Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
2
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8-800-100-02-03
Курс недели

Программа недели

Mini MBA. Классический

Mini MBA. Классический

консультация
Подписаться

Следите за новостями РШУ

Главная Новости Продажи. Новый взгляд от Дениса Ярцева.

Продажи. Новый взгляд от Дениса Ярцева.

15 Июля 2013

Продажи. Новый взгляд от Дениса Ярцева.

-Денис, как давно Вы занимаетесь продажами? Почему выбрали именно эту сферу деятельности?

Д.Я.: Продажи и организация коммерческой деятельности – мое призвание. В этой сфере я уже тринадцать лет. Я работал в роли руководителя структурных подразделений, организовывал отделы «с нуля», выстраивал системы активной работы с клиентами. Таким образом, я наработал опыт, который позволил мне двигаться дальше и обучать этому мастерству других.

-Расскажите, пожалуйста, в чем преимущества модуля «Продажи» программы Mini MBA перед другими подобными курсами? Что нового узнают студенты Русской Школы Управления на ваших занятиях?

Д.Я.: Разрабатывая программу, я уделял особое внимание успешным кейсам и практикам из области управления продажами. В модуле я сделал акценты на вопросы выбора и формирования стратегии, построение деловых отношений с партнерами, ошибки руководителей при работе с персоналом. Последний вопрос особенно важен, так как коммерческая прибыль напрямую зависит от усилий продавца, его мотивированности, и насколько детально он владеет технологиями работы с клиентом. Поэтому, немаловажно построить эффективное взаимодействие в режиме «руководитель - исполнитель". Грамотный топ-менеджер обязан уметь правильно ставить задачи, создавать необходимый настрой в коллективе и выстраивать честную политику по распределению клиентов среди сотрудников.

- Денис, а с какими еще сложностями может столкнуться руководитель в процессе работы?

Д.Я.: Если говорить о внутренней политики, то первое, с чем столкнется топ-менеджер, - это комплектование штата компании. Риски, связанные с выбором нового сотрудника, очень велики. К сожалению, в наше время большое внимание уделяется количеству, а не качеству. И в этом главная ошибка. Зачастую, один квалифицированный специалист стоит целого отдела. Лучше остановить свой выбор на небольшом количестве профессионалов, создав им благоприятные условия для работы и реализации, чем «раздувать» штат и создавать идеальную среду для текучести кадров. Для руководителя важно сделать все, чтобы сократить период адаптации сотрудников и помочь им максимально быстро влиться в процесс работы и в коллектив. Это – один из залогов успеха!

Вторая не менее важная задача связана с управлением активностью продавцов и улучшением качества обслуживания клиентов. Уходят в прошлое те времена, когда агрессивные продажи и принцип «впаривания» товара были самыми эффективными. Теперь важно наладить контакт с клиентом, независимо от того, разовая это сделка или долгосрочная. Девять из десяти бизнесов в России заинтересованы в том, чтобы выстроить четкую систему активных продаж, а не просто на уровне: "теперь мы будем искать клиентов". В настоящем бизнесе обязательно должны быть стандарты работы с клиентами и стандарты управления персоналом. Моя задача, как преподавателя, помочь разобраться во всех вопросах, задать верное направление и научить применять знания на практике.

-Денис, в России есть две тенденции: большая текучесть кадров в отделах продаж и агрессивная политика руководства по отношению к своим сотрудникам. Как вы считаете, почему? Как с этим бороться, и стоит ли бороться?

Д.Я.: Сама по себе система по удержанию персонала очень сложна. Требуются серьезные решения в области мотивации сотрудников, его группировки, перераспределении функций внутри подразделений, изменении статусов в зависимости от заслуг. Поэтому, во второй день модуля мы подробно разбираем систему управления продажами, ориентированную на удержание персонала. Что касается агрессивной политики руководства по отношению к персоналу, я считаю, что в России очень жесткие требования к менеджерам. Зачастую, эту жесткость прикрывает отсутствие владения другими методами работы с сотрудниками, а также неумение ими управлять. «Продажи на поток» уходят на второй план. В современном российском бизнесе коммерция становятся все более интеллектуальной, и не всегда "нахрапистый" менеджер достигает успеха в этом деле. А вот продавец, который умеет анализировать поведение, и знает, как наладить контакт с собеседником, достигает больших высот. К сожалению, не все компании готовы обучать грамотным продажам и повышать квалификацию своих сотрудников. Но всегда находится конкурент, который начинает инвестировать в свой персонал, и, как следствие, у его компании будет более сильная позиция на рынке, более убедительные коммерческие результаты и высокая лояльность со стороны клиентов. Поэтому, формируя продажи, расставляйте грамотно приоритеты. Важно не только «заполучить» профессионалов, но и создать гармоничную внешнюю и внутреннюю среду, чтобы их удержать. Только так можно добиться успеха!