивать адаптивный и эмоциональный интеллекты. Адаптивность — это способность ориентироваться в изменяющихся условиях и принимать оптимальные решения. Она является важнейшим навыком для переговоров, так как никогда заранее неизвестно, какие аргументы может привести собеседник. Эмоциональный интеллект необходим для того, чтобы разбираться во внутренних мотивах оппонента, понимать его потребности и искать выгодные для себя варианты, которые смогут эти потребности удовлетворить.

Еще один важный момент — чувство агрессии. В небольшом количестве оно на переговорах даже на пользу, так как помогает отстаивать свою точку зрения и удерживает от того, чтобы дать слабину. Однако, если общение заходит в тупик или оппонент ведет себя вызывающе, есть риск вспылить и наговорить лишнего. Американский социальный психолог Филипп Зимбардо назвал три условия, соблюдение которых помогает вернуть себе контроль над злостью.

• Принимать свою ответственность. Как бы ни вел себя собеседник, какие бы провокации и манипуляции ни применял, важно помнить, что за свою реакцию на эти действия отвечаем только мы.

• Оставаться собой. Чувство агрессии часто подталкивает к тому, чтобы выразить его от чужого имени. Например, не «вы меня бесите, поэтому я кричу», а «вы задеваете интересы моей компании, и я выражаю мнение от лица этой компании». Чтобы удержать контроль над злостью, лучше отказаться от подобных «масок».

• Быть принципиальным. Уважение к собственным убеждениям, к своей совести позволяет сохранять внутреннюю дисциплину и не поддаваться соблазну выплеснуть свой негатив.

Как вести себя с токсичным оппонентом

Не всегда вторая сторона переговоров, даже если она заинтересована во взаимовыгодном общении, умеет себя вести. Встречаются ситуации, когда оппонент пытается давить, манипулировать, требует к себе особого отношения и привилегированных условий. Чтобы успешно противостоять такому поведению, необходимо совершенствовать коммуникативные навыки и учиться разбираться в мотивах человеческого поведения.

Чрезмерная требовательность говорит о внутренней неуверенности. К такому собеседнику стоит относиться с подчеркнутым уважением и акцентировать его внимание на уникальности предложения и эксклюзивных моментах сделки.

Если собеседник не в состоянии сформулировать свои желания, увиливает от прямого ответа — он нуждается во внимании и тянет время, чтобы его получить. Здесь важно, с одной стороны, предельно корректно соблюсти его интересы, а с другой — не позволить нарушить собственные границы. Поэтому нужно четко проговорить все условия и согласовать дедлайн для принятия решения.

Существует ряд ситуаций, когда переговоры лучше не вести, так как они все равно не приведут к взаимовыгодному решению: когда клиент отвергает абсолютно все предложения, обманывает, распространяет негативную информацию и позволяет себе откровенную грубость и хамство. В остальных случаях на переговорах с токсичным собеседником стоит придерживаться некоторых правил.

• Контролировать эмоции. Люди проявляют токсичность, когда рассчитывают на реакцию. Стоит оставаться спокойным, не подбрасывать дрова в уже полыхающий костер.

• Обозначить границы. Нужно твердо проговаривать ключевые условия, ставить дедлайны, возвращать разговор в рабочее русло и концентрироваться на решении.

• Заручиться поддержкой. На переговоры со сложным оппонентом не стоит отправляться в одиночку. Команда и чувство локтя дают нужную поддержку и уверенность.

Как общаться со сложными собеседниками

Авторы стратегии Win-Win в своей книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» пишут: «Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Недостаточно просто изучить чужую точку зрения как жучка под микроскопом. Вы должны точно знать, каково это — быть жучком». Понимание интересов и потребностей собеседника и стремление найти выгодное для себя решение, удовлетворяющее эти потребности, является ключевым в общении со сложными оппонентами.

Важно помнить, что через невербальные проявления собеседник всегда считывает наше истинное отношение. Поэтому стоит отказаться от любых оценок, не присваивать ему категории «сложный», «тяжелый», «неприятный». Лучше воспринимать общение с таким человеком как возможность усовершенствовать свои коммуникативные навыки и получить новый ценный опыт.

Чтобы переговоры оказались успешными, используйте эти рекомендации:

1. Избегаем соперничества. Противостояние способно свести шансы на успех к нулю, поэтому лучше проявить уважение и заинтересованность, дать собеседнику высказаться. В это время можно понаблюдать за его поведением и подстроиться под манеру общения.

2. Выражаем уважение. Лучше сфокусироваться на достоинствах оппонента, нежели на его недостатках. В каждом человеке можно найти достойные качества и подчеркнуть их уместным комплиментом и похвалой. Так мы отмечаем значимость собеседника и добиваемся его расположения.

3. Общаемся с человеком, а не с должностью. Какой бы высокий статус ни занимал собеседник, он всегда остается человеком. Стоит обратить внимание на его личностные качества, разглядеть в нем нечто простое, понятное и близкое. Так получится избавиться от излишнего волнения и ненужного пафоса.

4. Обозначаем выгоды собеседника. Один из самых известных в мире авторов книг по навыкам эффективного общения Дейл Карнеги в своей работе «Как стать мастером общения с любым человеком в любой ситуации» сказал: «Если хотите что-то получить — обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи». Понимание потребностей собеседника позволяет подчеркнуть именно те выгоды в нашем предложении, которые способны его по-настоящему заинтересовать.

Любые переговоры и любой результат стоит воспринимать в первую очередь как приобретение ценного опыта и возможность отточить свои навыки общения. Такой подход поможет договориться практически с любым собеседником в любой ситуации, сделает вас обаятельными, успешными и способными добиваться наиболее высоких результатов.