10 фактов о манипуляциях

Как защититься от воздействия
3082

Бывают ли хорошие манипуляции? Как ими управлять? Как на нас влияет цифровой мир, и как люди манипулируют другими при помощи гаджетов? Как использовать это знание себе во благо? Основные тезисы прямого эфира с преподавателем Русской Школы Управления, экспертом по переговорам Тахиром Гариповым.

Каждый с большой долей вероятности сможет назвать несколько человек, которые пытаются нами манипулировать. Первый будет связан с нами по работе. Второй — муж или жена. Третий — кто-то из родителей, а четвертый — из круга друзей, подруг, однокурсников. Даже домашние питомцы пытаются навязать нам свою волю. 

Кажется, что положение катастрофическое. Однако мы забываем, что в этом списке нет главного манипулятора — нас самих. И поэтому мы часто попадаем в разные ловушки. 

Ловушки манипуляций

Мало кому удается избежать ловушки атрибуции. Когда мы оцениваем других людей и считаем их манипуляторами, то склонны утверждать, что это их врожденное качество. А когда сами оказываемся на в подобной ситуации, говорим: «Не мы такие, такова жизнь. Я все делал во благо и это был единичный случай». В этом ключ к вопросу о манипуляциях.

В жизни часто встречаются ситуации, когда нам предлагают поработать бесплатно, сверхурочно, заменить коллегу в его проекте. Или друзья просят присмотреть за домом на время отъезда. Или семья просит поехать туда, куда мы не хотим. Все это примеры манипуляции.

Манипуляция — это скрытое психологическое и социальное воздействие на оппонента для перевода последнего в автоматическое состояние. 

Проще говоря, у каждого есть набор автоматических реакций. И опытный манипулятор, общаясь с нами, находит секретный рычаг, запуская их. После этого мы начинаем действовать по шаблону, даже не понимая этого.  

Три важных характеристики этого явления: 

  1. Манипуляция всегда скрыта, мы ее не осознаем.

  2. Она запускает готовые шаблоны, по которым мы действуем.

  3. Когда нами манипулируют, то всегда что-то получают (деньги, бесплатные услуги и тому подобное).

Манипуляция отличается от давления, обмана или насилия тем, что она всегда завуалирована — мы не понимаем, когда нами манипулируют, но начинаем действовать. Спрашиваем: «Где подписать? Куда принести деньги? Когда я могу приступать?». И при этом добровольно, за свой счет и искренне собираемся делать то, что от нас ждет манипулятор. 

10 фактов о манипуляциях 

  1. Попасть под действие манипуляции может каждый. Неважно, сколько у вас дипломов и какой уровень IQ. У всех есть автоматические модели поведения — паттерны — которые задействует опытный манипулятор. 

  2. Гендерной предрасположенности к манипуляции не существует. 

  3. Разоблачение — самое страшное для манипулятора. В этом случае для него наступает дисквалификация, его высмеивают, обесценивают и лишают власти. Раскрытый манипулятор — несерьезный объект для общения. 

  4. Способы манипуляции «злоумышленники» выбирают в зависимости от психотипа жертвы.

  5. В манипуляции нет ничего особенного, это обычный инструмент общения. Ее можно научиться распознавать и успешно бороться. 

  6. У манипуляции высокая эффективность. Она помогает добиться большего с меньшими усилиями. 

  7. Человек — легкая добыча для манипуляторов. Благодаря интернету и смартфонам, мы стали бесконтрольно потреблять информацию и разучились критически ее оценивать.

  8. Чем ниже самооценка человека, тем им легче манипулировать.

  9. Люди готовы к простым потерям. Часто мы понимаем, что нами пытаются манипулировать, но, чтобы не конфликтовать и не тратить энергию на противостояние манипуляциям, поддаемся обману. Создаем цепочку согласий, уступок и уступаем до критического момента, к которому нас привела привычка уступать. 

  10. Сложно всем и всегда говорить правду. Поэтому все люди ежедневно лгут и манипулируют. Это инструмент социального выживания, поэтому не стоит придавать ему эмоциональных окрасок, нужно просто знать, как он работает.

«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы.
Слушайте обзоры книг от наших экспертов.


Приемы манипуляции

Все приемы манипуляции можно разделить на четыре основных блока. Нами манипулируют через:

  • Эмоции. 
  • Отношения. 
  • Поток информации. 
  • Обстоятельства. 

Современный человек способен быстро просчитать примитивную одноходовую манипуляцию, потому что на него с детских лет надета коммуникативная броня. Большую эффективность показывает многоходовая манипуляция, когда манипулятор постепенно вскрывает защиту, «вставляет» программу, которую человек потом сам активирует. Как же манипуляторы пробивают коммуникативную броню? 

