Куда уходит бюджет: почему маркетинг работает, а продаж нет

90% владельцев бизнеса и руководителей отделов маркетинга встречаются с ситуацией: деньги на рекламу запущены, бюджет ежедневно тратится, а продаж нет. В чем проблема? Где та дыра, куда уходят деньги? В этой статье я собрала распространенные причины этого, исходя из своего многолетнего опыта работы в маркетинге и управлении.

Содержание:

— «Неправильный» маркетинг

— Сайт

— Плохой продажник

«Неправильный» маркетинг

Если каждый день ваша реклама «откручивается» в кабинетах, есть просмотры и переходы, но вы не получаете лиды, то начните с проверки маркетинговой базы: аудитория, каналы и оффер.

Аудитория. Возможно, ваш специалист что-то напутал в рекламных кабинетах (редко, но бывает), а может, вы недостаточно хорошо понимаете, кому нужен ваш продукт. Чаще такое происходит, когда продукт выводят на рынок с нуля.

Канал. Не тот канал продаж — тоже причина, по которой «сливается» рекламный бюджет. Возможно, вы представляли, что ваша аудитория активно пользуется ВКонтакте, но на деле оказалось, что реклама там не приносит никакого результата, и вам нужно протестировать другой канал. А может, продвижение в этом канале обходится вам слишком дорого, поэтому затраты не окупаются.

Оффер. Вы предлагаете не то, что хотят ваши потенциальные покупатели. Или ваше предложение слабое и не конкурирует с другими объявлениями. Над составлением офферов работает целая команда: от маркетолога до дизайнера, чтобы предложение действительно «цепляло» потребителя. Видите, что офферы не работают? Меняйте!

Начните проверку маркетинга, в первую очередь с офферов. В большинстве случаев именно слабое предложение и рекламное объявление портит всю статистику.

Сайт

При продвижении в интернете почти все пути клиента в итоге ведут на сайт. И как бы это ни было печально, посетитель так и не превратится в покупателя, если ваш сайт:

1. Не вызвал доверия и выглядит подозрительно.

2. Неудобный в использовании.

3. С дизайном из далеких нулевых.

Проанализируйте метрики вашего сайта. Особенно рекомендую волшебный сервис «Вебвизор», который записывает поведение пользователей: по чему они кликают, какие блоки пролистывают, а где задерживаются. Часто работа с Вебвизором показывает, почему пользователь так и не заполнил форму или не совершил платеж.

Важное замечание: дизайн сайта важен, работа дизайнера окупается. Сайт — это визитная карточка, лицо вашей компании, поэтому первая страница и экран должны вызывать у посетителя конкретную мысль: «Этой компании можно доверять!»

Если вы убедились, что с аудиторией и офферами у вас все в порядке, переходы на сайт есть, то следующая задача — изучить метрики сайта и понять, что отталкивает клиента? Думаете, клиента отталкивают цены, которые выше, чем у конкурентов?

Скорее, проблема не в них, а в вашем позиционировании и наполнении сайта: вы не смогли объяснить клиенту, чем вы лучше конкурентов, и почему ваши цены выше.

Проблемы с сайтом — дизайн, функциональность — напрямую влияют на количество продаж. Важно, чтобы сайт вашей компании вызывал доверие, индексировался поисковиками, был удобен и понятен пользователю. Даже сайт-визитка (лендинг, на котором нет возможности совершить покупку) должен работать не рекламным плакатом, а «заставлять» посетителя совершить конкретное действие: заполнить форму заявки, написать или позвонить. Если ваш сайт не побуждает посетителя это сделать, то польза такого сайта, как и всей рекламно-маркетинговой кампании, равна нулю.

Плохой продажник

Профессия менеджера по продажам — одна из самых востребованных на сегодняшний день. Хороших специалистов компании переманивают у конкурентов, а контакты лучших передают из рук в руки. Отдел маркетинга приносит горячие лиды, а отдел продаж переводит их в категорию покупателей. Если лиды есть, а продаж нет, идем к продажникам!

Я сама как руководитель маркетингового отдела и бизнес-консультант оказывалась в такой ситуации: в CRM приходят заказы на суммы 700 000, 1,5 млн, 2,8 млн, а потом проходит несколько дней или недель и все они «улетают в отмену». Мы потратили бюджет, привлекли целевых клиентов, они даже оформили заказ конкретных товаров на сайте, осталось провести переговоры и выставить счет. Как можно было их потерять? Ответ был в записях разговоров нашего менеджера по продажам, которые мы слушали вместе с собственником бизнеса несколько дней:

• Невнятные ответы и переговоры.

• Неуверенная речь.

• Отсутствие самих продаж.

Последний пункт очень важный. Главная задача менеджера по продажам — не просто висеть на телефоне и отвечать на вопросы как справочник, а делать продажи и презентовать продукцию, чтобы у клиента появилась мысль: «Это то, что я искал, оплачу счет прямо сейчас!»

Итак, если маркетинг работает как часы, заявки есть, а продаж нет, срочно идем в отдел продаж к руководителю или конкретному менеджеру. Проблема точно здесь. Может ли продажник обеспечить 100% продажи? Конечно, мы понимаем, что нет (но если у вас есть такой герой, пришлите мне его контакт). У клиентов может измениться бюджет, план, они могут просто передумать в конце концов. Это нормальная ситуация. Но если ваш менеджер раз за разом теряет горячих клиентов, слушайте его разговоры. Действуя даже по готовым скриптам, менеджеры могут растеряться и не продать. Готовы ли вы дать шанс и провести обучение для них? Это уже вопрос, ответ на который знаете только вы.

Я выделила распространенные причины отсутствия продаж при работающем маркетинге. Исправить их можно достаточно быстро, за исключением последнего. Однако я напомню, что в каждом бизнесе бывает сезонность и другие причины, которые влияют на продажи. И если эти три пункта исправлены, а в деньгах — провал, то на проблемы бизнеса стоит посмотреть шире.