Работа с возражениями о цене продукта

Эксперт по продажам, преподаватель Русской Школы Управления
Максим Горбачев — о том, как преодолеть отговорки клиентов, связанные со стоимостью. 

Возражения о стоимости продукта — одни из самых часто встречающихся отговорок клиентов. Существует несколько причин и способов, которые используют потенциальные покупатели, чтобы сказать «нам это дорого»: 

1. Клиент говорит: «Мы работаем с вашим конкурентом, у него аналогичный продукт (или такой же), стоит дешевле». 

2. Клиент сравнивает ваш продукт с тем, что нельзя сравнивать. Это как сравнить условный Мерседес с условной Ладой. 

3. Третий пример — из типичного правила закупщиков и снабженцев: говорят «дорого» для получения дополнительных скидок.

4. «Коллега недавно закупал, ценник был ниже». 

5. Пятая отговорка — говорят «дорого», чтобы просто отстали, хотя какие-то причины для отказа есть. 

Как отработать возражение «дорого»

Для работы с этим возражением можно использовать два подхода: «кража возражения» и «обзор рынка».

Украсть возражение — значит упредить возражение о конкурентах и постараться его отработать. С ходу, обсуждая предложение, сказать: «У нашего предложения цена выше. Я расскажу, как вы сможете заработать/сэкономить, если будете использовать наш продукт». 

Обзор рынка — менеджер по продажам на встрече или в ходе телефонного обсуждения предложения говорит: 

«Давайте я вам коротко расскажу, как сейчас выглядит рынок (например, кабельных лотков). Существует верхний дорогой сегмент, в нем работают такие-то компании. Их стоимость начинается от такой-то суммы. Существует низкий сегмент, например, китайские компании, со всеми возможными сложностями и последствиями по качеству продукции, срокам. Мы работаем в среднем сегменте: по качественным характеристикам мы на уровне дорогого сегмента, а по ценам — ниже дорогого на 30%». 

Как еще можно работать с возражениями в продажах

На этапе работы с ценовыми возражениями можно также использовать встречные вопросы: «Клиенты часто спрашивают, почему цена на 15% выше, чем у других поставщиков. Как вы думаете, что я им отвечаю? Да, качество, безусловно, важно. Но главное — вы больше сэкономите за счет определенных характеристик нашей продукции. Примерно на столько-то процентов в год, она многократно окупится».

Также нужно задавать уточняющие вопросы: «А какую цену вам предлагает конкурент, какой это бренд, какие сроки поставки, это с НДС или без?». Чтобы понять, насколько предложение действительно является сравнимым. 

Можно задать вопрос: «А ваши конкуренты знают, что можно приобрести продукцию дешевле?». Наверняка да, но это заставит проверить рынок, возможно, выбрать ваш продукт по ценности, прислушавшись к аргументам. 

Прием-провокация

Такой прием используют, когда клиенты (особенно корпоративные) покупают ваш продукт редко. И можно апеллировать к рискам покупки дешевой продукции. 

Например, одна из компаний, импортер кофемашин, столкнулась с тем, что их же бренд из Европы везет продукцию контрабандой и продает на том же Яндекс-маркете. Конечно, официальная поставка была дороже, но часть клиентов к ним дозванивалась и потом недоумевали из-за разницы у официальных дилеров и у них. «Если разница такая большая, вы задумывались, почему они могут продавать технику так дешево? Вы же знаете, что у дилеров разница обычно в несколько тысяч рублей». Если клиент говорил, что не знает, ему отвечали: «Бывает же восстановленная техника, ее пропустили через сервисный центр, а теперь продают как новый продукт. Конечно, вам решать, где покупать». Конечно, у части клиентов побеждала жадность. Но у другой части, покупающей кофемашину раз в пять лет, возникали сомнения, и они обращались к официальным дилерам. 

Приемов использования провокаций много. Еще, например, можно использовать цитаты: «Генри Форд сказал: “Разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены”». Если вы приводили множество рациональных аргументов, эмоциональная составляющая будет работать.

Обращайте внимание на возражения, с которыми работаете: реальны ли они или это только отговорки. Исходя из этого подбирайте способы и приемы, чтобы донести выгоды и ценность вашего предложения. Если же таких выгод нет (в сравнении с конкурентами), никакие способы не помогут. Поэтому основной способ убедить клиента покупать в кризис — научиться понимать, какие задачи и боли решает ваш продукт. И показывать, почему вы можете сделать это лучше по сравнению с другими компаниями.

Развивайтесь вместе с нами, учитесь в удобном формате в любое время и в любом месте! Посмотрите каталог наших учебных программ.

Следите за нашими обновлениями: