Как оптимизировать работу отдела продаж в B2B

Падение и рост спроса в B2B напрямую зависит от того, какой тип услуг в приоритете и кто является конечным клиентом заказчика. Как правило, все цепочки заканчиваются на физическом лице — конкретном покупателе. И это обязательно нужно учитывать при оптимизации продаж. 

Как при любых внешних условиях оставаться на плаву

Распределите свои услуги по уровню реальной полезности бизнесу и скорости окупаемости. Подрядчики B2B, которые могут закрыть острые вопросы, сейчас выходят на первый план. В услугах делайте акцент на том, что внесет действительно полезный вклад для организаций: решит их проблемы с производством, привлечет клиентов по низкой стоимости, сохранит покупателей.

Проявите эмпатию к своему заказчику. Подумайте, что его сейчас тревожит больше всего, и как вы можете решить его проблему? Как заказчик отреагирует на ваш звонок, что вы будете говорить, если у него плохое настроение или слабая личная заинтересованность в выборе подрядчика? Скорее всего, у вас будет время только на несколько предложений, чтобы либо вызвать потребность в услугах, либо услышать в ответ: «Спасибо, но есть более приоритетные задачи».

Пересмотрите позиционирование вашего предложения. Скорректируйте скрипты: хороший питч должен показать, почему вы именно сейчас нужны этому бизнесу. Не пытайтесь продать на нем — пытайтесь заинтриговать. Например, предложите бесплатную аналитику, чтобы в целом понять, насколько диалог интересен.

Структура питча: «компаниям, которые хотят {сохранить поток клиентов / ...}, необходимо {...}, мы как раз {делаем это} и {чем лучше других, например: в оперативные сроки}. Давайте мы проанализируем ситуацию и через несколько дней разберем...»

Эту структуру можно распространять, дополнять, тестировать во многих вариациях и обязательно «очеловечивать». Порепетируйте ее с коллегами.

Проверьте, нуждается ли техника продаж в адаптации. Например, мы используем стандартную структуру четырехэтапных переговоров, дополненную под формат взаимодействия с нашим типом заказчиков. Однако это не помешало в оперативные сроки переделать концепцию подачи информации как минимум по двум услугам. Перемены диктуют перемены.

Что стоит проверить в структуре продаж

Минимальный перечень того, что необходимо посмотреть:

1. Проведите продажу сами себе. Выпишите все возражения, которые могут возникнуть у самого требовательного клиента. Какие из них могли появиться с учетом нынешнего кризиса?

2. Отработайте все этапы переговоров: приветствие, выявление или формирование потребностей и их причины, последствия, презентация товара или услуги через решение проблемы, результат для клиента, выгода, стимулирование к действию.

3. Обратите внимание на общее восприятие информации. Достаточно ли привлекательна визуальная часть подачи информации, весомы и рациональны ли аргументы на «числах».

4. Какие у вашей компании есть «пробники»/кейсы, которые докажут качество и экспертность.

5. После презентации возникает ощущение надежности? Реальной полезности услуги? Если нет, подумайте, стоит ли оптимизировать услугу или информацию?

6. Попробуйте составить прогноз окупаемости услуги — это дополнительный аргумент в вашу пользу.

Представим, что у вас есть бизнес-решение для селлера, который хочет выйти и продвинуть товар на маркетплейс. Конкурентов среди подрядчиков много, почему именно вы?

Заказчиком может быть небольшой поставщик или крупный игрок с сотнями товаров. Задачи и объемы работ разные, но понимание специфики продвижения, как правило, у обоих низкое. А цель одна — «увеличьте продажи и дайте гарантии». Здесь в процессе продаж важно отразить проблематику. Объяснять, какие факторы влияют на успех, что следует доработать у поставщика, обосновать стоимость услуг и спрогнозировать продажи селлера. Специфику переговоров можно выбрать в формате онлайн-конференции, чтобы через презентацию наглядно отразить необходимость нестандартных решений.

Результат: заказчик видит индивидуальный подход и понимает, что проект окупится. Личностный контакт установлен, дело остается за малым.

Какой самый дорогой ресурс? Время. Пока кто-то думает, как выйти из сложившихся обстоятельств, и режет бюджеты, реагируйте на обстоятельства быстрее.

Как мотивировать команду к продажам в новых условиях

Обеспечение менеджеров всей технической информацией может оказаться недостаточным. Уверенность и мотивация сотрудников напрямую влияют на успех компании. Заинтересованный персонал старается лучше: генерирует больше полезных идей, выполняет больше задач. Затраты на мотивацию кадров в продажах возвращаются вдвойне.

• Если вы часто контактируете со своими менеджерами, вы наверняка чувствуете их настроение. Больше общайтесь с ними.

• «Жене — цветы, детям — мороженое» — принцип успешной мотивации персонала. Проведите тест Владимира Герчикова, чтобы понять, какая мотивация нужна специалистам. Скорее всего, менеджеров по продажам преимущественно будет привлекать денежная мотивация, но вы удивитесь, когда увидите, что некоторым сотрудникам не хватает грамот и простой похвалы.

• Нельзя нагнетать обстановку через страх. Предлагайте все нововведения через пользу, показывайте план, который поможет укрепить позиции компании и мотивацию сотрудников.

В нашем случае адаптация прошла оперативно и мягко. Мы разбили план обучения на несколько этапов, последним из которых была игра «менеджер — клиент», где все менеджеры распределились на пары и провели переговоры по ролям. Так мы смогли устроить обмен лайфхаками и укрепить экспертность, отшлифовать материал. 

Меняться и держать уверенность — основная задача во время нестабильности и экономических изменений.