Как запустить партнерский проект: пять важных аспектов

В 1989 году предприниматель Уильям Дж. Тобин основал бизнес по продаже цветов онлайн и первым внедрил концепцию партнерского маркетинга. Его PC Flowers & Gifts — первый в мире проект с партнерской программой. В то время интернет-торговля только начинала развиваться, появлялись первые платформы. Тобин предложил сервису Prodigy продавать цветы из магазина предпринимателя за определенный процент вознаграждения от каждой сделки. Это был его первый опыт партнерской программы, который полностью окупился.

К 1993 году сеть Prodigy стала получать 6 млн долл. комиссии в год! В 2000 году Уильям Тобин принял решение запатентовать свою идею — новая форма взаимодействия вдохновила и другие компании, которые начали внедрять этот опыт.

Сегодня можно смело утверждать: создание партнерского проекта — эффективный инструмент для масштабирования бизнеса и роста прибыли. Им пользуются в банковской сфере, секторе страхования, интернет-продажах, образовательном бизнесе и сфере услуг. Если раньше все сводилось к единичным продажам по рекомендации, которые вознаграждались небольшими платежами, сейчас это полноценная бизнес-модель, с которой можно планировать, как повысить прибыль и одновременно снизить издержки компании.

В РШУ уже реализована и успешно работает партнерская программа. Руководитель отдела развития партнерства Анастасия Боброва поделилась опытом и рассказала, на что нужно обратить внимание менеджменту компании-провайдера, который хочет продавать свои продукты через партнерскую сеть.

Содержание:

— Оцените деловую репутацию будущего партнера

— Оцените финансовую устойчивость партнера и совпадение ценностей

— Определите формат вознаграждения

— Создайте среду для адаптации партнера

— Разработайте технические решения

Оцените деловую репутацию будущего партнера

Отзывы о компании в сети либо увеличат поток клиентов, либо усложнят работу всем участникам процесса. До начала переговоров о запуске партнерского проекта изучите бизнес потенциального партнера:

1. Что пишут на сайтах-отзовиках и в социальных сетях о компании, ее сервисе, качестве продукта или услуги?

2. Как компания реагирует на негативные комментарии: оставляет без ответа или предлагает конструктивные решения? Придерживается ли деловой этики в ответах?

3. Какова деловая репутация будущего партнера? Были ли публикации в СМИ о спорных случаях с клиентами или контрагентами?

4. Есть ли партнера действующие лицензии и аккредитации по заявленным продуктам и услугам?

Ответы на эти вопросы помогут понять, как партнер будет влиять на работу компании-провайдера. Если прогноз негативный, стоит отказаться от подобного сотрудничества. Лучше рассмотреть другие кандидатуры.

Оцените финансовую устойчивость партнера и совпадение ценностей

На этом этапе важно исследовать:

• Наличие ресурсов на развитие партнерства, дополнительные факторы риска, такие как судебные споры, долговые обязательства и прочее.

• Есть ли у потенциального партнера отклик по ценностям, которые транслирует компания-провайдер?

• Если он их не разделяет, насколько это повлияет на будущее сотрудничество, и действительно ли вы можете быть в нем уверены?

• Какие принципы лежат в основе деятельности будущего партнера?

• Готов ли он делать больше, чем будет указано в договоре, или для него это только коммерческая деятельность?

• Как о компании отзываются бывшие и действующие сотрудники?

• Насколько партнер включен в деловые сообщества?

• Есть ли у него признание в профессиональной среде?

• Способен ли он развивать сеть деловых контактов?

Например, в презентации партнерской программы РШУ упоминаются такие факты: более 20 лет работы в сфере бизнес-образования; наличие лицензии на образовательную деятельность и международного сертификата качества ISO 9001; более 150 000 выпускников; 1 500 обучающих программ в 20 разных направлениях — партнер может продавать каждую из них и получать вознаграждение в размере до 50% от стоимости программы; членство в РАБО и АМВА — признание в профессиональных сообществах и высокая оценка со стороны известных коллег. Эти и другие аспекты служат убедительным подтверждением надежности сотрудничества для партнеров Русской Школы Управления.