Шаг 1: создание эмоционального контраста 

Манипуляцию обычно начинают с применения супероружия, которому невозможно противостоять. Это обращение к эмоциям. Ядро таких инструментов — эмоциональный контраст. 

Например, вы получаете сообщение от дочери: «Я беременна. И не сдала два зачета». Вы переживаете бурю эмоций, а она пишет: «Я пошутила насчет ребенка!». Почувствовав контраст и вернувшись в спокойное состояние, вы пишете в ответ: «Да бог с ними, с зачетами. Может, тебе деньги еще нужны? Прислать?». Это простой пример задействования эмоций для снятия коммуникативной защиты. 

Шаг 2: отвлечение внимания через телесные ощущения

После эмоций задействуются методы, основанные на отвлечении внимания при помощи каких-то возникающих обстоятельств. Внимание собеседника отвлекают, ему может быть жарко, холодно, неудобно, могут мешать телефонные звонки. Или, наоборот, он расслабляется в мягких креслах и спокойной обстановке. Задача манипулятора на этом этапе — отвлечь внимание через тело. Тогда у жертвы отключится способность критически оценивать ситуацию. 

Шаг 3: использование больших объемов информации

Третий вектор, информационный, работает так: во время встречи мы чувствуем, что объем данных слишком большой и что уже не понимаем половины слов манипулятора. Суть этого метода в том, чтобы вызвать у нас сомнение в собственной информированности. Основное оружие — цепь вопросов, на которые нас заставляют отвечать, дают новые термины и месседжи, могут рассказывать за нас нашу позицию, сопоставлять с другими, вводя новые метрики. В результате мы впадаем в состояние беспомощности и тревоги, а когда нам дают простое (заранее подготовленное) решение, с радостью с ним соглашаемся. 

Шаг 4: небольшой подарок

Четвертый блок — манипуляция нашим отношением. Он связан с социальными обязательствами, с правилом «Ты — мне, я — тебе». 

Так манипулируют людьми уже тысячи лет, это важная часть человеческой культуры. В результате нас просто могут вынудить что-то подарить. Например, чашка чая у турецких торговцев коврами, небольшой подарок на деловой встрече или кофе на переговорах, бесплатный урок, книга — заставляют нас чувствовать себя обязанными. Это всегда работает. 

Психотипы и манипуляции 

На самом деле, сильные качества, которые мы лелеем, могут стать слабым местом. Из-за них мы поступаем по шаблону, в зависимости от того, к какому психотипу относимся. Всего их четыре, зная особенности психотипов, манипулятор может запустить ту или иную реакцию:

  1. Гедонист. Ему можно предложить быть на виду. Основное удовольствие для него — публичность, основной гормон — серотонин, отвечающий за получение удовольствия. 

  2. Заботливый будет уязвим через вектор отношений и социального взаимного обмена. Этих людей невозможно «развести» на цифры или известность. Они будут действовать только во имя чьего-то блага.  

  3. Независимому важно признание его уникальности, лесть, подтверждение интеллектуального статуса. 

  4. Традиционалисту неинтересно что-то новое. Он нацелен на синицу в руках, это его жизненная стратегия выживания. 

Как защититься от манипуляций 

Манипуляции не могут быть универсальными, потому что разные психотипы реагируют на разные приманки. Обороняясь от манипуляций, нужно понимать, что наши сильные черты в какой-то момент могут стать нашей слабостью, с помощью которой нас заставят что-то делать себе во вред. 

Совет 1: стоп-машина

Перед сделкой, покупкой, встречей, переговорами выйдите из сети, выключите телефон. Выпейте кофе, сходите в уборную, посмотрите в зеркало — перестаньте потреблять информацию. Нам нужно не менее получаса, чтобы вернуться к реальности и противодействовать манипуляциям.

Совет 2: заявите о себе

Если на встрече появилось ощущение, что вас разводят, подтвердите свое существование — повторите последнюю фразу своего оппонента. Скажите вслух, что он вам сказал, без оценки и эмоций. 

Звучание вашего голоса  вернет вас к реальности, вы подтвердите, что можете что-то сказать. Кроме того, если вы столкнулись с манипуляцией или обманом, повтор поможет не поверить в них сразу. Манипулятор это заметит, вы «отработаете» манипуляцию и сможете его дисквалифицировать или провести переговоры по своим правилам. 

Совет 3: не спешите 

Если вы слышите, как вас подгоняют («Срочно! Только вчера открылось! Завтра закончится!») — значит, вами манипулируют. 

Совет 4. прислушайтесь к себе 

Прислушивайтесь к сигналам своего тела на переговорах. Если зачесались глаза, пересохло горло, заурчал живот, захотелось развести плечи, будто разминаясь, — это тело посылает сигнал, что вами манипулируют. Не игнорируйте их, не спешите, разомнитесь. 

Следите за нашими обновлениями:

Instagram Youtube Facebook

comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию