Как выбрать стратегию развития компании

Стратегия развития компании — это план конкретных мероприятий, которые направлены на достижение поставленных целей. Она обобщает алгоритмы действий в разных ситуациях и является важным условием для успеха бизнеса. При помощи стратегии менеджмент указывает ориентиры движения, она помогает компании выжить в конкурентной борьбе.

Факторы, которые влияют на выбор стратегии

На выбор стратегии развития компании влияют восемь факторов:

Цель компании

Определите, чего хочет достичь менеджмент компании. Какую долю рынка они хотят сохранить или увеличить. Может быть, минимизировать затраты, чтобы остаться на плаву. Для этого существуют разные стратегии продаж, которые работают при разных сценариях. 

Возможность получения источников финансирования 

Привлекайте финансирование. Такие возможности, если имеются, упрощают поиски новых направлений развития бизнеса и помогают пережить неблагоприятные периоды. 

Использование новых технологий

Будьте в тренде. Некоторые инструменты, актуальные еще два года назад, сейчас в продажах уже не работают. Тем не менее предприниматели пользуются техниками десятилетней давности. Рынок стремительно меняется, процессы цифровой трансформации должны стимулировать изменения внутри компании. 

Ассортимент продукции 

Адаптируйте предложение. Компания фокусируется на определенных нишах, выбирает широкий или узкий ассортимент, работает с ним по-разному на разных территориях. Этот выбор влияет и на стратегию развития.

Коммерческая политика компании и работа с клиентами

Помните о клиенте. Предоставляет ли компания отсрочку платежа или работает по факту/предоплате, какие ценовые условия предлагает клиентам, какой пакет сервисов предназначен для каждой целевой аудитории (всем клиентам невозможно предоставить одинаковые коммерческие условия). 

Работа в новых каналах сбыта 

Онлайн — король продаж. Многие привыкли работать по старинке, не используя новые каналы продаж (в первую очередь — интернет). Если вашего бизнеса нет в онлайне, можно считать, что его просто не существует. Потому что первое, что делает клиент, когда слышит о компании или сталкивается с предложением, — идет в сеть за информацией. Если сайт непонятный, нет возможности заказать продукцию онлайн или она есть, но возникают сложности, клиент уходит. Многие компании переходят на работу через соцсети, мессенджеры и демонстрируют потрясающие результаты не только в сфере товаров (одежда, ювелирные украшения), но и в b2b-продажах. Иногда прирост по новым каналам в первый год достигает 30%. 

Конкурентная стратегия

Изучайте конкурентное окружение. Нужно знать основных конкурентов, отслеживать появление новых игроков, которых нельзя недооценивать: иногда они используют новые технологии и обходят старожилов рынка. Недавний пример: московская компания по работе с элитной недвижимостью Whitewill буквально за два с половиной года взорвала рынок, заняв его большую долю. Она добилась успеха благодаря трем факторам:

1. Во-первых, компанию грамотно «упаковали» и преподнесли. 

2. Во-вторых, большое внимание уделили (и продолжают это делать) обучению персонала. 

3. В-третьих, использовали все передовые технологии (автоматизация, цифровизация). И на рынке недвижимости, который считается сложным, они достигли огромного успеха, продавая через инстаграм.

Организационная структура компании 

Внятная организационная структура — залог успеха. Отделы маркетинга (как самостоятельную единицу) часто недооценивают. Но без маркетинга развиваться невозможно: сейчас клиенты не выстраиваются в очередь за продуктом, каким бы востребованным он ни был. 

Разделяйте функции отдела продаж и маркетинга: первые должны только продавать, а искать клиентов, удерживать их, делать продающую упаковку компании и ее продуктов, создавать продающие материалы должен маркетинг. Маркетинговые материалы — боль компаний. Они тратят большие деньги на ведение соцсетей, создание сайтов и буклетов, которые очень часто не выполняют свою единственную функцию — продавать. 

Ключевые цели, которые определяют стратегию развития

1. Размер выручки, которую планирует получить компания. Стратегическое планирование бывает краткосрочным (до одного года), среднесрочным (до трех лет), долгосрочным (до пяти лет). Последнее, как правило, актуально для крупных устоявшихся бизнесов. 

2. Доля рынка/ниши. Какую долю планирует захватить компания. На рынке есть свои игроки и условия, нужно понимать, какой потенциал есть у ниши: интересна ли она или скоро себя исчерпает и развиваться компании будет некуда.

3. Норма прибыли. В отличие от выручки ее редко закладывают в план, хотя именно этот показатель используют в расчетах, какие обороты по выручке планирует получить компания. 

4. Географическая представленность компании. Ресурсы ограничены, нужно понимать, в какие регионы или страны она идет в первую очередь, а куда вообще не пойдет. Выбирают территории с наибольшим потенциалом, возможностью получить хорошую прибыль.

5. Региональная доля рынка. Нужно оценивать, какую долю на региональном рынке и в какой срок желает получить компания. 

• Стратегия развития компании — это план действий, который помогает сотрудникам не сбиться с пути, а бизнесу — выжить в условиях жесткой конкуренции.
• При определении стратегии учитывайте восемь факторов: цели компании, наличие источников денег, новые технологии, особенности ассортимента, какой коммерческой политики вы придерживаетесь и как работаете с клиентами, каналы сбыта, конкурентную стратегию и оргструктуру. 
• И пять целей: выручку, долю ниши, норму прибыли, географию, региональную долю рынка.