Торговля с Китаем: семь аспектов, которые нужно учесть заранее

Отечественные производители видят большой потенциал в торговле с Китаем:

• Масштабный рынок сбыта — по статистике, в 2022 году население страны составило 1 410 539 758 человек.

• Постоянный рост товарооборота между нашими странами — в 2021 году он увеличился на 35,33%.

• Рост экспорта из России в Китай — в прошлом году он увеличился на 35,66% по сравнению с 2020 годом. В июне 2022 года отметка достигла роста на 48,2% и составила 51 миллиард долларов.

В связи с этим у тех, кто занимается производством товаров и продуктов, возникает интерес к торговле с Китаем. Особенно интересуются вопросом те, кто уже начал экспортировать свою продукцию в другие страны и получил опыт международной торговли. Чтобы все прошло экономически выгодно — рассмотрим семь важных аспектов, которые нужно обязательно учесть, прежде чем начинать мечтать о больших прибылях. Также в этой статье рассмотрим успешный кейс, который подтвердит: без предварительной подготовки успех маловероятен.

Внешняя торговля Китая: к чему нужно подготовиться заранее:

1. Изучить общую культуру и бизнес-этикет. Есть разница в кросскультурных отношениях и мировоззрении в целом. При изучении этих нюансов становится более понятно, какие есть особенности взаимодействия с иностранными партнерами. Например, для китайцев в рамках конфуцианства есть градация между смертными грехами и теми, которые допустимы. В частности, слукавить в отношениях с иностранным контрагентом — своего рода стиль ведения бизнеса и ничего личного. Также стоит учитывать особенности вербального взаимодействия: улыбка в ходе деловых переговоров может мешать точно считать и понять позицию участников диалога.

2. Изучить особенности маркетинга в стране и заранее собрать статистику. В России продукция может пользоваться спросом, но, прежде чем, искать дистрибьютора, стоит разобраться, есть ли такой же товар в Китае? Есть ли на него спрос? Точно ли его купят? Если он уже представлен, кто его завозит и откуда идут поставки? Какая уникальность у этой продукции? Без ответов на эти вопросы есть риск, что вы будете  пытаться заходить на уже заполненный рынок.

3. Изучить требования к ввозу импортной продукции. При сравнении равнозначных позиций в России таможенное администрирование в части нетарифных мер регулирования происходит иначе. Рассмотрим на примере кондитерских изделий. При ввозе продукции в Россию участник получает декларацию о соответствии и начинает работать. Система сертификации во внешней торговле Китая работает намного сложнее, даже при сравнении с требованиями Европейского союза. Чтобы поставить в страну кондитерское изделие, сначала нужно зарегистрировать этикетку, далее, получить свой код производителя в таможенном реестре, и только после этого отправить образцы продукции в Китай, чтобы были проведены исследования и выданы заключения первичного допуска.

4. Изучить тонкости системы контроля качества. Например, регулирование внешней торговли Китая крайне строго подходит к проверке мясной продукции и консерв. Действительно, в стране много покупают и потребляют этот продукт. При этом экспортер должен доказать, что сырье происходит и прошло первичную и конечную обработки в эпидемиологически безопасных регионах. Только после этого идет речь о проверке самого завода. Такой же жесткий режим по молочной продукции, рыбной, морепродуктов, зерновых смесей и другой продукции животного и растительного происхождения. Поэтому важно учитывать: в торговле с Китаем действует сложная многоступенчатая система контроля для всего, что связано с использованием природных ресурсов.

5. Изучить какие правила к сертификации будут в вашей категории товаров. Например, в Китае косметика по сертификации делится на специального и неспециального предназначения. Например, возьмем уходовую пенку для умывания — это товар, который более просто пройдет сертификацию. Пенка, предназначенная для коррекции постакне относится к товару специального назначения, поэтому требования к сертификации будут более серьезные.
   
   Еще один нюанс — каждая товарная позиция отдельно сертифицируется. Например, за сертификацию 1 SKU косметической продукции платят в среднем 3 000-4 000 долларов. Поэтому если производитель косметики из России планирует поставлять один крем с одним составом в трех объемах (10 мл, 40 мл, 120 мл), то нужно оплатить сертификацию всех позиций. Понимая, что нужно сертифицировать каждый SKU, стоит заранее выбрать оптимальное количество товарных артикулов, которые будут отправляться в Китай.

6. Найти импортера. До начала любых действий по сертификации важно определиться, кто будет покупать и ввозить нашу продукцию. Он будет участвовать в процессе сертификации. 

7. Подготовить правильный контракт. Для этого лучше обратиться к профессионалам, которые составят его таким образом, чтобы он защищал интересы экспортера и при этом соответствовал требованиям государственных регуляторов в лице Федеральной таможенной службы, Федеральной налоговой службы и отдела валютного контроля обслуживающего банка. Помним: в Китае только официально утвержденных 10 диалектов и в каждом есть свои характерные нюансы. Это важно учитывать, чтобы документ был составлен правильно.

Как соблюдение этих принципов приближают экспортера к успеху, посмотрим дальше.

Кейс: как запустить торговлю с Китаем и успешно продавать кондитерские изделия

Марина Вакуленко, преподаватель курса «Практика бизнеса и торговли с Китаем», поделилась успешным кейсом своего клиента.

К ней обратился крупный производитель кондитерских изделий: фабрика достаточно успешна на российском рынке — решили попробовать продавать продукцию в Китай.

Что было сделано:

• Подготовили подробную презентацию: какие есть продукты, какой состав, какая уникальность каждой из позиций.

• Носитель языка перевел материалы на китайский язык с учетом выбранного диалекта.

• Сразу выяснили все требования и процесс сертификации конкретной товарной номенклатуры.

• Выбрали 4 позиции, которые интересны экспортеру с точки зрения маржинальности и всегда производятся на фабрике. Они же оказались наиболее привлекательны для китайских партнеров. Для остальной продукции сертификация была бы нецелесообразна, и таким образом удалось избежать лишних затрат на проведение исследований в китайской лаборатории и оплаты всех мероприятий по сертификации.

• Импортер провел дегустации в китайском шоуруме: приглашал дистрибьюторов и оптовиков разных сетей из разных китайских провинций, чтобы они попробовали продукцию. Таким образом определили, какие позиции точно по мнению опытных дистрибьюторов найдут спрос у их целевых покупателей.

• Завершающий этап — диалог российского экспортера и китайского импортера по выбору условий поставки и распределения всех расходов, включая расходы на сертификацию.

К моменту, когда образцы были отправлены в лабораторию на сертификацию, было понимание всего бизнес-проекта: кто покупатель, какие позиции будут экспортироваться, по какой цене, как отправлять партнерам и где будут осуществляться продажи. Таким образом, клиент успешно вышел на торговлю с Китаем.

Как видно из кейса, предварительная подготовка и понимание особенностей внешней торговли этой страны, помогают избежать лишних трат и действительно масштабировать свой бизнес через экспорт продукции за границу.