Ответы на эти вопросы помогут убедиться в надежности и серьезности партнера. Если он мотивирован и готов принести дополнительную ценность компании-провайдеру, стоит переходить к следующему этапу.

Определите формат вознаграждения

Оплата за продажу (от англ. Cost Per Sale, «цена за продажу», CPS). Партнер реализует комплекс действий, делится своей ссылкой, рекламируя товар или услугу, в случае совершения оплаты он получает фиксированное вознаграждение, размер которого определяется до начала сотрудничества.

Оплата за лид (от англ. Cost Per Lead, «цена за лид», CPL). Партнер получает вознаграждение за потенциального клиента, который заинтересовался продуктом или услугой настолько, что оставил свои контактные данные. Сейчас многие компании, включая провайдеров из сферы бизнес-образования, охотно платят за получение такой информации. Все понимают: рынок становится все более ограниченным и привлекать новых клиентов становится тяжелее. Партнерство помогает решить сразу несколько проблем: по рекомендации покупают намного охотнее, чем когда менеджеры основной компании напрямую продают потенциальному клиенту.

Оплата за целевое действие (от англ. Cost Per Action, «цена за действие», CPA). Партнер получает вознаграждение за определенное действие потенциального клиента. Это может быть оплата товара или услуги, подписка на сервис или активация тестового периода.

Например, партнеры РШУ получают фиксированную оплату 10—50% от стоимости учебной программы, в зависимости от ее типа и объемов продаж в месяц. Подробная информация заранее предоставляется в ходе консультационной беседы.

Выбирать формат расчетов с партнером следует внимательно — условия должны его мотивировать и быть выгодными для обеих сторон.

Создайте среду для адаптации партнера

Наличие базового обучения и в идеале опытного наставника обеспечивает большую эффективность от партнерского проекта:

1. С одной стороны, партнер понимает, с чего начать на старте, как лучше преподнести ценности и преимущества компании, услуги которой он продает. В формате сотрудничества, при котором важно не просто отследить размещение ссылок и количество регистраций по ним, может понадобиться полноценная команда, способная настроить рекламные кампании и охватить нужную целевую аудиторию.

2. С другой стороны, компания-провайдер при таком подходе уверена в качественном продвижении своих продуктов и услуг с максимально полным сохранением ее ценностей и принципов.

Таким образом обе стороны развиваются, масштабируются и увеличивают доход.

Например, партнер РШУ получает всестороннюю поддержку и сопровождение, с самого начала обеспечивается нужными знаниями и навыками:

• Базовое бесплатное обучение, после которого он понимает, какие образовательные продукты предлагает Русская Школа Управления, в чем их особенности, какая целевая аудитория у программ, что нужно сделать, чтобы выйти на определенный доход в конкретные сроки. Это обучение партнер может пройти всей командой.

• Подробные инструкции и инструменты продвижения в рамках партнерской программы РШУ, включая рекомендации по продвижению в интернете.

• Возможность участия в тендерных торгах с программами основного партнера.

Разработайте технические решения

Партнерский проект должен иметь продуманное автоматизированное решение: личный кабинет, ссылки с уникальными кодами, возможность отслеживать статистику по каждой из них. Обеспечьте максимальную прозрачность процессов, чтобы добросовестный партнер не столкнулся с ситуацией, при которой отдел продаж компании провайдера не фиксирует продажи. Обе стороны (и партнер, и провайдер) должны еще «на берегу» решить, каким образом будет обеспечена максимальная прозрачность их совместной работы.

Например, партнеры Русской Школы Управления работают в личных кабинетах с подробной и наглядной отчетностью. Они всегда знают, какое вознаграждение получат в итоге за конкретный период.

Личный кабинет партнера РШУ