Административный офис нашего клиента размещался на втором этаже обширного складского здания. На втором этаже, как только распахнулись двери лифта, мы окунулись в знакомый и такой родной шум офиса. Моя коллега (маркетолог – аналитик) первая вышла навстречу ожидающему нас менеджеру. Наконец мы вышли к прозрачным дверям с табличкой «Конференц – зал».
В зале нас уже ждали директор компании Сергей и его новый сотрудник, которого он взял в штат на открытую вакансию маркетолога. Сегодня мы договорились обсудить набор методов, необходимый специалисту, исходя из согласованного технического задания по развитию будущего отдела и функционалу сотрудника (подробности в предыдущем материале).
Не успели мы расположиться за столом, как наш коллега- маркетолог (назовем его Павел) взял инициативу на себя:
- Сергей объяснил, что я могу выбрать методики работы под решение текущих задач. Я проанализировал ваш «каталог продуктов» и пришел к выводу, что мне мало что потребуется. – Мы с Натальей украдкой переглянулись. События разворачивались с предсказуемой последовательностью – новый сотрудник компании, стремясь зарекомендовать себя профессионалом, торопится отказаться от готовых методик. Павел, словно подтверждая наши догадки, между тем продолжал:
- У меня большой опыт в исследованиях рынка. Поэтому на первых порах я начну работать, исходя из собственного опыта, а потом, по мере необходимости, выберу актуальные «инструменты работы». Хотя, если вы дадите мне свой список источников информации, то я дополню ими свой перечень. – И, повернувшись к Сергею пояснил:
- Этой информации не бывает много.
- Мы не сомневаемся в вашей профессиональной компетенции, иначе вас не выбрали бы на эту вакансию. – Наталья тоже кивнула с улыбкой Сергею. - Именно как профессионалу мы предлагаем обратить особое внимание на некоторые из методик, неотъемлемой частью которых являются ссылки на открытые источники информации.
- Дело в том, что мы с Сергеем работаем не первый год, и у нас уже создана понятная обеим сторонам практика предоставления информации. – Надо было поддержать Наталью. – Я рада, что теперь у нашего партнера будет «свой маркетолог» и готова передать вам накопленный опыт маркетинговых отчетов и аналитики.
- Да, по поводу опыта. – Сергей, наконец, решил высказать свое мнение. – Мы говорили о том, что у нас нет «дорожной карты» движения по рынку. Поэтому я не могу поставить долгосрочные задачи (на 3 – 5 лет) своим директорам, и наши специалисты увязли в «текучке» - решении проблем, возникающих здесь и сейчас. Надеюсь, по результатам исследования можно будет определить, куда и как двигаться?
- Конечно, исследования рынка и анализ поможет определить существующие на рынке направления для вашей компании. Но решение, куда идти, вы принимаете сами. Маркетолог вам покажет только сложившуюся «картинку рынка». Потому что исследования дают базовую информацию для главных действий компании на рынке: привлечению клиентов, их удержанию и развитию сотрудничества с покупателями.
- Мы и так это делаем, - проворчал Сергей. – Только по наитию, без конкретного плана и стратегии.
- Совершенно верно, у вас уже накопился приличный опыт. Ведь до сих пор (пусть и неосознанно) маркетингом у вас занимались почти все сотрудники. Поэтому для начала мы рекомендуем провести внутренних аудит сложившихся методов работы и заполнить Таблицу N1.
Таблица 1. Навигатор маркетинговых методов работы
- Ну да, вначале нам надо «провести генеральную уборку дома», - задумчиво согласился Сергей.
- И одновременно начать собирать внешнюю информацию о рынке, через существующие в компании точки контакта с ним (отделы) и анализ базы клиентов.
- Ладно, Павел проведет исследование рынка, просортирует наши традиционные методы продвижения и продаж, и одновременно подумает о проектах по удержанию и развитию продаж?
- Не торопитесь Сергей. Если вы хотите получить от работы маркетолога качественный результат, то стоит дождаться результатов исследования, исходя из которых и определить приоритеты в продвижении и продажах.
- Мы с вами уже обсуждали, что сами исследования - трудоемкая и сложная задача. Она может занять не один месяц работы, – поддержала меня Наталья. – Не забывайте также, что Павлу сразу после внешнего и внутреннего аудита необходимо начать формирование маркетинговой среды, которая поможет компании через свои штатные отделы собирать информацию о рынке в текущем режиме.
Павел с благодарностью улыбнулся нам. Кажется, он впервые увидел как, в силу своей позиции, мы можем показать руководителю моменты, о которых ему сложно говорить (например, из опасения навредить своему статусу профессионала).
- Так и быть, уговорили, вначале проводим анализ рынка и внутренний аудит своих ресурсов, – с улыбкой сдался Сергей.
