Как выстроить отношения с бизнес-партнерами

Партнерский канал ценен тем, что с его помощью можно распространять свой продукт при минимальных усилиях. Да, сначала нужно обучить партнера и потратить ресурсы на его сопровождение, но затем он будет продвигать ваш продукт самостоятельно.

Содержание:

— Модели партнерских бизнес-отношений в ИТ

— Как выбрать партнера

— Ошибки при построении отношений с партнерами

— Как поддерживать уже существующие отношения с партнерами

Когда наша компания только начинала, у нас не было активных продаж (и соответствующего отдела), но достаточно быстро появились первые партнеры, которые приводили нам клиентов. С этими партнерами мы сотрудничаем до сих пор.

Модели партнерских бизнес-отношений в ИТ

Улучшение продукта. Это партнеры, сервисы которых внедряют к себе в продукт для удобства клиентов. Например, мы проводим электронные сделки с недвижимостью, а для этого нужны электронные подписи. Мы интегрированы с вендорами решений для подписаний и выпуска таких подписей, благодаря чему нашим клиентам не нужно обращаться куда-то еще: они выпустят подпись и оформят сделку в едином сервисе.

Информационная модель — самая простая. У партнеров есть свой продукт, например, отраслевая CRM-система. Они продвигают его и, если узнают, что у их клиента есть потребность в электронной регистрации, могут посоветовать нас. Это работает в обе стороны: мы тоже можем их рекомендовать.

White label. Одна компания производит продукт, а другая его продает под своим брендом. В ИТ это особенно распространено: производитель «‎перекрашивает» свое решение под партнера, добавляет нужный логотип, а партнер продает. Клиент видит чужое решение, но в другом цвете. Таким образом производитель экономит ресурсы на продажах и сосредотачивается на качестве, а партнер-реселлер не тратит время и деньги на создание продукта. Эта модель обычно работает в отдельных регионах, но не на федеральном уровне: в этом случае есть риск начать конкурировать с самим собой.

Экосистема. У партнера есть большая платформа, куда он с помощью API встраивает «под капот» решения других производителей. Конечный пользователь не видит чужой интерфейс, не общается с чужой техподдержкой и не подозревает, что тот или иной блок в платформе, которой он пользуется, относится к другой компании. Это очень энергозатратное для обеих сторон партнерство, которое не всегда себя оправдывает. К примеру, у нас была история, когда мы потратили почти полгода, чтобы все настроить, а в конце партнер передумал. Или бывает так, что все интегрировано, но партнер продает в основном свой продукт, а наш — по остаточному принципу. Конечно, так бывает не всегда: случаются и успешные кейсы.

Как выбрать партнера

При выборе бизнес-партнера обращайте внимание на пять аспектов:

1. Рекомендации. Рынок меньше, чем кажется, так что этот способ до сих пор работает.

2. Проверка данных о компании. Многое можно найти в открытых источниках: размер выручки, владельца, с кем сотрудничает, не было ли судов, а если были, то по какой причине. Иначе может оказаться, что вы собираетесь сотрудничать с потенциальным банкротом или компанией, которая скоро выкупит вашего прямого конкурента, но от вас это скрывает.

3. Отзывы клиентов. Если отрицательных отзывов слишком много, то к ним стоит прислушаться. Конечно, отзывы могут быть заказными, но совсем сбрасывать их со счетов не стоит.

4. Отрасли и желаемые аудитории. Если у вас совсем нет пересечений, то партнерство, скорее всего, не будет результативным.

5. Комфортность в общении: обращайте внимание на соблюдение договоренностей, заинтересованность не только с вашей стороны, готовность поделиться информацией. Некоторые компании отказываются сравнивать клиентов даже под NDA, а без этого невозможно понять, выгодны ли партнерские отношения.

Иногда бывает так, что партнером хочет стать действующий клиент. Это возможно, но нужно рассчитать, не окажется ли так, что клиент, став партнером, будет приносить меньше денег. Если клиент хочет не только стать партнером, но и оставаться клиентом, это также возможно. В таком случае потребуются два договора: клиентский и партнерский.

Ошибки при построении отношений с партнерами

Пять распространенных ошибок, которые допускает менеджмент компаний при построении деловых отношений с партнерами:

1. Верить на слово. Любую информацию нужно проверять, даже если партнер обещает золотые горы и делает это очень убедительно. В начале пути мы несколько раз поверили обещаниям, не закрепленным в договоре, но ничего не получили, только потратили время и деньги.

2. Формально подходить к договору. Почти все случаи партнерств индивидуальны, поэтому для каждого лучше составлять отдельный договор с нюансами, которые касаются только этого партнера. Когда мы поняли, что договоров становится слишком много, у нас появился штатный ИТ-юрист.

3. Не проверять договоры, которые предлагает вам будущий партнер. Там могут быть прописаны условия, которые вас не устроят. Значит, и подписывать такой договор не нужно. Банально, но это все еще происходит.

4. Забирать у партнеров клиентов. Обычно у партнера, продвигающего ваш продукт, цена на него выше, чем у вас. Некоторые клиенты могут перейти к вам из-за этого, но тогда вы потеряете партнера. Как правило, оно того не стоит.

5. Не прислушиваться к партнерам и не учитывать их опыт. Они могут знать то, чего не знаете вы.

Как поддерживать уже существующие отношения с партнерами

Единого подхода нет, так как партнеры — еще более индивидуальная история, чем клиенты. С кем-то мы стали друзьями: можем ездить в гости или пересекаться на нерабочих мероприятиях. С кем-то достаточно нескольких онлайн-встреч. Кому-то хватает переписки и обмена документов раз в месяц.

Но существуют базовые вещи:

• Будьте готовы помочь. У партнеров может что-то сломаться или появится клиент из сферы, с которой они еще не работали, а вы работали. Не отказывайте в помощи.

• Соблюдайте договоренности. Понятно, что основное прописано в договоре, но бывают договоренности на словах: может, не очень большие, но значимые. Пообещали — сделайте. Не успеваете — предупредите.

• Признавайте ошибки — никто от них не застрахован. Если проблема на вашей стороне и по вашей вине, то чем быстрее вы это объясните, тем меньшими потерями отделаетесь.

• Оставайтесь нейтральными. Бывает так, что одна компания сотрудничает с конкурентами. В этом случае важно не скрывать это от них и не выделять кого-то.

• Будьте честными. Не используйте то, что узнали от одного партнера, в своих интересах или в интересах другого партнера, даже если тот приносит больше денег.

• Соблюдайте баланс. Важно просчитывать и обеспечивать необходимое присутствие на рынке вашего продукта как в личном канале, так и в каналах партнеров. Это аналитика и стратегия.