Никто не будет спорить с тем, что без дополнительного стимулирования увеличить объем продаж довольно сложно. Особенно сейчас, на фоне общего снижения покупательского спроса. Но, как и любое маркетинговое мероприятие, без соответствующего бюджета сделать это практически невозможно. Поэтому и задумываются многие коммерческие директора над серьезным вопросом: как же поднять объем и прибыль, не увеличивая соответствующие издержки. И касается это практически всех продаж на всех рынках.
Любой коммерсант, знакомый со спецификой продаж в В2В и В2С перечислит не меньше двух десятков различий между ними. Но есть одно, на которое далеко не все обращают внимание: ориентация на товар. Ведь в розничных продажах конечный клиент, приходя к продавцу, хочет получить не только стандартное соотношение «цена-качество», но и консультацию. И чем сложнее в техническом плане товар, тем выше должна быть позиция розничного продавца как эксперта в знании своего товара. А в оптовых продажах большинство менеджеров и «торгпредов» ориентированы в своих предложениях в основном на цену, ну или максимум, на пресловутый сервис, т.к. общаются в основном с закупщиками. Вот и получается ситуация, когда речь заходит о стимулировании оптовых продаж, что основными инструментами, по мнению самих продажников, являются скидки, отсрочки, бесплатные доставки, бонусы для закупщиков, словом все то, что влетает компании в копеечку, но при этом не несет 100% гарантии возврата инвестиций.
Существует ли какой-либо способ стимулирования оптовых продаж, который с одной стороны не будет особенно затратным, а с другой стороны даст гарантированный «выхлоп»? Многие оптовые компании, особенно занимающиеся продажей «своего» товара имеют в штате сотрудников, занимающихся обучением своих партнеров предлагаемому товару. Это могут быть и бизнес-тренеры, и специалисты маркетинга, и даже специально обученные этому региональные и территориальные менеджеры. А как же ситуация с обучением партнеров обстоит в менее крупных оптовых компаниях, где продажами занимаются обычные менеджеры или торговые представители? Чаще всего никак. Менеджер по продажам, приезжающий к очередному клиенту, в очередной раз общается с практически таким же, как он менеджером, но только по закупкам. Как максимум такой продажник может выйти на директора по закупкам или другого «топа» и провести переговоры «на верхах», но это уже высший пилотаж и довольно большая редкость. Но, если в общении с уровнем decision maker (ЛПР-ами, или лицами принимающими решение) еще все более-менее в порядке, то с уровнем opinion maker (ЛВР-ами, или лицами, влияющими на принятие решения), все гораздо печальнее. Не идут менеджеры по продажам ни вглубь, ни вширь. Не расширяют круг контактных лиц внутри компании-клиента, т.к. не видят прямой причинно-следственной связи между своим затраченным временем и возможным увеличением продаж. Действительно, прямой связи здесь часто не бывает. Но ведь кто как не розничный продавец чаще всего влияет на решение конечного клиента о покупке того или иного товара? Особенно, если розничный продавец достаточно этот товар знает или дополнительно на продажу именно этого товара замотивирован. Вот и выходит, что если на дополнительную материальную мотивацию продаж своего товара розничными продавцами у компании-партнера бюджета нет, то повышение экспертности этих продавцов в знании нужного товара является, чуть ли не единственным способом дополнительно продвижения товара в сторону корзины покупателя. Т.е. этих самых розничных продавцов надо просто научить продавать нужный товар. И кстати, такое предложение со стороны поставщика может быть преподнесено как дополнительный сервис. Даже если в штате нет специально обученного человека, готового такое обучение провести, сделать это может тот самый менеджер по продажам или торговый представитель. Ведь посудите сами, он все равно в торговой точке регулярно бывает, выкладку своего товара «на полке» смотрит, с продавцами общаться может. Вопрос только в постановке ему еще одной задачи. Таким образом, и визит к клиенту получается более результативным, и лояльность к поставщику вырасти может. Конечно в случае, если обучение проведено не просто для галочки, «потому что шеф приказал», а по всем правилам. На собственном опыте могу сказать, что научить менеджеров по продажам проводить такое обучение не сложно, достаточно одного-двух тренингов, и сотрудники смогут сами подготовить и провести нужно обучение в торговой точке.
Есть в таком обучении и секреты, которые сделают его более эффективным как для розничной компании, так и для оптовой компании-поставщика. Поделюсь с читателями этой статьи одним из таких лайфхаков. Любая розничная компания заинтересована в повышении профессионализма своих продавцов именно как продажников, особенно учитывая, что далеко не все розничные продавцы являются ассами продаж и переговоров. Поэтому любое дополнение товарного обучения какими-либо техниками продаж всегда воспринимается положительно как руководством розничной торговой точки, так и самими розничными продавцами, ведь это как минимум поможет им быстрее и с меньшими усилиями обслужить клиента. Но при этом надо учитывать, что для оптовой компании-поставщика вовсе не интересно повышать общий уровень профессионализма розничных продавцов, если только на их полках нет никаких конкурирующих товаров. Иначе данные им инструменты могут быть использованы себе же во вред. Следовательно, при проведении такого обучения надо преподносить любые техники продаж исключительно в разрезе предлагаемого товара, т.е. предлагать «некопируемые» на конкурентные товары инструменты продаж.
Конечно, при подготовке такого обучения в каждом конкретном случае будут свои нюансы, но если подойти к этому вопросу серьезно и системно, то, как показывает практика, выгод получается множество, в т.ч. и вторичных: например повышение уровня переговорных навыков оптовых менеджеров по продажам, которые такое обучение проводят. Ведь они, планируя такое обучение, готовясь к нему и проводя его, получают ценный опыт, который потом смогут использовать и в более сложных переговорах.
